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第十章得人脉者得天下（第2页）

杜弗诺先生说：“第二天，我一见到他，就开始谈论关于旅馆协会的事。我得到的是一种多么热烈的回应！他对我讲了很长时间关于旅馆协会:

的事，他的声音极富热情。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的事。在我即将离开他的办公室时，他劝我也加入这个协会。

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这次谈话中，我没有提关于面包的一个字。但几天后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单前去见他。”

“真不明白你对我们老板做了些什么事，”这位负责人不解地对他说，“但你的招数的确十分有效。'‘

事后，杜弗诺感慨地说：“我对这人穷追了4年，尽力想赢得他的买卖，如果我不费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我现在还不会有任何结果。

如果你想说服他人，想让他人对你产生兴趣，需要别人做事或要别人听从你的劝告，你就要首先满足别人的喜好。

也就是说，在一般情况下，无论什么事其实都是对某种利益的追逐，而要在社会上获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总是让对方一味地付出，而要懂得让对方在付出之前或之后要有所得，所以正是基于这一利益平衡关系，人们才有了欲取先予的办法。

商战如战争，在某种意义上也需要一种智慧，一些聪明的人为了获得利益，总是先满足别人，以此加大吸引力，再打开金钱的市场，这是赚钱之人的一种高明手段。

想赚钱就要懂得变通，不要一条道走到黑，该满足别人的时候就要先满足别人，这样在这个基础上自己才能得到满足。

4。把话说到人的心坎上

说话人人都会，但要把话说到恰到好处，说到别人的心坎上，的确不说是一件简单的事情，这需要很深的功夫才行。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼成为美国巨富后，不忘社会公益事业，捐出巨款兴建音乐堂、纪念馆和剧院。为了能够承接这些建筑物内的座椅，许多制造商间展开了旷日持久地激烈竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不是乘兴而来，败兴而归。在这样的情况下，优美座位公司的经理亚当森却没有退缩，依然前来拜访他，希望能够得到这笔上千万美元的大生意。

伊斯曼秘书在引见前就曾对亚当森说：“先生，我知道您急于想得到这批订单，但我不得不告诉您的是，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。”亚当森笑着点头称是。

当亚当森被引见到伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是亚当森就静静的站在那细细地打量起这间办公室。

过了一会儿，伊斯曼抬头发现了来访的亚当森，便问道：“先生有何见教?”

秘书做了简单的介绍之后，就退了出去。亚当森并没有直接谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在刚刚等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的装潢工作，但从来没见过装修得像您这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“要不是您提醒，我都忘记这间办公室是我亲手设计的了，刚刚建好时，我也喜欢极了。但后来一忙，我都有好长时间没机会好好欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“这是英国橡木，是不是?”

“是的，”伊斯曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内设计的朋友专程去英国为我订的货。'‘

伊斯曼心情愉悦，饶有兴致地带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室里的装饰一一向亚当森做了介绍，又详细述说了他的设计经过。此时，亚当森微笑着仔细聆听。亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便十分好奇地问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

亚当森由衷的赞扬他的功德心。结果在不知不觉中亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，直谈到中午。最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子，由于日晒，都脱了漆。由此我打算自己把他们重新油好，不知道您有没有兴趣看看我的表演并到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭后，伊斯曼便动手把椅子一把把漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么亚当森能够获得成功呢？诀窍就在于他了解谈判对象，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，从而使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，在内心深处把他视为知己。那笔生意岂有不成之理？

嘴上功夫看似雕虫小技，却有可能因此扭转你的一生。

西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多也没吵完。

刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多，但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。

封爵授禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争找扌议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十次伤，而且率兵攻城略地，屡战即屡胜，功劳最多，应当排第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再星廠坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已I聲揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五

年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝又有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为'一时之功'高过'万世之功'呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君因此也被

加封为“平安侯”，得到的封地多了将近一倍。

孔子曰：“巧言令色，鲜矣仁。”但是，在这个时代，不巧言，不令色，并不能彰显你的仁德，有时反而会凸显你的不识时务。

5。幽默是社交中的王牌

无论是日常生活中，还是在重要的社交场合，都离不开幽默风趣的谈吐。幽默风趣的谈话不仅能吸引听者的注意力，而且还能与听者建立起亲密的关系。所以说，幽默的谈吐是良好口才的重要标志之一。

张大千是我国现代著名的画家，他留有很长的胡须，讲话诙谐幽默。

一天，他与友人共饮，在座的谈笑话，都是嘲弄长胡子的。张大千默默不语，等大家都讲完了，他清了清嗓门，也说了一个关于胡子的故事。

三国时期，关羽的儿子关兴和张飞的儿子张苞随刘备率师讨伐吴国。他们两个为父报仇心切，都争当先锋，这却使刘备左右为难。没办法，他只好出题说：“你们比一比，各自说出自己父亲生前的功绩，谁父功大谁就当先锋。"