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迂回第二十三曲线进攻妙不可言（第3页）

实际商谈中，偏离主题是一种策略，是为了在一些小议题上让步，而让对方做出更大牺牲。

比如，你知道对方最注重的是价格，而你最关心的是交货时间，那么你的进攻方向可以是支付条件问题。这样就可以把对方的注意力引开到次要问题上，避实就虚地进行谈论，这种方式既表明了你的重视，又能实现你最终要达到的目标。

又比如，你关心的是运输问题，对方的兴趣可能在价格条款上，则这时你可以力求把双方的议题引到其他方面，例如对付款条件的问题上去，这样来分散对方对前述两个关键问题的注意力。

如果你的对手采取了这种战略，你必须非常警惕，随机应变，比如你可以说：“请您把这个问题再说一遍。”“我不明白您的问题。”“那已经是另外主题了。”“对于这种事情，我没有经验，但是我知道”“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”这样一来，及时地把握了主题，巧妙地“揭?r了对方的“阴谋”。

谈判偏离主题是一种策略，作为一种障眼法，它可以转移对方的视线，作为缓兵之计，它能够让自己利用这点时间另找其他对象，延缓了对方所采取的行动。

094。用让步换取对方的让步

交易大多在妥协中达成，大的成功需要小的牺牲。

犹太商人认为，在商业谈判中，立场观点的争执容易出现僵局。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护各自的面子，非但不愿做出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。

谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退岀谈判相要挟，

这就更增加了达成协议的难度。拖延了谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣，最终使谈判以破裂而告终。

要想突破谈判僵局，谈判双方需要冷静地分析一下原因，特别是站

自己立场上的原因分析。检査一下自己曾作出的坚持是否有不够恰当

的地方，并进一步分析对方为什么在这些问题上不愿让步，原因何在。

作为商人，有时不妨大度一些，先主动对自己所持的立场作出一定

程度的否定，以此来赢得对方的好感，继而再讨论适合双方利益的方案。

先否定自己的立场并非是没有胆量的表现，而是一种巧妙的心理战术。

当一个人有勇气自我否定时，他便距离成功不远了，反之，当一个人没有胆量自我否定时，虽然他平时说话做事意气风发，实际上也只是外强中干罢了。

如果你身为某次谈判发生争论的某一方成员，你坚持要按照你们提

出的方案办事，但另一方则坚持要由他们做主。眼看争论要陷入僵局，此时你不妨马上站出来说:“虽然我坚持要用我们的方案，但我发觉你们的方案也很有道理。”

对方听到你这句话似乎是肯定他们的方案，也会放弃争论而谦虚地说:“你们的也不错。”

此时你再趁机说:“既然这样，我们也没有必要争论，不如大家一起制订新的方案。”由于你已经采取主动，对方也无从反对，在新方案中你所坚持的观点必定会比对方多一些。

运用先否定自己再说服别人的方法，不但可以缓和逐渐僵持的局面，也维持了两派间的和气，应该说是最好的结局。

有一次，美国钢铁公司寄给以色列钢铁公司一箱技术材料，清单上写明是6份，但开箱清点只有5份，其中1份不翼而飞。双方发生争执，美方坚持说：“我方提供给贵方的材料，装箱时需要经过几次检査，不会漏装。”以色列人员则说:“我们开箱时有很多人在场，开箱后又经过几次清点。是在确实判断材料缺少一份后才向你们提出交涉的。”双方各执一词，相持不下。

后来，再一次与美国公司进行谈判时，以色列谈判代表采取了先否定自己，再说服别人的方法。以色列谈判代表说：“材料丢失的原因，并不是百分百由于你们的失误所造成的，也许我们清点错了。”美国公司代表的态度也有了很大的改变。

这时，以色列谈判代表趁机说:“材料丢失的原因我们双方都有一定的责任，不如我们大家再一起分析一下!”这样，美国公司代表也很乐意接受这种建议。双方在一起又重新讨论了材料丢失的可能。

以色列代表说:“我们认为材料的丢失有3种可能:美国漏装；运输途中散失;我方开箱后丢失。如果是在运输途中散失的，那么木箱肯定有破损，但现在木箱完好无损，运输途中散失的可能性被排除了；如果资料是我方开箱后丢失的，那样木箱上所印的净重量就会大于现有5份资料的重量，而木箱上现在所印净重量正好与5份资料的净重量相等，可见资料既不是途中散失的，也不可能是我方丢失的。既然所列3种可能已经排除了两种，那就可以肯定仅有一种可能，资料是贵方漏装了。”

美国公司代表对以色列代表提出的假设分析没有理由反诉，只得同意发电报回去査询是否漏装，后来由美国钢铁公司补来了漏装的一份资料。