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防守第十八提防他人设下的圈套（第2页）

“真是笑话，如果按这个价格付款，我就不需要犹豫了。”蒙克回答说。经纪人进退两难，其他人已退出竞争，如果蒙克不买就无人来购买了，最后只好以15亿马克成交。

在商场，我们不可忘记的两个字是“冷静”。在任何时候，即使你所得到的高于你的期望值，你也不必欣喜若狂。无奸不商，我们何不冷静思考一下，丰厚的回报是否有潜在的不利因素。

那么，犹太商人是如何预防对方的假出价陷阱的呢?他们的经验是：对卖方来说，要求买方先付大笔订金，使他不敢轻易反悔；或给对方最后取货期限，过时不候；或同时与几个买主接洽。对买方来说，要仔细询问对方价格的含义，提出各种疑难问题和对方纠缠，最后协议要反复推敲，如果万一发现上了对方的当，不应忍气呑声，而应该因地制宜采取必要的措施，给对方以坚决的还击，从而保障自己的基本利益。

066。以其人之道还治其人之身

以眼还眼，以牙还牙。

《圣经》和《塔木德》上都有这句话:“以眼还眼，以牙还牙。”犹太商人将这句话用到了防守反击上面。以其人之道还治其人之身，用坏事抵制坏事，用坏人对付坏人，用坏人使用的手段对付坏人，常能克敌制胜，有时也不失为商战的一个良策。

一个犹太商人因生意不好决定到别处去谋生。他把100枚金币放在一个小布口袋里，整天带在身上，并且经常把它掏出来数一数。有一天，当犹太商人在数金币时，有个妇女把一切都看在眼里。她心生一计，一把抓住犹太商人的衣襟哭喊道：“你可不能丢下我和孩子独自一个人外出呀……你把全部财产都带走了，我和孩子们可怎么过活呀!”

犹太商人反复向她解释说自己并不认识她。但那妇人胡搅蛮缠，硬要丈夫留下生活费。最后，看热闹的人们把他俩带到本城法官面前。到了法庭上，妇人的几个孩子，一见犹太商人时就马上扑过去，拉住他的衣服喊他爸爸。原来妇人早已教好孩子这样做。虽然犹太商人一再分辩，但是全不起作用。

最后法官判决:如果商人仍然坚持要到外地去，就必须把100枚金币全部交给妻子作生活费，否则他必须留在家里好好过活。犹太商人无奈，只好交出了100枚金币。他垂头丧气地走出法庭，漫无目的地在城里东游西逛。终于，他想出了一个计策。

第二天，犹太商人走进法庭告诉法官，他决定到外地去，但要把大儿子带走，至于那几个年纪小的仍留在母亲身边。法官同意了犹太商人的请求，判决“妻子”应将大儿子让“爸爸”带走。那妇人跟在商人和大儿子后面，一直走到没人的地方才央求商人道：“你把孩子还给我吧，我把100枚金币还给你，好吗?”于是，犹太商人取回了失去的金币。

这种“以其人之道还治其人之身”的手法，还被犹太商人运用到商业谈判中。高明的谈判家往往能够牵引对方像爬楼梯一样，随着台阶的升高而陷对方于进退两难的境地。犹太商人遇到这样的对手，当然也有破解的方法。一旦他们有所觉察对方的阴谋，觉得对手正要把自己往陷阱里推时，就会出其不意先拆散对方的阴谋。这是犹太商人惯用的方法，它的妙处在于选择了恰当的时机，既揭露了对手，又令其白忙一场，最后落个一场空。

美国有一个地产大王，在斯腾塔岛储备大量的土地等待出售。此人精于讨价还价，只有在他认为再也榨不出更多的油水时才会成交。在谈判中，地产大王善于施展一种叫做“平台”的手法。

曾经有很多次，这个刁钻的地产大王会派一个代理人来跟买主见面，磋商价钱。在握手告别时，买主会以为买卖的价格和条件已经谈妥了。然当买主同这个地产大王本人会面后却发现，那不过是自己愿出

的价而已，而不是他肯接受的卖价。

接着，地产大王又开出一些根本没磋商过的新要求，把价钱抬得更高，使成交的条件对他更有利。他把要价抬高到一个新的“平台”上迫使买主要么接受，要么拉倒。由于当时斯腾塔岛上正兴起地产热，人们都疯狂地介入房地产，因而，地产大王的办法在大多数情况下往往都能见效。人们在别无选择的情况下付给他更高的钱，地产大王也因此而财富大增，财源滾滚而来。

