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第9章浙江人经商有自己的准则天下无事不可为但浙商有所为有所不为（第4页）

浙江人汪建华从小随父母来到了四川生活，他先后在煤建公司、纸板厂等单位从事修理和驾驶工作。

1987年，汪建华承包了糖酒公司的一个汽车队。富有商业头脑的汪建华两年就赚了30多万元。1989年他又投资28万元，买下了一汽车队，还投资近10万元创办一家修理厂。这样一来，汪建华既搞汽车运输，又经营汽车修理，生意十分红火。不到三年时间，他净赚了150万元，成了当地屈指可数的百万富翁。

由此而来的县人大代表、政协常委、工商联副主席、企业家联谊会副会长、优秀企业家等各种头衔及荣誉，在他头上编织成一道耀眼炫目的光环。

整天置身于人们尊敬和羡慕的目光中，汪建华的虚荣心得到了极大满足。而此时的他压根儿没想到，他公司的潜在危机开始暴露出来，酿成了一场灭顶之灾。

由于汪建华整天在外忙于各种应酬，没有精力和时间去管理企业。结果导致购进的原材料质量太差，生产工艺粗糙，连续发生两起因质量问题引起的车祸事故，死伤三人，车辆报废。一时间，"神川"农用车臭名远扬，用户不敢买，经销商也要求退货，整个公司趋于崩溃。

不久之后，经法院评估，他的公司已资不抵债，宣布破产。一夜之间，汪建华变得一无所有，几百万资产如同天上的流星一样，一闪即逝。

这次失败在经济上打垮了汪建华，1995年整整一年的时间，他几乎就靠父亲的接济度日。有一次，汪建华的儿子急性阑尾炎发作，可他翻箱倒柜，只找出5元8角钱……

走投无路的汪建华找到一个借了他10万元的人讨债，结果对方只打发了他200元钱

后来汪建华去给一个中巴车主开车。可是因为乘客害怕汪建华的霉运而不敢乘坐他开的车，车主只好把他给辞退了。汪建华只有去蹬三轮车，一次，因为价格争执被乘客一拳将他打倒在泥地里……

几经周折，他又到一家汽车修理店当修理工，又被一个故意找岔子的师傅用废汽油朝汪建华劈头盖脸地泼去

在故乡实在生存不下去了，1999年，汪建华到北京某食品公司当了一名修理工。老板见汪建华精明能干，便破例让他进入配料车间做配料员，月薪也涨到了3000元。

精明的汪建华在这里发现了商机：掌握食品配料技术，小投资办食品厂。于是，汪建华偷偷地将多种食品配方牢记于心。之后，汪建华便打电话与妻子商量并决定，把家里的房子卖掉开办食品厂。

经过几个月的精心筹建，2001年10月，汪建华注册的“德华食品厂"挂牌了。

很快，德华系列食品也生产出来了，可销售成了一大难题。汪建华知道自己的产品要打入大城市有困难，便经常独自一人跑到周边的一些小城镇挨家挨户地推销，每次一去就是20多天。那年大年三十，夫妻俩还在外面推销产品，回到家已经是晚上9点多钟了。可家里的两个孩子还守在门外，饿着肚子呢？汪建华看到这一幕，心里不禁一酸，妻子还没等他将车停稳便跳了下去，抱着两个孩子失声痛哭。

至此，在人们眼里消失了两年多的汪建华在他跌倒的地方又重新站了起来，再次成为这个拥有10多万人口小城的“焦点人物”。

在通过成功的道路上，任何一个人的发展之路，都不会是完全笔直的，都要走些弯路，都要为成功付出代价。成功者也会失败，但他们之所以是成功者，就在于他们失败了以后，能够从失败中总结出教训，并从失败中站起来，发愤上进，于是，成功就接踵而来。

1984年，可口可乐公司遭到百事可乐公司强有力的挑战，为了扭转不利的竞争局面，可口可乐公司把重任交给了塞吉诺?扎曼。扎曼采取更换可口可乐的旧模式，标之以"新可口可乐"，并对其大肆宣传。在新的营销策略中，扎曼犯了一个严重错误，他自以为是，根本就没有考虑到顾客口味的不可变性，他将老可口可乐的酸味变成甜味，这就违背了顾客长久以来形成的习惯。结果，新可口可乐成为继美国著名的艾德塞汽车失利以来最具灾难性的新产品，以至79天后，“老可口可乐"就不得不重返柜台支撑局面。

扎曼的失败对他在公司的地位造成了巨大的负面影响，不久，饱受攻击的他黯然离职。当扎曼离开可口可乐公司以后，有14个月他没有同公司中的任何人交谈过。对于那段不愉快的日子，他回忆道：“那时候我真是孤独啊！”但是他没有关闭任何门路。他和另一个合伙人开办了一家咨询公司，在亚特兰大一间被他戏称之为“扎曼市场"的地下室里，他操纵着一台电脑，一部电话和一部传真机，为微软公司和酿酒机械集团这样的著名公司提供咨询。他的信条是：“打破常规，敢于冒险。"在这个信条的指引下，扎曼为微软公司、米勒?布鲁因公司为代表的一大批客户成功地策划了一个又一个发展战略。最后，甚至连可口可乐也来向他咨询，请他回来整顿公司工作，可口可乐公司总裁罗伯特也承认："我们因为不能容忍错误而丧失了竞争力，其实，一个人只要运动就难免有摔跟头的时候。”

