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迂回第二十三曲线进攻妙不可言（第2页）

当某位学生代表言辞尖锐地提出他们的主张之后，教授反问了一句：“对不起，我刚才没有听，请问你提的是什么问题?”那位巧言善辩的学生一时呆住了。自然，接下来就不免招致学生方面更为尖锐的攻击乃至谩骂，可这一句话所起的作用仍是不可低估的，它在某一瞬间泄了对方的气。

以上所说都是以“合理”的干扰实现了“不合理”的目标。下面就介绍几种既能使你直接反驳对方意见也不会引起对方反感的插话方式，同时又可避开对方的锋芒。

⑴提问。一位犹太商人曾说起，他向客户每每发难，总是借用“我是否可以向您请教二三个问题”，这个方式使得对方无法拒绝去听。因为提问是以向对方求教的方式提出的，会激起对方的自豪感，可以冲淡对方的反感，不致使对方认为你有意刁难。

⑵搭腔。对付正在滔滔不绝的人，最好的办法就是很频繁地随着对方的话茬搭腔，如“说得好”、“有点道理”、“是这样吗”，用来打岔，可以打断对方的思维逻辑，使其纸漏百出，给你提供反驳的机会。

（3）无言干扰。对方发言的时候，你可以故意注视别的东西，也可以不停地制造一些小的响动，如挪挪椅子，故意将硬币掉在地上……使对方的注意力很难集中而心有旁鸯，当他一出现失误，你便可抓住机会反驳。

有一本杂志专门介绍怎样以最便宜的价钱买衣服。杂志中写道：当你在商店里看见自己喜欢的衣服时要不动声色，不能让店员猜出你究竟喜欢哪一件，而应耐心地与店员讨论其他衣服的优缺点，反复试穿。等到店员产生了倦怠而不知道人是否真心想买，这才拿出你喜欢的那件，这时对满脸不高兴的店员说:“我想买这件，不过你肯减价多少才卖呢?”这是一个很好的办法。

平常绝对不减价的商店，如果碰上这样花很长时间选择商品的顾客，店员随之花很大精力长时间地接待他。在店方看来，这位顾客不买什么东西就离去，仿佛商店就会损失很大。由于产生了强烈的销售欲望，因此很轻易地答应你开出的价。

在与人交涉时，有耐心并能坚持自己意见的人，一般会取得最后胜利。尽管这种方法很单纯、原始，可采取这种战术会迫使对方心理动摇。心理动摇会导致心情焦躁，心情焦躁会降低理智和判断能力，从而做出让步。可见，这种心理战术具有相当威力。

092。欲取先予，让客户欲罢不能

我见阳光之下，钓鱼的人先投饵，赶车的人先喂驴，传教的人先敬神。

犹太人谚语说:“提前给予是为了以后更多的获得。”犹太商人把这个道理用在说服客户购买商品上，这跟我们平常所说的欲取先予是同一回事。犹太商人把准了世人都爱贪小便宜的心理，免费给客户一点甜头尝尝，就很容易接近客户。如果这种推销是客户不可缺少的服务而且又好，很快就能获得客户的心。

犹太人费尔?普德开办公司专门经销煤油和煤油炉。在公司成立开始，他大量刊登广告，极力宣扬煤油炉的诸多好处，但收效甚微，其产品几乎无人问津。货物大量积压，公司濒临绝境，费尔整日在家唉声叹气，一时间也没有办法。

一天，他的儿子小费尔让他随自己一起去买小宠物，在宠物店里，小费尔想要一条小狗，但是他不敢做主，因为他的父亲一直沉默不语。这时店老板微笑着说:“小朋友，你可以把它抱回家与你共度周末，如果你不喜欢，星期一你就把它送回来，行吗?”星期一过后，小费尔却怎么也不愿意把小狗送回去了，因为他已经离不开小狗了。

在20世纪80年代，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意。费尔的夫人早就想买一台电视了，这天，他们俩来到了商场，费尔先生犹豫不决，销售员走过来对他说：“先生，我知道您可能还有许多顾虑，您今天很难下决心购买。要不这样，您先把电视抱回去，一个礼拜后，假如您觉得不满意就麻烦您通知我一声，我去取回就是了。这样又不花您一分钱，您说好吗?”当他们把电视抱回家后，邻居们看到他家屋顶竖起的天线，纷纷询问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后，他们觉得怎么也不能没有电视了!

费尔从以上两件事中受到了很大的启发，当他再一次去公司上班时，立即招来手下职员，让他们登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解，还以为老板愁疯了呢，但看着老板那诡秘的神情，只得依令而行。

住户们得到无偿赠送的煤油炉，真是大喜过望，岂有拒收之理?一个个竞相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就赠送一空。当时，炉具还没有现代化，什么煤气、电饭锅、微波炉都没有，人们生火做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显地显现出来了，家庭主妇们简直一天也离不开它。

很快她们便发现煤油烧完了，这回只能自己到市场上去买，公司可一毛不拔了。当时煤油价格不低，但已离不开煤油炉的人们也只得掏腰包了。再后来，煤油炉也渐渐用旧用坏了，于是只好买新的。如此循环往复，费尔公司的煤油和煤油炉便畅销不衰。

至于从前付出的那笔代价，自然是羊毛出在羊身上。就是真的白白送掉，也只是相当于一小笔广告费而已，而这样做的效果是远非那些干巴巴的广告效果所能比的。

“我见阳光之下，钓鱼的人先投饵，赶车的人先喂驴，传教的人先敬神。”如果你想从别人手里得到什么，就要先给他一些什么。免费给客户一点甜头尝尝，就能很容易赢得客户。

093。偏离主题，取得缓兵之机

在战略上，最没长的迂回道路常常是达到目的的最短的途径。

偏离主题是犹太商人的拿手好戏，他们在谈判中故意把话题脱离主题，转移对方的视线，为自己取得缓兵之机。

犹太商人在生意谈判中，当对方问及敏感话题或自己不愿意谈的问题时，常会用一句话结束这一问题，然后找一个谈判中的重要环节或对方的缺陷处发问。他们或者顺水推舟地说：“这个问题比较复杂，要考虑当时的种种情况。”或者另起炉灶地转变话题，“这个问题对咱们双方都比较麻烦，咱们再考虑考虑，先谈另一个问题吧!”甚至采取换挡术，另换一名己方谈判人员上场，然后从另一个问题谈起，自然就避开了原先的话题。

如果遇到对方采用这种策略，他们就会巧妙运用下面几种方法尽早“悬崖勒马”。

带回法：“言归正传……”只要说出这一句就可以轻松地带回主题，使双方谈论的不至于离题太远。

还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句就很自然地将话题又转到了“那件事”上。

重复法：“再讨论一下问题吧!”一个“再”字，说明这个问题仍需讨论，告诉对方自己紧扣着主题。