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第三章找相同点让对方毫无久违感相似因素说服法（第4页）

“同属一家？我们兽类是绝对不会放过你的！”

蝙蝠说：“你看看我的耳朵是不是和老鼠的耳朵很像？我真是兽类！”

就这样，蝙蝠被兽类接受了。可是，没过多长时间，鸟类转败为胜，蝙蝠急忙跑到了鸟类身边：“我们鸟类真是太了不起了！"

“你不是兽类吗，怎么跑到我们的队伍中来了？”鸟王严肃地问。

“大王，你真会开玩笑！我明明长着一对翅膀，怎么会是兽类呢？……”鸟王听了之后，没有再进行追究，蝙蝠又为自己保住了一条小命。

为了说服兽类自己和它们是同类，蝙蝠强调了自己的耳朵，因为它的耳朵和老鼠的耳朵很像；为了说服鸟类自己和它们是同类，蝙蝠强调了自己的翅膀，因为拥有翅膀是鸟类的共同特征。事实证明，蝙蝠的这种说服伎俩是成功的。这个故事告诉我们，要想拉近双方的距离，增进说服的几率，就要想办法消除双方的距离感，拉近彼此间的距离。

除此之外，喊岀对方的名字，也是拉近彼此间距离的一个好方法。准确地叫出别人的名字，是拉近距离、打开戒备之心的重要钥匙。当你听到别人喊着自己的名字时，你难免会对此人产生一种亲近感，无形之中就会主动打开心扉。

当新车送进白宫时，为罗斯福总统制造车的机械工人也被引荐。到了如此重要的场合，这个工人有些胆怯害羞。见了总统后，他便一声不响地站在角落里。

总统非常高兴地和来看车的人欢谈着，当这位工人将要辞别的时候，罗斯福总统突然把他叫到自己的面前，叫着工人的名字，向他表示感谢，并且和他握了手。

这位工人受宠若惊。其实，这位工人的名字，只不过是在引荐的时候，向总统通报过一次而已。

当和某个人第一次见面的时候，我们常常会向对方提出这样的一些问题：“你是哪个地方的人？”“你毕业于什么学校？”……其实，这些都是潜意识之中，寻找和对方共通性的一种行为。如果知道了对方的出生地，我们马上接着说：“原来是XX，我去年刚去过呀！”这样，对方就会觉得很亲切，心理上的距离便会因此而拉近许多。

此外，大家都有这么一种感受，即：骑自行车遇到红灯时，如果一起闯就不那么害怕了。这表明了一种大众心理，艮卩：遇到危险时，如果是几个人一起面对它，危险的感觉就会淡薄些，甚至会产生安全感。这种稀释压力或风险的方法，适用于任何场合。在本单位遇到困难或压力时，如果强调大众意识，多用“我们"少用“我"，不仅有利于说服对方，而且可以增强信心。同时，在谈话之中，可以经常加入对方的名字，如：“XX先生也认为这样就可以了吗？”“正如XX先生所说的。”这样，心理上的距离便会拉近许多。另外，我们一方面要注重交谈的内容，另一方面也要注意措辞和语气等。

琢磨对方心思，从他想要的入手

要想在交流中达到自己的目的，实现自己的计划，就要学会从他人的角度和需要去考虑，这样做，会让对方觉得你是在替他考虑，而不是在为自己说话，这样的方式是比较容易让对方接受的。

一家犹太人养了一只狗，家里的每个成员都喜欢这只狗，其中的一个小男孩更是对狗疼爱备至。他整天都和小狗一起吃饭，一起睡觉，简直是难舍难分。

一天，这只可爱的小狗无缘无故地突然死了，小男孩伤心极了。父亲虽然也有点痛心，可还是打算将这只狗拉出去扔掉，小男孩却一定要将狗埋在自己家的后院里。

为了这件事情，儿子和父亲闹僵了。他们只好找到拉比进行咨询，想看看究竟该怎么做。在当地，拉比常常为别人提供各种咨询。

拉比查找了很多的资料，结果在《塔木德》中找到了一个和这件事相关的故事，故事是这样的：

一次，一条毒蛇爬进了主人的牛奶桶中，它的毒液很快便溶进了牛奶。虽然主人没在家，可这件事情还是被家里的狗看在了眼里。

晚上，当主人的一家子正要喝桶中的牛奶时，狗就叫了起来。看到狗打扰了家人的吃饭，主人很生气。可是，这只狗并没有放弃，反而扑上来打翻了盛奶的杯子，自己喝了起来。几分钟后，这只狗就死了。

主人恍然大悟，原来牛奶里有毒！主人对这只狗感激不尽，将它埋在了自家的后院中，还立了一块碑。

听完这则故事之后，父亲便同意了小男孩的做法。

表面上看起来，这个故事讲的是和狗有关的事情，但时，实际上是在教诲人们：任何事情都要从他人的角度考虑和着想。这件事之所以能够获得圆满的解决，和拉比的处世艺术也是分不开的。拉比没有把任何东西强加于父亲，只是揣摩了父子的心理，从他们的需要入手，讲了一个关于狗的故事。因此，如果想说服别人，就得认真揣摩对方的心理，从他的需要入手。

在现实生活中，每个人都是一个独立的个体，都有自己的一些特殊的喜好，在食欲、爱好方面都或多或少地存在一定的差异性：有的是喜欢吃香蕉，有的人喜欢吃苹果；有的人喜欢看电视，有的人则喜欢听音乐。因此，如果想通过别人把事情顺利地办成，就必须设法弄明白对方的真正意图，尤其是与自己的计划关系密切的事情；然后，依照对方的意向去迎和他，替他人着想，这样事情就会好办得多。

一位作家要举办一个为期一个月的演讲培训班，他租用了一家酒店的会议室作为讲课场所。但是，在开课的前一天晚上，他接到了酒店的通知：会议室的租金涨三倍。作家不愿意多支付这笔费用，又来不及另找地点，只好去找酒店的经理。

他开门见山地说：“当我收到你们的通知的时候，我感到有些惊讶，但是，如果我是经理，也会这么做。不过，现在，让我们来讨论一下这样做对你们到底有没有好处？”

经理点点头，示意他往下说。于是，作家说：“你会因为将这个会议室出租给我而获取相当大的一笔收益。首先，你不应该增加会议室的租金。因为对于这样的租金，我会拒绝支付，而且我还会被迫去寻找一个适合我举办培训班的场所。其次，来听我的演讲的大多数是受过高等教育的人，对你们酒店来说，这是一个非常好的做广告的机会……希望你仔细地考虑一下我所说的话，然后再告诉我最后的决定。”

第二天一大早，作家便收到了酒店的回应：会议室的租金不涨价了！

很难想象，这位作家巧妙的言辞居然把经理说服了，当然，他说话是有一定的技巧的。他并没有直截了当地跟酒店的经理阐明租金涨价对自己的不利影响，而是从对方的角度入手阐明这件事情对对方的影响。

一个能替他人着想的人，是容易被对方接受的，这是一种人性化的思维方式。为了人际关系的和谐，就要经常从别人的角度考虑问题，多为别人着想。要从他人的利益得失入手，让对方感到自己是在替他考虑，而不是为自己说话。