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第五章摆摆事实讲讲道理罗列理由说服法（第5页）

生活中，很多人都在巧妙地利用数字的技巧，比如写字楼出租。为了吸引租客，很多业主都会打出“每天每平方米仅2元”的广告，就是运用了这种技巧。面对这样的广告，很多人都觉得是捡了个大便宜，可是，不算不要紧，一算吓一跳。实际上，要租这些写字楼，算起年租来，价格是相当高的。如果客户并没注意到年租，在一种划算的错觉下签下租赁协议，一定会后悔的。

表达具体化，描述细节化

具体化描述是增加说服力的重要技巧，它能让对方在自己的头脑里浮现岀一个你所描述的画面或图像，进而充分感受到你所传达的意境。要想给对方留下深刻的印象，除了利用实物和数字之外，还应该对你的理由进行较为具体化的描绘。

三个月之前，小刘和小李同时被公司聘用，进入了公司的销售部门，试用期为三个月。

三个月之后，老板决定找他们聊聊。老板先找到了小刘，问：“小刘，你觉得自己最近的业绩怎么样？”看到老板找自己聊天，小刘很紧张，便说：“嗯！还不错！”听了小刘的回答，老板没说什么就走开了。

接着，老板又找到了小李，问：“小李，最近业绩怎么样？”小李回答说：“我这个月的业绩目标是50万元，已经完成了46万元，剩下的4万也已经有目标了。”老板对小李的回答很满意。

第二天，公司正式宣布小李转正为正式员工，小刘试用期不合格，遭辞退。小李在回答的时候，巧妙地运用了数字，听起来较为“具体”，也就更能

令人信服。这正是老板所想要的。而小刘则用比较含糊的词语，回答了老板的提问，这就决定了小刘的被辞退的结局。

具体化描述能有效地增强说服力，一般来说，在使用这种方法进行描述的时候，要尽量将事情的原委说明白，将关键的要素说清楚，比如：为什么、在什么地方、什么时间、什么人、结果怎样等。这里就有一个具体化说法:

“每年暑假，我和妻子都要带着儿子回承德老家看望父母。最重要的是，那里空气清新、景色迷人，是适合全家度假的圣地，每次我们都玩得好开心！如果是自己开车的话，还可以沿途在几个地方停留，充分享受度假的乐趣。选择这样的休假方式，既可以看望父母，又可以让我们的身心获得放松，真是一举两得啊！”

这种说法中，不仅指出了为什么、在什么地方、什么时间、什么人、结果怎样等情况，还强化了“孝敬父母”、“身心愉悦”的具体情形，这样的陈述方式当然也就更具有吸引力和说服力了。

暑假里，李先生带着自己的家人去了新加坡。回来之后，他让自己的儿子和女儿谈谈自己的感受。

女儿年龄比较小，什么事情都要抢在前面做，她说：“这次旅游，我觉得很好玩，有很多的收获，所以我觉得旅游真的可以增加见识，确实是百闻不如一见。”

儿子是哥哥，总是让着妹妹，所以，也就没说什么。听了妹妹的回答，他说：“这次旅游，我觉得很好玩，我发现新加坡人口少，民族多元化，但是大家相处得非常融洽，人民勤奋，生活又有规律，难怪整个国家那么先进……所以，我觉得旅游真的可以增加见识，确实是百闻不如一见。”

听了儿子的回答，李先生满意地笑了笑。

儿子将具体的理由陈述了出来，听起来让人信服，增加了说服力。

其实，想要达到“具体化”的目的，并没有绝对要求具备哪几个特定的具体化因素，但如果能够多加运用，将能更有效地传达自己的理念，提升说服效果。

提炼精华，废话连篇会遭嫌弃

法国大作家雨果说：“语言就是力量。”一个人的好口才，可以让对方为之折服而赢得成功。在利用众多理由来说服人的过程中，一定要注意说话简洁，语言精练，绝不能是一瞥筐的废话。