除了“平台”策略外，地产大王还有一种伎俩，那就是要买主在成交后15天就过户，而根据习惯的做法，过户期一般都是在合同签订后45~100天之内。他用这一手段逼迫买主做出更多让步。他耍这一套手法十分得心应手，而且善于掌握火候，不会把对方逼过了头而使生意告吹。有时他往往还会拿起笔来准备在合同的最后文本上签字的当口儿又把笔搁下，提出“最后一个条件”再谈判下去。

有个名叫勒絮费的美国犹太商人想在斯腾塔岛购置一块地皮。地产大王刚想对勒絮费也来这一手时，就被勒絮费识破了。勒絮费自有对策，他的对策就是“拆台”。当地产大王想把他往第一个“平台”上推时，他却微微一笑，开始讲起故事来。他编造了一个叫多尔夫的人物。他说:“我从来没能从这位多尔夫先生手中买成一块地皮，因为每当我认为双方已谈妥成交之时，多尔夫总是又提出更多的要求，对我步步紧逼。多尔夫从来不知道满足，非要把条件抬到我无法容忍、买卖就此告吹的地步不可。”

“拆台”确实是一项有力的对策。那位地产大王刚想把勒荆费往“平台”上推，勒絮费就紧盯住对方的眼睛，笑着说:“您瞧，您瞧，您怎么做起事来也像多尔夫先生一样。”就这样，他把那位地产大王弄得动弹不得，半点也施展不开他的“平台”惯伎。

这种以其人之道还治其人之身的应变对策，贵在预先发现谈判对手的攻击倾向。在谈判中，置拦路桩，使他所要施展的手法失去效力。

067。除了自己，任何人都要提防

只有你自己不会背叛你自己，不可轻信任何人。

犹太人大多自信，通常不会怀疑自己，但是，犹太人会怀疑别人。犹太民族是一个灾难深重的民族，因为要提防随时都可能降临的伤害和打击，他们的一举一动都小心翼翼，一点风吹草动，都会让他们迅速做出自卫的反应。严酷的现实环境迫使他们除了相信自己，对一切都持怀疑态度。

犹太商人怀疑一切，这点倾向非常突出。日本商人藤田还对此讲了一个故事。大约是1967年秋天，藤田拜访了芝加哥市的德彼?舍皮萝，他是一家制作名牌鞋的公司的经理，是一位犹太人。这位犹太经理教育子女为人处世的方法非常独特。

德彼的住宅大约有30000平方米，附有草坪和游泳池，空地上放着三辆制鞋车。在客厅里尊彼的长女和小儿托米正在玩耍。德彼抱起小儿放到壁炉台上，然后挥手说:“来，跳到爸爸怀里来。”

小儿看到爸爸陪自己玩，非常高兴，笑着往爸爸怀里跳。可是当他快要落到爸爸臂上时，德彼却猛然把手抽掉了。小儿摔在地板上，哇哇地哭了。德彼微笑地望着小儿。小儿爬起来哭着找妈妈去了。妈妈并不责怪丈夫，只说:“爸爸真坏。”

德彼望着对此大感不解的藤田先生，解释说:“这是犹太式的教育，小托米尚无一个人从壁炉上跳下来的勇气，但在我的鼓励下暁了下来。我故意抽回手，这种事情重复两三次，小托米渐渐就会明白，父亲也并不可靠。不要盲目相信父亲，靠得住的终究是自己。从小教育，到老也会牢记。

这个故事虽然有些残酷，但这就是犹太人教育子女的一种方式，他们在经商中永远保持警戒心，从来不会吃大亏。据说，洛克菲勒也曾经用过这种方式。

关于提防他人的告诫有：“只有你自己不会背叛你自己，不可轻信任何人。”

“每一次生意都是初交。”

犹太人对每一次生意都重视有加，这样做有两大好处：其一是不会因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切手脚。其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而做出的让步所断送。

犹太人的经商法则有不少初看之下毫不起眼，细细推敲下来，却足以发人深思。我们先看一个故事。

有一天，日本商人小泉井深请一位犹太裔客户拉法德上银座的饭馆吃饭。宾主坐定之后，拉法德在等菜之际，取出纸笔给坐在边上谈笑风生的饭馆女主人画起速写来。

不一会儿，速写画好了，拉法德递给小泉井深看。果然不错，画得形神皆具。小泉井深连声赞叹道：“太棒了，太棒了。”听到朋友的奉承，拉法德便转过身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。通常，画家在估计人的各部位比例时，都用这种简易方法。