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第三章找相同点让对方毫无久违感相似因素说服法（第2页）

不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。在说服之前，要先了解一下，看看对方是急躁的人，还是稳重的人；是不学无术的人，还是具有真才实学的人……如果掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服了。

很久以前，有三个性格迥异的人，其中的一个很勇敢，遇到事情的时候，敢于积极应对；第二个胆量一般，对于自己不害怕的事情，他是会去做的；剩下的一个则非常胆小，什么事情都往后退缩。

一天，一个谋士找到了他们，带他们来到了一个深沟前面，说：“这里有一个深沟，你们三个人今天都要从这条沟上跳过去。”

谋士对勇敢的人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人就是胆小鬼。”这个人平生以自己的勇敢为自豪，最怕的就是别人看不起他，说他胆小，所以，当他听到这句话的时候，便毫不犹豫地跳了。

接着，谋士走到另一个人身边，这是那个胆量一般的人，他说：“如果你能够跳过这个深沟，就能获得一笔钱财。”这个儿虽然胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。

最后，只剩下最后一个人了。谋士想了一想，突然大喊一声：“老虎来了！”只见这个人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。

谋士非常了解这三个人，于是，便巧妙地实现了自己的目标一一让这三个人越过这条沟。所以，要想说服不同的人做同一件事，必须针对他们自身的特点，用不同的理由和方法激励他们。

每个人都有自己最熟悉、最了解的领域，比如：有人擅长艺术、有人擅长语言、有人擅长计算，有人喜欢绘画、有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等。在说服别人的时候，可以从对方的长处、兴趣入手。这样做，不仅能和他谈到一起，而且，谈论内容也比较容易让他理解，也容易达到说服的目的。

张晓明和邻居家的男孩是好朋友，他们都非常喜欢自己家里的宠物狗。每到星期天，他们就会各自拉着自己的狗，站在一起不停地谈。从狗的品种、饲养，到繁殖、训练，这些是他们每次谈话的共同话题。而且，两个人都非常自以为是，即使是一，〕、点的分歧，双方都不会让步。

一天，张晓明的狗死了，他伤心地坐在那里。邻居家的男孩走过来，别人以为这下他们不会谈很长时间，谁也没有想到，他们之间又找了共同的题目——教育。

邻居家的男孩说：“当前的教育糟透了，很多教师缺少耐心，有时还拿学生开玩笑，我自己就深受其害。我喜欢上了班里的一个女生，几次想传纸条给她，可是，都撕掉了。我怕被老师发现，挨批评！”张晓明却赞同当今的教育，他说：“你应该勇敢些，喜欢谁应该直接向她表白，写纸条是懦夫的表现。”最后，他们的话题又回到了狗的身上。张晓明答应要帮助邻居家的男孩购买一条他们都认为最棒的狗。

有些人，你们不管见面多少次，都会有一个相同的话题，而且双方都不会厌倦。一个人坚持某一种想法，除了表面上的一些理由以外，很可能还有更深层次的原因，这才是他的真实想法。如果能真正地了解了他的真实想法，就能有针对性地加以解决。

如何了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，就是因为没有仔细研究对方，也没有釆取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。

在说服之前，你应该寻找一切机会，尽可能多地了解说服对象。你了解得越多，说服的把握也就越大。

第一，要用真诚的心对待对方。多聆听对方的心声，学会理解和体谅别人的心情和处境。

第二，找到一个合适的接触方式。人和人之间都是不一样的。有的时候需要用自己的方式去感染身边的人，有的时候则要用他们能理解的方式帮助他们。

第三，要有自信。

第四，了解他的朋友。要了解一个人，最好是先去认识一下他们的朋友，因为朋友是他们生命中的一部分。通过朋友，可以看到他本人的影子。

第五，细节。细节可以暴露出一个人的性格，想要了解一个人，可以从细节开始。比如：他在和你聊天时的话语、表情。

“知己知彼，百战不殆”。要想说服别人，首先要了解别人。在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服，促使他应允。

寻找相似因素，迅速变得熟络

人与人之间存在着很多的相似因素，有些是明显的，有些则是隐藏的，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素。“隔行如隔山，同行易相知。”即使是初次见面，彼此之间并不熟悉，但对于共同从事的职业的性质、特点、作用、工作方式、内中甘苦都了如指掌，谈起来就有话可说，也就不会感到陌生了。

很多人都习惯于以对方岀生地为话题而展开工作。虽然只是在旅途中路过一次，懂得说话技巧的人便会一知半解地说一句：“听说是个好地方啊。”于是，双方就会就这个话题交谈起来，这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。

一次学术交流会上，两位教授相遇了。

张教授说：“李老师，听口音你是北方人。”

李教授：“是，我老家是河北的。”

张教授说：“河北？今年春节我还去过一次呢。我们去的是张家口坝上地区。这几年，那个地方的旅游搞得不错！”

李教授：“我就是张家口的。这几年市里重点扶持，张北等地区开发了很多的旅游项目。不过，还不太完善。”

于是，两个人便亲亲热热的从张家口谈到河北，从旅游谈到了农业。

俗语说得好：“物以类聚，人以群分。”这句话言简意赅地表明了人际吸引中相似性的作用。一般人都倾向于喜欢在某方面或多方面与自己相似的人，比如民族、年龄、学历、社会地位等方面。

在选择朋友的时候，很多人固然希望自己能够找个漂亮的，但是，事实证明，并非长相越英俊、越漂亮吸引力就越大。心理学实验表明，人际交往中，人们常常会认为，对自己有较大的吸引力的人，往往是那些在外貌上与自己相差不太大的人。

在职场中，“相似因素”更是一个可利用的元素。相似的年龄、相似的兴趣、相似的文化修养、相似的特长、相似的态度观点和思想信仰、相似的社会和经济地位，容易使彼此感到平等而相互吸引。如果你是一位基层的普通员工，却希望得到上级的青睐，就可以利用这则法则。

陈良进入了一家外贸公司，靠着一年的勤奋工作，取得了不错的成绩。第