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进攻第十七把主动权牢牢握在自己手中（第3页）

石头可以击伤人，草绳也能照样把人捆起来。

我们经常会在影视剧中看到这样的场景:当警察审讯犯罪嫌疑人皿

进时，首先由攻击型的警员来审问他，想用凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同伙都招供了等等，把他逼到进退两难的边缘。接受了这样的审讯后，有的人会屈服，而顽固的犯罪嫌疑人则会死不认罪。1

在这种情况下，则派另一位温和型的警员审问他。警员完全站到犯

罪嫌疑人的立场上，真心地安慰他、鼓励他：“你的家人都希望你得到宽大处理，希望你为他们考虑。”对这种软招，犯罪嫌疑人往往招架不住，坦白自己的一切犯罪行为。

两个人配合使用这种手法时，一方首先把对方逼到心理的死胡同

里去，令他一筹莫展；这时另一个人出来指点给他一条逃避的暗道。

这种情况下，对方自然会奔向那条可以脱身的暗道了。这种技巧并不

仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈时也可以发挥巨大的作

用。

这种奇异的心理法则，犹太人称之为“石绳法则”。即：“石头可以击

伤人，草绳也能照样把人捆起来。”谈判时，买方并不首先把真正的条件摆出来。尤其当买方派出两人去参加谈判的场合，其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊慌失措，不知如何应对，即在心理上把对方逼倒。这时由另一位提出一个折中的方案（即真正的方案），自然是给了对方一条出路。在这种阵势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折中方案好得多，表示接受。

据说美国富翁霍华?休斯性情古怪，脾气暴躁。有一次为了釆购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，并对其他竞争对手是保密的。但对方不同意，双方针锋相对，谈判中冲突激烈，对方甚至把休斯赶出了谈判会场。

后来，休斯想到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上，也意识到是坏脾气把这场谈判弄僵了，于是就派了他的私人代表犹太人奥马尔出来继续同对方谈判。他告诉奥马尔：“你只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就行了。”奥马尔态度谦和，通情达理，使飞机制造商的代表感到格外轻松。经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的3硕。

休斯惊奇地问奥马尔怎样取得如此辉煌的胜利时，奥马尔回答说:“其实很简单，每当我同对方谈话不一致时，我就问对方：’你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待休斯先生同你解决？'结果，对方每次都接受了我的条件。”

这种技巧被犹太商人用得几近经典。他们先是作势虚张，气势十足，以“如果不接受此种条件，一切免谈”之语，先来个下马威。而如果此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，最后目的难以得逞，就转为甜言蜜语，先硬后软。

显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是上面所讲的石头、绳子一起用的奥妙所在。

在谈判中，利用“石绳法则”可以更好地剌激谈判对手。刺激对方的方法各种各样，但作用和效果都在于能够引起对方的忧患意识。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到剌激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈;埋怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料等等，这些是彼此非常敏感的举动，其实是在给对方暗示，使对方有紧迫感。

当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因为它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，装腔作势，结果让“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。所以，剌激对方必须巧妙，至少要表现出自己的诚心诚意，着意在说：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了。”这样的剌激才会促进双方的理解与合作。

犹太人认为，在商业活动中，一味地和气又会让人得寸进尺，而一味

地强硬又会让人望而却步，如果有两手准备，一手硬一手软，软硬兼施，对手对你的态度就会大不一样了。软硬兼施这种方法通常由两个人配合来使用，若是一个人使用这种话术时，一定要机动灵活，若发起强攻，声色倶厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然反倒会把自己架住，万一冲动之下过了头会陷入被动。

063。后退一步向前猛冲十步

暂时的退却是为了将来的进攻。

犹太人在谈判中经常以貌似与本意相悖的言行，采取退下、让步

之法，以期待时机，获得优势，最终取得更大的进展。这是以退为进的策略，在许多情况下以退为进要比只进不退好，因为在退的过程中可以积蓄更大的进的优费。

你也许见过这样的场景:公司职员已对天天加班感到厌烦，但是经理希望职员能再加一天班，以便工作进展顺利。于是经理向下属们说：“喂，大家都疲倦了，今天是不是早点结束回家休息，好明天再加一天班。”如此一说，员工们即使很累，也不会对“再加一天班”进行抵制了。这便是一个典型湖以退为进的实例。

在销售中我们会经常遇到这种情景：对方对我们频频指责，又不给你解释的机会。这时我们可以先应承下来，尽量不予反驳，在退中求进。

犹太人罗森塔尔经营一家啤酒厂，他就经常遇到这样的事，有一家公司的采购员克劳恩欠他7000美元啤酒款长期未付。一次，克劳恩来到啤酒销售部，对罗森塔尔大发脾气，抱怨他出售的啤酒质量越来越差，并说社会上骂声一片，人们不再会买他们的啤酒。最后竟说出自己欠的那7000美元钱也就免付了，原因是他岀售的啤酒的质量一直就不怎么样，并表示他所在的公司及他本人不再购买对方的啤酒等。

罗森塔尔压住火气，仔细听完克劳恩的唠叨后，却出乎意料地向克劳恩赔起不是，声称啤酒质量确有不尽如人意之处，最后说：“对你的意见，我会尽快考虑。至于你欠的那7000美元啤酒钱，你要不付，也就算了，谁让我的啤酒一直不争气呢!你说今后你们公司和你本人不再买我的啤酒，这是你们的自由，随你们的便。你说我的啤酒质量有问题，我现在给你介绍另外两家有名的啤酒厂……”

罗森塔尔这一番话里有话的艺术性表述，确实出乎克劳恩所料。欠账还钱，这是不成文的一种自然法规。克劳恩本意不想付那所欠的7000美元，以啤酒一向质量不怎么样是为了借此试图堵住罗森塔尔的嘴。然而，罗森塔尔没有单刀直入地正面反驳克劳恩，却虚心承认并接受克劳恩的意见，待克劳恩发泄完后，即刻展开了攻势，用诚挚的话语，向对方表明啤酒厂的现状及未来的发展前景等。克劳恩最后被罗森塔尔的诚意和坦率征服，自此不但继续到该啤酒店为其所在的公司购买啤酒，而且还动员了另外几家兄弟公司及几个单位常年向该啤酒店购买啤酒。在这里，罗森塔尔使用的就是先退后进的话术。

无论是营销也好，谈判也好，暂时的退却是为了将来的进攻，这也是“退”与“进”的辩证法在商业经营中的灵活运用。运用以退为进的策略，要有度，应做到顺理成章，退得巧妙，进得有力。