马克?吐温是著名的小说家，一个人问他：“演说时长篇大论好呢？还是短小精练好呢？”马克?吐温没有正面回答，而是给这个人讲了一个有趣的故事。

一天，马克?吐温去了教堂，正好赶上一位慈善家在演讲。这位慈善家正在给人们讲述非洲人的苦难生活。

听了5分钟中之后，马克?吐温捐助了50美元；听了10分钟之后，他将捐款减少到了25美元；半小时后，他将25美元变成了5美元。

一个小时之后，慈善家讲完了，拿起钵体向在场的人接受捐助。当走到马克?吐温身边的时候，马克?吐温反而从他的钵体里偷走了2美元。

马克?吐温本来是想捐助50美元的，可是，最后却偷走了2美元，乍一看起来，似乎有点不近人情。但仔细想想，慈善家的滔滔不绝确实严重地耽误了大家的时间。只需5分钟就可办好的事情，却用了一个小时，以至于造成了两种完全不同的结果。这种啰唆的风格，怎么能不引起听众的反感呢？

古语云：“言不在多，达意则灵。”语言是传递信息和交流思想的工具，思想工作的技巧和表现手法主要体现在语言的运用上。讲话简练有力，能使人兴味盎然；相反，语言唠唠叨叨、不得要领，只会让人生厌。

说话的时候，高手会注意抓住问题的关键点进行说服，决不会空话连篇、啰唆重复、枝蔓芜杂、瞎聊乱侃……讲了半天，对方也听不岀个所以然，只会害人害己，不但起不到应有的效果，反而还会损害自身的形象。

说服别人时，要“筛选"、“过滤”出最精辟的、恰如其分的表情达意的语句，尽可能以言简意赅的语言表达出深刻的内涵。这样才可能更快、更准确地说服别人。

为了解决成士这一思想认识上的偏差，指导员决定给全连上一堂政治教育课。课上，他并没有讲什么大道理，只在黑板上写下了一个简単的对比数字：70：3。战士被吸引住了，竖起耳朵听指导员讲课。指导员解释说：“如果我们每人平均活70岁，你为别人站3年岗，而别人要替你站67年的岗，70：3，大家想想，谁亏呢？”

简单的数字一对比，道理不讲自明，战士“当兵吃亏”的消极认识自然也就消除了。

语言是促进人与人之间感情进一步融洽的润滑剂，是建立良好人际关系的基础，是沟通彼此意见的工具。简洁明朗的语言，内容精辟，道理深刻，可谓是百炼钢化为绕指柔。所以，高尔基也说：“简洁的语言中有着最伟大的哲理。"

一个善于交际和有着良好人际关系的人，多半是一个善于谈话的人。谈话确实有些技巧，讲话不得要领、谈话无精打釆、总爱说让人扫兴泄气话的人，肯定不会得到好评。

林肯在当总统前，有人问他有多少个人财产。其实，在场的人希望得到的答案是：有多少美元、多少亩田地。

可是，林肯却这样回答说：“我有一位妻子、一个儿子，都是无价之宝。我租了一个办公室，里面有一张桌子、三把椅子、一个大书架。我本人又矮又瘦，不会发福。我实在是没有什么可依靠的，唯一的财产就是你们！”

生活中，常有人把说服力和伶牙俐齿画上等号，也有人认为要说服别人，一定要长篇大论，洋洋洒洒。其实，之所以要罗列理由，主要是为了给对方一个被说服的更充分理由。有的人为了卖弄才华，极力修饰语句，用重复的形容词，或穿插歇后语、俏皮话，甚至引用经典、名人语录，如果你没有专心听他说话，或许根本弄不清他到底在说什么。这样的说服只会弄巧成拙。

说话时，切记要说得精炼、简明扼要，在话未说出的时候，先在脑子里想好一个轮廓，抓住问题的关键点，将多余的废话都省略掉，然后，按照顺序一一说出来，千万不要东拉西扯，这样只会害人害己，不但起不到应有的效果，反而损害了自身的形象。