小说涯

第五章FBl教你控制说话的主动权FBl的心理说服术（第2页）

没想到这话还真管事儿，当下她脸上露出了笑模样。她拉住我激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了！人在事中迷，就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了！我听你的，明天就下车间！”第二天，她当真穿上工作服下了车间。

FBI在工作中不断总结出，人在事中迷，就需要有人提，但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因，针对其症结所在，申明利害，以理攻心。这样就能做到一番话说笑了“苦恼人”，甚至在重大的问题上使说理具有一语值千金的价值。

1948年冬季，我人民解放军展开平津战役。为保护历史名城北平，也为避免流血牺牲，我党敦促傅作义将军举行和谈，弃暗投明。但他顾虑重重，拿不定主意。他手下的少将参议刘存同老先生受我地下党员杜任之的委托，出面说服傅作义将军。刘老先生语重心长地为傅先生的前途着想，劝道：“宜生，是当机立断的时候了，一定要顺应人心，和平谈判，万万不可自我毁灭，万万不可。”当时，傅作义对形势是有清醒估计的，但他主要的顾虑是怕被看成叛逆。于是刘老先生针对其症结所在开导他，给他讲了我国历史上商汤放桀、武王伐纣的故事。他说：“汤与武王是桀、纣的重臣，后人不但不称汤与武王是叛逆，反而赞美他们深明大义。忠，应该忠于人民，而非忠于一个人。目前国事败成这个样子，人民流离失所，处在水深火热之中，人民希望和平。如果你能顺应人心，倡导和平，天下人会箪食壶浆来欢迎你，谁还会说你是叛逆？”刘老先生这样设身处地为他着想，以情开路，以理攻心，终于促使傅作义将军答应举行和平谈判，为和平解放北平拉开了帷幕。

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐溶注在对方的心理。这样，说理才有力量，才能达到目的。

3．FBI教你如何说服对方

有人以为，领导是权威的代表，在与下属谈话时只要大量使用肯定或提高声调的语气就行了。FBI指出，其实一味地强调并不一定有良好的效果，而问话特别是巧妙的问话往往可以使人记得更牢，效果更好。

我们知道，谈话的目的在于让对方接受，而接受的关键在于攻心。攻心有正攻有反攻，所谓正攻者，即正面说服的意思，循循善诱是其特征。特别是当被说服的对象处于一种对道理不了解的状况时，正面诱导就能起到画龙点睛的作用。在古今许多事情的重要场合，诱导攻心法所产生的作用是采用别的方法所不能代替的。从下面的事例中我们可以学到如何运用诱导攻心法来说服别人听从你的劝告。

（1）启发式问法

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人作了多少次工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说：“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以？”

农民说：“可以。”

列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”

农民说：“是我们造的”。

列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”

农民齐声回答：“好！”

列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢？”

农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

列宁采用的这种“启发式问话”方式，使农民从对沙皇的仇恨中解脱了出来，同时也放弃了原来的想法。

（2）顺势问法

宋神宗时，孙觉出任福州知州，有一些贫苦人因拖欠官府的钱而被送进监狱。孙觉非常同情他们，当时正好有一些富人想出大钱来整修佛殿，富人们向孙觉请示。孙觉想了想说：“你们施舍钱财，为的什么？”回答曰：“愿意得福。”孙觉说：“佛殿没怎么坏，菩萨像也好好的。假若用这些钱为关在监狱里的人偿还他们所欠的官钱，使之脱离枷锁之苦，那样所得的福岂不更多吗？”富人们不得已只好答应了。就这样，孙觉从施舍钱财这一角度出发，将捐钱的目的顺势引到了救人积福方面，使富商们无话可说，解救了不少人的危难。

（3）逼迫问法

秦宣太后在宫中守寡，与大臣魏丑夫暗中勾搭，情投意合。后来太后病重不起，临死前感到离不开魏丑夫，就命令魏丑夫陪葬。

魏丑夫听说此事吓得面无人色，到处找人说情。大臣康芮自告奋勇找太后，一见就说：“死人还有知觉吗？”

太后支支吾吾地回答：“没有知觉”。

康芮说：“既然没有知觉，为什么还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢？再说，如果死人有知觉，那么在阴间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还来不及，哪有什么空去与魏丑夫相好呢？”

太后沉吟了半晌，咬咬牙说：“罢了。”

康芮以死人是否有知觉为前提一开始就将太后逼到了没有退路的地步，然后采用顺势问话迫使太后放弃了陪葬的主意，这种说理方式显然是值得今人好好学习继承的。

在以上的例子中，政治家们都巧妙地使用了问话的方式，而且问得巧妙，问完之后还要针对对方所回答的答案进一步说明，这样对方就不知不觉地进入了谈话的圈套中，谈话的主动权就掌握在你手里，结果当然可想而知。

4．FBI的“绝望进攻术”

FBI在工作总，不断总结出：在说服过程中，善意地给对方绝望感，即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果，从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为“绝望进攻术”。

姓李的青年很想开旧书店，而他的好友很难说服他，于是搬来了他的师傅。

这位老师傅先向小李自称，自己已到过一家最大的旧书店作过调查，书店老板作为内行人谈了许多经营之难：

“外行人要搞这种生意非常之难，至少要有30年的经验。因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架，失去了一大批顾客。此外，如买进难得的书，由于新手不懂得定价，一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时，书架渐渐空了，而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书，至少要有10年，才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍，附有了定价。而今如何分辩这些定价呢？什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情，也要具备。还有一点就是丢书，特别是辞典一类的工具书，一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到，你也不必担忧。但你既然要做这行生意，不妨考虑一下。”

小李听了老师的一番话，脸色变青了，闭着眼睛，感到了绝望，终于放弃了自己的想法。

FBI指出，说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”的，指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”的指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说，用“实”的形式比较有效。

爸爸：“你妈妈说今天不回来，要我们自己做饭。我看，干脆晚饭不吃了吧，煮饭麻烦，法律也没有规定一天吃三顿呀。”

孩子：“爸爸，这可不能开玩笑，我肚子饿得不成了呀。”