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第五章FBl教你控制说话的主动权FBl的心理说服术（第3页）

爸爸：“要吃也可以，不过菜橱里只剩下些咸萝卜，将就点，就吃咸萝卜吧。”

孩子：“啊呀，妈妈不在，你至少也给补点营养呀！”

爸爸：“你想吃什么。”

孩子：“吃肉，我最喜欢吃红烧肉。”

爸爸：“真讨厌！那你买去吧。”

孩子：“拿钱来。”

爸爸给孩子以“绝望感”，解决了谁去买肉的问题，避免了无休止的扯皮、纠缠。

FBI强调，说服中使用绝望进攻术，要注意对问题作具体分析，不能一开始就笼统地、概括地作出结论。

汽车推销员如果在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，肯定往往会吃闭门羹。

聪明的推销员却可以这样开头：“先生，请教一个你所熟悉的问题，也就是增加贵店利润的三大原则是什么？”

老板对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价，第三，减少开销。”

销售员立即抓住第三条接下去说：“你说的句句真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多大吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不像把百元钞票一张张撕掉，一共撕掉2100张。换句话说，这么大的开支无形中从你的金库中被提出来，更何况这21万元不是从营业额，而是从盈余额中开支。如放在银行，以5分利计算，那等于240万元本金存一年的利息，不知老板高见如何，有没有节油的必要呢？你可以精细地计算一下，怎么样？”

这样，对方就会自觉地想到不能维持现状，而要设法用节油车以解除这种恶劣情况。这时，推销员就可乘机推销自己的节油汽车。这种绝望进攻术常令对方感到情况严重，产生绝望感，而乐于接受辩者的观点，有很好的说服作用。

FBI认为绝望进攻术是一种破釜沉舟、班师在后的技巧，具有较好的说服和论辩效果。

5．FBI常用的批评术

事实上，每个人都不愿接受批评。批评毕竟是件令人都排拒的事，但FBI认为，只要讲点语言口才技巧，每个人也都乐意接受批评。

批评是一种艺术，批评别人而要使其口服心服，就要讲究窍门，FBI总结了几点可行的批评的办法。

（1）请教式批评。

有一个人在一处禁捕的水库网鱼。远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走来后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生，你在此洗网，下游的河水岂不被污染了？”这番话令捕鱼者十分感动，连忙道歉。

（2）暗示式批评。

某单位工人小王要结婚了，工会主任问他：“小王，你们的婚礼准备怎么办呢？”

小王不好意思地说：“依我的意见，简单点，可是丈母娘说，她就只有这个独生女……。”主任说：“哦，咱们单位还有小李、小张都是独生女。”这段话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼是不得不办。而主任则暗示：别人也是独生女，但能新事新办。

（3）模糊式批评。

某单位为整顿劳动纪律，召开员工大会，会上领导说：“最近一段时间，我们单位的纪律总的是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，上班吹牛谈天……”这里，用了不少模糊语言：“最近一段时间”、“总的”、“个别”、“有的”、“也有的”等等。这样既照顾了面子，又指出了问题。它没有指名实际上又指名，并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效果更好。

（4）安慰式批评。

年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。布耶听完说：“你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像块牛蹄筋；不过我读过比这还坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能喝下。”这个批评虽严厉，但有余地，给了对方一些安慰。

（5）渐进式批评。

渐进式批评就是逐渐输出批评信息，有层次地进行批评。这样可以使被批评者对批评逐渐适应，逐步接受，不致于一下子“谈崩”，或因受批评背上沉重的思想包袱。

1949年9月，陈毅作为上海市市长到北京参加政协会议，由于住房紧张，他主动从豪华的北京饭店搬出来，把房子让给傅作义将军，自己住进了陈旧的小平房。他还代表上海市赠给傅作义两辆名牌小汽车。这在部队引起很多议论，说：“像这些大战犯不杀就便宜他了，凭什么腾房子，送汽车？”陈毅听到后，在一次会议上批评这些同志说：

“同志们，我的老兄老弟们，要我陈毅怎么讲你们才懂啊！我陈毅不住北京饭店，照样上班，照样骂人！他可不一样了！你们知道不知道，傅先生到电台讲了半小时话，长沙那边就起义两个军！为我军减少了很大伤亡！让傅先生住了北京饭店，有了小汽车，他就会感到太平党是真心要朋友的。”他越说越冒火，用手指敲着桌子说：“我把北京饭店让给你住，再送你十辆小汽车，你能起义两个军？怎么不吭声呢？”

他的火气出完了，又心平气和地说：“我们是太平党嘛，要有太平洋那样的胸怀和气量咧，不要长一副周瑜的细肚肠！依我看，你想把中国的事情办好，还是那句老话，团结的朋友越多越有希望！”

在这段批评中，陈毅先是摆出事实，让战土们了解傅作义将军所作的贡献，然后表明自己的态度与观点，接下来细讲道理，对这样的批评，大家听后，不但没有怨气，反倒觉得一身轻松。

（6）委婉式批评。

委婉式批评又叫间接式批评。它一般都采用借彼批此的方法声东击西，让被批评者有一个思考的余地。其特点是含蓄蕴藉，不伤被批评者的自尊心。

电影《列宁在1918》中有这样一个镜头：列宁与高尔基在争论一个问题。高尔基认为：苏维埃政权对敌人的镇压太残酷了。列宁认为高尔基的观点是错误的。这时，彼得堡一个老工人来见列宁，向列宁报告敌人的猖獗活动。并说，如果不向富农作斗争，苏维埃政权就无法维持。列宁看看高尔基对那位工人说，那样有人会说我们“太残酷了”。老工人激动地反驳道：“残酷的不是布尔什维克，而是富农，他们到处烧杀。”列宁没有直接批评高尔基，而是借用老工人的所见所闻，间接地批评了他，最后使他承认了自己观点的错误。

（7）指出错时也指明对。