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第八章FBl教你做职场有心人FBl的职场心理学（第3页）

他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”

“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”

“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”

“利里夫，谁？”

“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的‘利里夫’。”

“你的意思是……”

“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。”

至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。

推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。

一位人寿保险代理商开始接近准客户便问：“200毫升的血，您打算出多少钱？”

“如果您现在急需帮助，您愿意花多少钱求助呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。

为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一到，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您怎会读一读吗？”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说”不“的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

推销员在上门推销时，面对的都是陌生人，而且，他们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切人正题的。他们注意积累客户感兴趣的东西，并深入研究。而做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。

有些推销员为了要应付各种各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造、木屐修补，几乎无所不包。

由于他们涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

既然永远赶不上专家？因此谈话要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而他们的谈话只要能麻醉一下对方就行了。

再进一步去分析，就算已作了充分的事前调查，也有判断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，才能有深入正确的了解。

5。FBI教你不能重用的7种人

一粒老鼠屎，搅坏一锅粥。FBI认为，无论什么地方都会有害群之马出现，他们破坏性强，影响力大，使人们防不胜防。对这种人，一定要敬而远之。

（1）貌似博学的人。

FBI认为，这一类人多少有一些才华，也能旁及到其他各门各类的知识，泛泛而谈，也还是有些道理，似乎是博学多才的人。但是，如果是博而不精、驳杂不纯，未免有欺入耳目之嫌。貌似博学者大多是青少年时读了些书，兴趣爱好都还广泛，但是因为小聪明，或者是未得名师指点，或者是学习条件与环境的限制，终未能更上一层楼，去学习更精专、更广博的东西。待学习的黄金年龄一过，是有精专的愿望，但是已力不从心，最终学识停留在少年时代的高峰水平上，不能再进一步。即便有这样那样的深造环境，由于意志力的软弱，也只得到一些新知识的皮毛。这种人是命运的悲剧，尚可以谅解。如果是以貌似多学招摇撞骗，则不足为论了。

（2）不懂装懂的人。

不懂装懂的人，生活中着实不少，尤其以成年之后为甚，完全是因为爱面子、怕人嘲笑的缘故。有一种不懂装懂者是可怕的，他会因不懂装懂给企业带来许多损失，尤其是技术上的。还有一类不懂装懂者是为了迎合讨好某人，这种情况，有的是违心而为，在那种特殊场合下不得不如此，有的则是拍马屁，一味奉承。

（3）华而不实的人。

FBI认为，这种人口齿伶俐，能说会道，口若悬河，滔滔不绝，乍一接触，很容易给人留下良好印象，并当做一个知识丰富、又善表达的人才看待。但是，须要分辨他是不是华而不实。华而不实的善于说谈，而且能将许多时髦理论挂在嘴上，迷惑许多识辨力差、知识不丰富的人。

三国鼎立之时，北方青州一个叫隐蕃的人，逃到东吴，对孙权讲了一大堆漂亮的话，对时局政事也做了分析，辞色严谨正然。孙权为他的才华而有点动心，问陪坐的胡综：“如何？”胡（也是一个了不起的人才）说：“他的话，大处有东方朔的滑稽，巧捷诡辩有点像祢衡，但才不如二人。”孙权又问：“当什么职务呢？”“不能治民，派小官试试。”考虑到隐蕃大讲刑狱之道，于是孙权派他到刑部任职。左将军朱据等人都说隐蕃有王佐之才，为他的大材小用叫屈。因此，隐蕃门前车马如云，宾客云集。当时人都奇怪这种有人说隐蕃好，有人说隐蕃坏的情况。到后来，隐蕃作乱于东吴，事发逃走，被捉回而诛。对似是而非人的辩识的确不易。

（4）鹦鹉学舌的人。

FBI认为，这种人自己没有什么独到见解和思想，但善于吸收别人的精华，转过身来就对其他人宣扬，也不讲明是听来的。不知情者，自然会把他当高人来看待。这种性质，说严重一点，是剽窃，因不负法律责任（如果以文学的形式出现，比如论文、书刊，则性质比言论要重得多），因而会大行其道。这种人没什么实际才干，但模仿能力强，未尝不是其长项，也可加以利用。

（5）固执己见的人。

这种人不肯服输，不论有理无理都是一个样。这类理不直但气很壮的人，生活中处处可见。对待他们一个较好的办法是敬而礼之，不予争论。如果事关重大，必须说服他才能使正确的政策方针得以实施。首先应分析他是哪一类人。本来贤明而一时糊涂的，以理说之，并据理力争，坚持到底；私心太重而沉迷不醒的，则用迂回曲折之道，半探半究地讲到他心坎上去；实在是个糊涂虫，不可理喻，顽固不化的，就动用权力强迫之。

（6）滥竽充数的人。