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第九章伶牙俐齿巧言妙语服人心（第4页）

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。有时对一个人讲大道理时，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊。重、关心的基础上，再讲道理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色的诉说，易令人感到亲切可信，引**感上的共鸣，从而为说服工作扫清障碍，铺平道路。

戴尔夫人是纽约社交界的名流，有一天，她宴请了几个朋友吃午饭，可是她的总招待艾米却不知道去了哪里，到处都找不着。艾米只派了一个侍者来招待她们，这个侍者对一流的服务一点概念也没有，每次上菜，他都是最后才端给主客。有一次，他竟在很大的盘子里上了一道极小的芹菜；肉没有炖烂，马铃薯也油腻腻的。总之整个宴会糟透了。戴尔夫人非常生气，她从头至尾都强颜欢笑，不断地对自己说：等见到艾米一定要给他一点颜色看看。

后来，戴尔夫人想，即使教训艾米一顿也无济于事。他会变得不高兴，跟自己作对，反而会使她失去艾米的帮助。于是戴尔夫人试着从艾米的角度来看这件事：“菜不是他买的，也不是他烧的，他的一些手下太笨，谁也没有法子。也许我的要求太严厉，火气太大。”

戴尔夫人最后决定不责备艾米，而以一种温和的方式，以夸奖来说服他。她见到艾米时，说：“听我说，艾米，我要你知道，当我宴客的时候，你若能在场，那对我有多重要！你是纽约最好的招待。当然，我很谅解：菜不是你买的，也不是你烧的。上次发生的事你也没有办法控制。“

戴尔夫人说完这些，艾米紧张的神情开始松弛了。

戴尔夫人继续说道：“艾米，我又安排了其他的宴会，我需要你的建议。你是否认为可以再给厨房一次机会呢？"

“呵，当然，夫人！上次的情形不会再发生了！"

第二次宴会开始了，餐桌上被两打玫瑰装扮得多姿多彩，艾米亲自在场照应。整个宴会从头至尾没出一点差错，戴尔夫人满意极了。

“即使我款待玛莉皇后，服务也不能比这次更周到。食物精美可口，服务完美无缺，饭菜由4位侍者端上来，而不是一位。最后，艾米亲自端上甜美的点心作为结束。'‘

“散席的时候，我的主客问我：'你对艾米施了什么法术？我从来没见过这么周到的服务！

“她说对了。我对艾米施行了友善和诚意的法术。'‘

由此看来，要想成功说服对方，除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。

（1）在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的尊重。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松偷快，在这种情况下劝说对方，往往会取得事半功倍的效果。

（2）强调与对方在某些方面的相似之处

找出与对方彼此一致的共同点，便可产生“自己人"的效应，不仅可使彼此喜欢，还可以互相产生信任感。在一些著名的演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”，等等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而与听众产生了共鸣。演说家的高明之处在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中，要想劝说成功，不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧，挖掘自己与对方的相似因素，譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等。

（3）以对方的立场为出发点

考虑对方的立场，发掘对方的欲求与情感是说服的基本方法之一。想要说服别人，不妨设身处地地以对方的立场为出发点，找到对方的利害之所在，使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样，就能紧紧抓住对方的心，从而达到说服对方的目的。

慧心女人，用心说服

在说服中，如果只知道对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准，就谈不上对症下药了。

一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便

对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!"

这位先生感到十分奇怪：“是啊！你是怎么知道的呢?”

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了顾客的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑昧眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢!”

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一边漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋?”

孩子摇摇头。

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：'‘请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧！这么英俊的小伙子，穿上新球衣，新球鞋，那才真叫精神!"

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

说服不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能地产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理就越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利的多。

现实生活中的人们，由于在社会经济活动和政治活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的反应。说服的方法、说服的语言和声调也必须作相应的变化，才能解决不同人的思想情绪问题。

说服时只有根据不同情况区别对待，有针对性地开启对方的心扉，对症下药，才能真正实现感情和心灵的共鸣。

（1）要了解对方的心理需要

心理需要从性质上分，有合理和不合理两种类型。其中合理的需要又包括能解决得了的和解决不了的两种情况。这些不同的类型，决定了说服者必须坚持这样一个原则：对合理的要求，要通过说服，帮助寻找一条满足的途径；对那些虽属合理但因条件所限暂时满足不了的需要，就要对其做出解释，从精神上予以鼓励和安慰；对那些不合理的需要，就要通过说服加以控制和引导，使不合理的需要受到一定的遏制，并最终放弃。

人的需要从级别上分，更为复杂。美国心理学家马斯洛认为人的需要主要分五个层次：一是生理需要；二是安全需要；三是归属和爱的需要；四是尊重的需要；五是自我实现的需要。马洛斯的需要层次启示我们，在进行劝导说服的时候，必须顾及人的不同需要，针对不同的情况，因人制宜，这样才能增强说服的效果。

（2）要针对说服对象的性格气质采取不同的说服方式

对脾气刚强的人，要采取温和的方法；对有智谋、善思虑而又藏而

不露的人，要从平易善良方面作专门引导；对勇敢坚毅但又凶猛暴戾的人，就要劝导他不越轨；对灵敏轻快的人，要使他在行动举止方面加以节制；对心胸狭窄的人，就得开阔其胸襟，使之宽宏大度；对志向卑下、迟钝而又贪图小利的人，就要激起他的高尚志向；对平庸而散漫的人，要通过师友来管束他，做到因人施教，这样才能动人之心。

（3）要根据说服对象的年龄层次而采取不同的方式

一般来说，老年人特别希望得到人们的尊重，可用回忆“想当年"的美好往事来加以引导；在说服中年人时可坦率地就事论理地交谈；在说服青年人时，宜多用古今中外名人名言及引经据典，寓说服的道理于知识、趣味之中。