扎曼的再次成功，证明了他是一位有勇气面对解雇、降职，以及某种程度的失败，最后又能东山再起的人。

失败是令人痛惜的，但失败并不意味着终止，在生活的道路上，每个人都向往成功，但每个人都会有失败，只有那些不畏失败、勇于前行的人，才能真正体味到成功的价值。

经商之道

失败是任何人都不愿意看到的事情，但是，在很多时候，这也是难以避免的事情。出现失败后怎么办？如果你因此灰心丧气，悲观失望，则只能坐以待毙，一事无成；如果你能从失败中汲取教训，总结经验，这条路不行走那条路，这种方法不行用那种方法，你就一定能够走出失败的阴影，迈向成

敢于拼搏，不要害怕困难

浙江人的生意经：逃避困难挫折的是三等人，面对困难挫折，并积极去解决的是二等人，敢于挑战困难，并在挫折中创造机会的才是一等人。

有句话说得好：“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢。”从古至今，经过拼搏成伟绩的人不胜枚举，我们从他们的背后，看到的是拼搏，是奋斗，是汗水。

刘晓山原来是秦淮区白鹭珍珠养殖场副场长，1999年单位解体后，他决定拾起自己的老本行——养殖珍珠。2000年初，下定创业决心后，刘晓山四处筹措了160多万元，带着家人迁移到农村，从此当起了养殖专业户。

刘晓山第一次来到江宁永安村考察养殖基地时，看着荒凉的凹地和周边糟糕的环境让他感到非常失望，因为这种养殖环境根本没法和城里比，而要在荒地上开挖出一个养殖池塘简直更是“天方夜谭”。这时，刘晓山的思想开始斗争了起来，是回城？还是留下？最终他决定在乡下背水一战。

吸2吸第二天，刘晓山就买过来4台推土机，加上热情村民的帮忙，他们用了3个多月时间把200多亩荒地推平，并挖出了鱼塘那一刻，刘晓山和村民在塘边欢呼雀跃，村领导也被深深地感动了，当即与刘晓山签下了30年的土地租赁合同。创业开头难这第一道坎终于被刘晓山坚强地跨了过去。

2000年初，刘晓山在开始创业后，丝毫没有松懈的意思，因为他知道挑战会随时到来。正当刘晓山踌躇满志地投下数十万元买来蚌养殖珍珠时，因为周边的动物粪便污染了池塘的水，几万只珍珠蚌全部死掉，这一次一下子损失了高达20多万元人民币。经过这次打击，刘晓山意识到：单纯地养殖珍珠不仅存在的风险大，而且收获周期也很长。如果把容易养殖售卖的水产品和珍珠混养，不就可以形成良好的生物链、提高単位养殖效益、规避市场风险了吗？经过这番思考，刘晓山又来了劲头，索性用家里的房子到银行办了抵押贷款，用数十万元的贷款再买水产品养殖。这样一来，刘晓山成了赢家，每年产值近百万元。然而，好日子并没有维持多久，2003年春季的非典又断了刘晓山出售水产品唯一的短期财源，3个月里，他没有收到一点利益，这一次挫折使刘晓山的处境非常无奈。

但刘晓山并没有因为这次打击而放弃努力。非典之后，正逢双休日垂钓热，越来越多的钓鱼爱好者找上门来垂钓。刘晓山立刻意识到，把水产养殖和休闲渔业结合起来发展，肯定有巨大的市场。之后，他用几年来积攒起的100多万元钱，在塘边搭建了两幢平房，专门供垂钓者休息和吃饭。刘晓山就是凭着这股创新和不服输的精神，分析市场和消费者心理，以一个养殖专业户的身份打拼出一片属于自己的新天地。

在这里，拼搏精神，还有不服输的那股干劲，正是商海大潮里经商者所应具备的素质。浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平在创办浙大网新兰德科技有限公司时也是凭着一股拼搏的精神。

当有人问起陈平，做企业最大的感受是什么时，陈平认为自己的“运气"比较好。他说：“最大的感受是我的运气特别好。我小学一毕业，就顺利地考上了杭一中，杭一中毕业又很轻松地考上了重点大学，当时的分数可以上清华大学。因为父母不同意，所以才上了浙大。上浙大，选择专业的时候，我又很运气地听取了邻居的意见，上了计算机专业。后来的导师是著名的计算机博导何志均。留校任教后，又遇上一个很好的教研室的头儿，张德馨教授，是他把我引进了电信行业。到了1997年，又是好多朋友怂恿我开公司，开了公司又有源源不断的单子找上门来；再后来，又有人来投资；有了这个投资，又加快了公司的上市……我的运气真的很好。”

表面看来，陈平确实比较幸运，但是，运气的背后是他的拼搏。因为他的拼搏精神，他为自己打下了扎实的基础，在机会来临的时候，他才能够顺利地抓住机遇。如果没有不断的拼搏，陈平怎么可能这么幸运地遇到这么多的好事呢？

“人生能有几回搏!”拼搏才成其为人生，拼搏才有人生价值。拼搏精神是一个人成功的主要因素，正是因为有了拼搏精神，浙江人取得了令人瞩目的成就。

经商之道

拼搏是人自我表现的一种特质，也是自我价值实现的过程。高尔基曾说过：“敢于拼搏的人才是命运真正的主人。”一个人如果不敢向命运挑战，不在生活中做出开创之举，命运给予他的不过是一个狭窄的牢笼，而他举目所见的也将只是蛛网和尘埃。因此，只有敢于挑战、敢于拼搏的人才会充实地走完人生之路，实现自己的人生价值。在商业活动中，只要敢于拼搏，不低头，不认输，善于捕捉市场机遇，“事”不惊人死不休，就能够做到干一行，精一行，赚一行。