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进攻第十七把主动权牢牢握在自己手中（第2页）

诺曼是一家服务公司的销售顾问，他在工作中常用这样的开场白：“我叫汤姆?诺曼，我是利多盟公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。我们公司在这个市场区域内是规模最大的，在本区已有22年的经营历史，而在过去10年里，我们的员工数由13人扩张到230人。我们占有30%的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。您有没有看到，査理经理采用我们的产品后公司营运状况已大有起色。”

诺曼用这样一个精练的开场白，已给自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度，他已经回答了顾客的“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个疑问。他用这一席话既打开了顾客的心，又降低了客户的抗拒，所以顾客马上就会很高兴地想知道他的过去客户得到了哪些利益，而客户也会从他的服务中得到哪些好处，客户也从开始的疑虑变成后来的开放与接受。

美国星迪房地产开发公司有一次看中了另一家公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而这家公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判老将，对土地转让问题展开磋商。

星迪房地产公司代表葛雷斯首先发言:“我们公司的情况你们可能也有一些了解，我们公司是星木公司和迪西曼公司合资创办的，经济实力极其雄厚，近年来在房地产开发领域业绩突出。我们去年开发的伊甸园别墅，收益相当不错，听说你们公司的阿斯特总经理也是我们的客户啊。几家公司正在谋求与我们合作，想把地皮转让给我们，但我们没有马上表态，你们这块地皮对我们很有吸引力。”

对方代表也不示弱说:“很高兴有机会与你们合作，我们之间虽从未打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处，也有多家用的是你们开发的，这可能也是一种缘分吧。我们的确有出卖这块地皮的欲望，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，还有其他一些公司也对这块地皮表示了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽，当然，如果你们的条件比较合理，价钱也很合适，我们还是愿意优先与你们合作的。”

双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，简单的自我介绍，就把己方的实力充分地显示出来，特别是葛雷斯的发言，简直就是星迪公司的“实力宣言”。“星木公司和迪西曼公司合资创办的”背景已令人刮目相看，而“去年开发的伊甸园别墅”又把公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们”更是让对方感到迎面而来的压力，最后涉及的该公司业务人员的调査结果，也更不得不賛叹该公司工作的高效率和无孔不入。

面对如此实力强大的谈判对手，对方公司的代表表现得相当镇静，不卑也不亢，在对对方的合作愿望给以回答的同时，简短地介绍了己方不可小瞧的实力。“遍布全国的办事处”表明该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。而更可贵的是，一向看起来轻描淡写意在联络感情的客套话里却隐藏着意在显示实力的意图，足见其谈判技巧的熟练与高超。“我们并不是急于脱手，还有其他一些公司也对这块地皮表示了浓厚的兴趣”则是针对对方制造的压力，反将一军，增强己方谈判实力的同时让对方也有一种危机感，使己方不致在未来的讨价还价中处于下风。

以上例子中的谈判者通过简单的自我介绍，亮出了自己的底牌，展示了自己的实力，使对方觉得彼此都能满足各自的需要，因而在针对双方最为焦点的价格问题时，也就能够各取所需地进一步细谈了。

061。重拳出击对方的软肋

进攻需要时机，最好的时机莫过于抓住对方的缺陷狠狠地拿摆两下。

犹太商人商业谈判中常常挑剔对方商品的毛病，这样做就等于贬低商品的价值，如果商品的价值被贬低，商品价格在对方心目中就失去了应有的基础。

因此，商业谈判中的讨价还价，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面挑出不足，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多么次。对方的要价就会成为空中楼阁了。

做橙子批发生意的犹太水果商人德里恩就是一个很会挑别人毛病的人，有一次他去一家果园里采购，开始了他的精彩表演。

“多少钱?”

“90美分500克。”

“整筐卖多少钱?”

“零买不卖，整筐90美分500克。”卖主仍然坚持不让。

德里恩却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个橙子在手里掂量着、端详着，不紧不慢地说:“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个块头小的橙子：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算价呢?”

他边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的橙子：“看!这里也许是雹伤。您这橙子既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”

这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要就开个价吧。”

“您一年到头也不容易，给您70美分吧。”

“那可太低了”卖主有点着急，“您毎添点吧，我就指望这些橙子过日子哩。”

“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，75美分，我全要了。”

双方终于成交了。

“进攻需要时机，最好的时机莫过于抓住对方的缺陷很狠地拿捏两下。”在谈判中，每个精明的谈判者都不会放过这些对自己有利的攻势。但是在证明对方的缺点时则需要拿出铁一般的证据，让事实替你说话，这样就可以最大限度地获得成功，也可以防止因证据不足而被对方反咬一口。这种进攻话术在谈判中应用很广，除了犹太商人外，每个聪明的谈判高手都不会放过这样的祈会。中日汽车索赔案就是一个很成功的实例。

在一次中日汽车索赔案的谈判中，双方唇枪舌剑，你来我往各不相让。因为他们都知道，这是关键的一搏，结局怎么样，不是十万五万的小数目，而是几亿、几十亿巨额的得与失。日方代表深知汽车质量问题无法回避，因而采取了避重就轻的办法。日方每讲一句话都非常谨慎，含糊其词：“有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路出现故障，钾钉有的震断，有的车架偶有裂纹。”

中方代表马上予以回击：“贵公司的代表都到过现场，亲自察看过现状的。经商检部门和专家小组鉴定，働钉非属農断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而且是断裂裂缝!所有损坏情况不能用，有的，或，偶有’推托，最好还是用事实数据说明更为精确。”

中方代表将问题汽车的质量检测证据一齐放在日方代表面前，这些验证材料除了使用中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给中国的最先进的检车设备做出的复核结果。

中方代表采取的攻其缺处的谈判策略，给日方来了个措手不及，让他们走进了死胡同。据此，中方依据科学的、精确的计算，清清楚楚地提出质量索赔要求，并提出了赔偿中方用户由此而造成的间接损失。日方代表在铁的事实面前百口莫辩，同意支付中方汽车加工费7600万日元，以及间接损失费50亿日元并承担另外几项责任。

犹太商人认为，说话最具攻击力是因为正好说到了对方的缺陷上，使之无法避重就轻，失去了应有的基础而显得底气不足。所以，在商务谈判中，不要忘记用重拳出击对方的软肋，这样可以获得最大限度的利益。

062。两手准备，软硬兼施