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第九章伶牙俐齿巧言妙语服人心（第3页）

这件事惊动了经理。结果，刘蕊不仅没有被辞退，还被提升为主管。

刘蕊靠这种虔诚的态度，在顾客面前实话实说，并没有浮夸自己的家具，最后赢得了商机，也赢得了自己的前途。

事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒心，怕售货员是王老二卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好?”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。'‘这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

如果在买卖过程中，把顾客看做朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的可信度。所以，在同顾客说话时，要避免死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。如顾客问：“有中南海牌香烟吗?”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗?”这给人的感觉就好多了。

在买卖过程中，营销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系，营销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当营销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用，营销员的一声“您好”“谢谢”“再见”常常能获得顾客的好感。

还有，要善于和顾客沟通感情，以促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另外，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是追求物美价廉，当两者不能统一时，就可能提出看法。这时营销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对峙，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。

营销商品不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说真话，会使你的商品更具魅力，生意更兴隆。

直言行不通，何不绕个弯

厚黑学大师李宗吾认为，在说话办事过程中，不懂得委婉含蓄，有时本意虽然是好的，但是由于说得太突然太直接，而难以达到目的，误人误己。

有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方消除敌意，放松警惕，我们便要绕弯子、兜圈子，甚至用“顾左右而言他”的迂回战术，将其套牢。

委婉的语言，是人际交往中必不可少的，是维系人与人之间和谐关系的重要手段。

一辆电车上人很多，而这时又上来一位抱小孩的妇女。于是女售票员对乘客说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座？"但没想到她连喊两次，无人响应。售票员站起来，用期待的目光看了看靠窗口处的几位青年乘客，提高嗓音：“抱小孩的女同志，请您往这里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。'‘话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站起来让座。这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小青年面有冷色。售票员看在眼里，心里明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔?”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快谢谢叔叔。”那位小青年听到小孩道谢连声说：“不客气。”

试想，售票员请人让座时说“那么大小伙子一点也不自觉”；在劝那位女同志道谢时说“别人给你让座，你也不知道说个谢字”，后果会如何呢？生活中，要理解人们的合理需要，爱护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人的心坎儿里去。如果不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，话一出口先挫伤他人的自尊心，必然会吃亏，甚至引起对方的不快而引发争吵。不要以为绕弯子、兜圈子浪费时间，很多时候，最短的路未必就是最快的路。

有一天，一个小职员正在赶着上班，她的公司有一个很重要的会议，会议中的表现关乎她能否升职，所以不能迟到。无奈她的时钟却在关键时刻坏掉，最糟糕的是还有20分钟会议便要开始了。

小职员唯有改乘出租车，希望能赶得及参加会议。

好不容易她才截到了一辆出租车，匆忙上车后，她便对司机说：

“司机先生，我赶时间，拜托你走最短的路!”

司机问道：“小姐，是走最短的路，还是走最快的路?"

小职员好奇地问：“最短的路不是最快的吗?"

“当然不是，现在是繁忙时间，最短的路都会交通堵塞。你要是赶时间的话便得绕道走，虽然多走一点路，却是最快的方法。"

听了司机的话，小职员最后还是选择了走最快的路。途中她看见不远处有一条街道交通堵塞得水泄不通，司机解释说那条正是最短的路。

司机所言不差，多走一点路果然畅通无阻，虽然路程较远，却很快到达目的地。

小职员最终也赶上了会议，还升了职，当上了部门主任。

最短的路未必就是最快的路，像这种情况，绕个弯子，虽然多走了些弯路，但却可以更快地到达目的地。

在湖南民间还流传着这样一个故事：

巧姑是一个聪明能干的人。她公公张老汉以有一个这样的儿媳妇而感到自豪，张老汉在大门上“画"了几个大字——万事不求人。知府的官老爷看到这几个字后，认为张老汉没有把他当回事，一气之下就派人去抓了张老汉，为了故意为难他，还要张老汉必须在三天内做好三件事，其中一件事是要张老汉找一头公牛生的小牛犊。

三天过后，知府让张老汉出来见他，并让他把那只牛犊带来。

巧姑说：“禀告大人，我公公去生孩子了，没在家里。"

知府厉声喝道：“大胆！世上只有女人会生孩子，男人哪会生孩子呀?"

巧姑立即反驳道："既然男人不能生孩子，那么公牛又怎么会生牛犊呢？"

知府一时难以应对，只好说：“这件事不用他去办了。”

而知府还要张老汉办的另外两件事，也都让巧姑用同样有力的语言反驳了回去。

当然，运用“迂回委婉，绕个弯子”时，应该注意以下禁忌：

一忌话题飘来飘去，东扯西扯不得要领，即使是再含蓄的话也必须是与“主题”相关的。如果使人难以了解你所说的究竟是什么，那使用这个策略还有何意义呢？

二忌在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。比如谈报酬，这个数目既不应是具体的，也不能太隐晦，让人摸不清底细。而应该估测对方的理解能力，进而达到一种双方之间的默契，保证他可以根据你的某种暗示猜测，这样才有利于双方的配合。

三忌计划欠周。绕个弯子，首先要保证对方在被“绕”过程中，不会对你的意图表示怀疑，如果计划欠周到，稍有差池，就会使对方有种受骗的感觉，不但“难言妙说”的目的难以达成，甚至可能使对方对你不满，反目成仇。

总之，厚黑大师李宗吾认为，“绕个弯子”就是潜移默化，暗度陈仓，让对方在不知不觉间悟到我们的道理，听从我们的劝说。

动人心者，莫乎于情

“动之以情，晓之以理，衡之以利”，这是劝导说服别人的最根本原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是，劝导说理要对准要害，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当做自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、，'不干”、“不同意”之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。