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第五章摆摆事实讲讲道理罗列理由说服法（第4页）

交谈的过程中，谁掌握了更多的事实和信息，谁就会拥有说服的主动权。古尔深谙个中的道理。他以翔实有力的客观事实，论证自方的立场和观点，使对方信服和让步。当销售人员体会到眼前的利益的时候，积极性也就被调动了起来。

很多时候，我们都有说服别人的需要。面对一个个较难说服的对象，可以多提供一些事实。在事实面前，人们一般都会相信的！同样的办法，也被“建筑之王”希尔用过。

开始的时候，希尔只是一个小的建筑承包商。希尔为自己争取着一次又一次的机会，创造着建筑业的奇迹，可是，由于管理不善，终究还是破产了。

希尔听说圣保罗城至太平洋沿岸要进行铁路建设，他知道，这次机会对自己来说非常重要。如果将这次机会逮住，自己就会借此翻身。

通过自己的不懈努力，希尔终于争取到了这个项目。为了给自己寻得足够的资金，他想到了大银行家斯蒂芬。

希尔带着资料，益响了斯蒂芬办公室的门。当他将自己的想法告诉斯蒂芬的时候，没想到却得到了这样的回答：“这条铁路将延伸到广袤偏僻的草原上，在这样荒凉的地方，根本就没有办法运营铁路，我毫无兴趣！”

希尔费尽了口舌，可是，斯蒂芬始终都没有答应向希尔提供贷款。为了说服斯蒂芬，希尔决定用事实说话。

一天，希尔将斯蒂芬拉上了一辆通往西部的火车。到达终点站之后，斯蒂芬发现，四周聚集了很多人，由于火车行到这里就结束了，各种运输车辆把小路挤得满满的。

看到这么多的人，斯蒂芬兴奋起来，在他的脑海中甚至还出现了一幅到这里大移民的情景。这时候，他改变了自己的想法，友好地和希尔握握手，主动提出要与希尔合作。

为了说服斯蒂芬给自己提供贷款，希尔将他拉到了现场。面对现场拥挤的人群，斯蒂芬看到了机会，也看到了利益，终于答应了希尔的要求。这个案例再一次证实了，用事实说话的好处。

俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”最容易引起他人注意、加深对方的印象，并使人不会忘记的，莫过于将实物展现在人的面前。不管是在提议，还是在劝告，让事实说话总是打动他人的最简单的办法。

一家集团公司招来刚从国外回国的方女士担任公司的技术总监。入职一个星期之后，集团总裁李先生约见了这名新技术总监。

“已经有一个星期了，集团的基本情况你应该有了一定的了解，还有什么问题吗？”李先生开门见山。

看到总裁如此的直爽，方女士也直言不讳：“我刚从国外回来，自己又没有什么背景，而且还是一名年轻女性，就怕其他人不服气……”

总裁想了想，觉得方女士的顾虑是可以理解的。为了打消方女士的顾虑，李先生给秘书台打了电话。五分钟之后，三位女职员来到了总裁办公室。

李先生给她一一介绍：“张小姐是人事部的经理，庄女士是宣传部职员，另一位是我太太的侄女儿。她们几个都是从国外留学回来的，入职时间都不到两年。在我们集团的规章制度里，有这样的一条：男女员工地位平等。你大可放心，没有人会歧视你的。”

方女士信服了！

如果没有三位女士在场，以事实作证，方女士未必会相信李先生的话，也就更不会去除偏见，打消顾虑，积极主动地投入到工作中去了。总裁想到了这一点，他没有高谈阔论，而是以事实为据，为方女士解除了疑虑。

要想赢得他人的注意，成功说服别人，最简单的方法就是把实物摆在他人面前，事实最能让人信服。

越明确的数字资料，越能给人信任感

数字是最简单的，因为所有的数字无非都是由"一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、百、千、万"组成的。同时，数字也是最深奥的，它拥有非凡的说服力，能给人一种真实、具体的感觉，可以让对方在脑海里形成清晰的图像，产生意想不到的效果。在说服的过程中，如果懂得巧妙地运用数字，一定会取得事半功倍的效果。

贝拉?伯朱格是一位来自纽约的女国会议员，为了呼吁在政治生活中给予妇女以平等的地位，她在1922年进行了一次演讲。她的演讲中有这样一段话:

“几个星期前，我倾听了总统对全国人民发表的讲话。当时，在我的周围落座的有700多人。我看了看手中的资料发现，虽然政府要员一共有700多名，可是，女性却只有12人；虽然众议员一共有435名，可是，其中的女性却只有11人。而且，在内阁和最高法院中，都没有女性。”

贝拉?伯朱格用这些具有鲜明对比的数据说明了她的观点。不管别人是否赞成她的观点，在这些确凿的数字面前，人们都不得不承认，在国家的政治生活中，确实存在着严重的性别歧视问题。这就是数字的力量，这就是铁的事实，比任何苦口婆心的劝说更有说服力。

当今，我们每天都能在第一时间接收到来自世界各地的重要消息。如果有人告诉你：有些电视节目会对青少年的身心健康产生严重的危害，也许你会点头称赞，但是你能真正重视起来吗？如果将一些具体的数字摆出来，相信你的反应就不会那么平静了。

一次，学校召开家长会。这次会议的主题是“让孩子远离电视、远离暴力！”为了进一步阐明自己的观点，学校给所有的家长播放了一段视频，是一篇《纽约时报》曾经刊登过的一篇文章，讲解员解释说：

“调查表明：在1一12年级的青少年学生中，约有1万多人是在听摇滚音乐中度过的，这比他们在校的全部时间只少500个小时。

“有人做了一次普查，平均每位观众一年中从电视节目中可以看到9万个表现性行为的镜头。暴力场面更多！

“一个高中生到毕业时，观看电视的时间长达2。2万小时，相当于他们课堂学习时间的2倍。在这2。2万小时里，可以看到1。8万次的谋杀”

看到这样的视频，听到这样的信息，家长们惊恐万分。他们没有想到，在自己的孩子周围存在着如此多的不安全因素。虽然说，这些数字并非来自于我国，可是，面对同样的孩子，面对同样的问题，家长们还是嘘唏不已。

这些具体化了的危害结果比任何笼统的说辞更能激起家长对这件事情的关注。因此，不管是在何种场合，如果想成功地说服对方，都要有针对性地穿插一些数据。

如果你对数字的力量还表示怀疑，那么，看一下下面的这两份重点高中的招生简章，从中我们可以发现一些问题：

简章一

本校是省立重点中学，师资力量雄厚，校风严谨、务实，校园环境幽雅，是您理想的选择。今年计划招生200人，要求……

简章二

本校高中毕业班今年考上重点大学455人，其中升入清华大学79人、北京大学97人；考上专科学校313人……本校有资深教师278人，其中152人获得全国优秀教师称号；本校拥有全国最先进的教学实验室和多媒体教学设备……进入本校就等于一只脚迈进了清华北大……

比较这两则招生简章，我们可以发现：“简章一”中，只出现了一些“重点"、“务实”之类的词语，这些是很难激发学生想进该校的强烈愿望。看了“简章二”，很少有学生会无动于衷的。显然，第二份招生简章更具有说服力。这就是数字的说服力量。