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第七章经商就要（第4页）

（3）把握住选人的环节

有一位公司经理想招一个助理，人事部门选出5位候选人，都是大学毕业，各有才能，经理就有些眼花，不知该选哪一个好。心理学家帮他设计了一套面谈程序，其中要问他为什么要离开原来的单位而到本单位来，能为本单位带来什么财富，过去有过什么成功经验和失败教训，将来有怎样的个人计划等等，还给他提了一两个工作案例，要他提出解决方案。通过这些方法，你可以了解到应聘者在处理事和人的能力方面，有什么潜在的能量，有怎样的抱负等等。除了面谈以外，选人技术还包括智力测验、性格测定、各种能力评估（案例法、角色扮演、情景模拟、无领导讨论和文件处理等），可以根据企业的需要来设计内容。实施选人技术前，要对主试人员进行专门的培训，即使是面谈也需要很高的技巧。例如要了解一个人过去的工作经历，可以提以下一些问题：

你毕业后做的第一项工作是什么?

你毕业后总共做过几项工作?

你认为你在哪件工作中取得了哪些主要成绩?

你在什么事上处理得不好?而又有哪些事为你进一步发展提供了机会?

在那些工作中，你对自己有了什么了解?

你感到哪件工作中的哪些方面最令你满意?

还应该指出的是，我们在选人时，很容易去找最好的人，实际上应该去找最合适的人。一个优秀的教师，不一定是合格的校长。管理领域有个规律性现象：一个人在某个位置干得好，不一定要提拔到更高位置，否则就会不称职，而降职又非常困难。所以，人尽其才是把人才放在最合适的位置上，这样对企业和个人都有益。

（4）采取正确的步骤

各个公司的规模不同、生产技术特点不同、招聘规模和应招人数不同，因此，各公司职工挑选工作的繁简也就不同。但一般来说，职工挑选工作可按以下步骤进行：

①把收集到的有关应招者的情报资料进行整理、汇总、归类，制成标准格式。

②将应招者的情况与工作说明书、工作规范及公司的要求进行比较，初步筛选，把全部应招者分为三类：可能入选的；勉强合格的；明显不合格的。

③对可能入选者和勉强合格者再次进行审查，进一步缩小挑选范围。这项审查工作可由管理人员或人事部门来完成。

④对通过审查的应招者进行笔试、面试及心理检测。

⑤依据考试检测的情况，综合考虑应招者的其他条件，做出试用、录用决定。

⑥对每个应招者，不论录用与否，公司都应下书面通知。

6蓖行圈子——你学习的榜样

现代社会已经进入了信息时代，掌握了信息，就等于掌握了市场，掌握了主动。信息的闭塞，就可能使人贻误战机、遗憾终生。广泛地结交同行圈子的朋友，借助他人获取自己所需的信息，也是取得事业成功的重要手段。

某市为了促进当地经济的发展，特意每月举行一次厂长经理交流会。在交流会上，各厂长经理相互探讨交流企业的管理经验，研究学习科学的管理方法，相互学习企业的经营之道，同行企业慢慢形成集团式公司，在集团公司内又相互交流信息，共同开拓市场，结果在一年内，全市工业生产猛增，工业利税是往年的两倍多。

同行是我们学习的榜样，不要把同行看做是对手与竞争，其实有竞争才能有发展，但要学会在竞争中学习，要想理解竞争的真正意义，要想自己更快地进步，只有和同行高手过招。也只有在与高手过招的过程中，你才能发现自己的不足，发现自己的缺陷。这样，你就会注意克服缺点，以弥补自己的不足。和同行高手过招，而且应该敢于和高手挑战，你才能成为赢家。

第二次世界大战以后，百事可乐公司一直与同行的可口可乐公司进行着激烈竞争，虽然百事可乐公司有了一定的知名度，但和可口可乐公司相比还是有一定差距。尽管如此，百事可乐却一直拿可口可乐公司作为自己的对手，所以，百事可乐不敢掉以轻心，生怕有一个闪失，就被可口可乐吞噬掉。因此，每一分每一秒，百事可乐都在关注着可口可乐的一举一动，同时，积极寻找发展壮大的途径。

当时只是一名百事可乐推销员的唐纳德·肯特发现，尽管可口可乐已在市场上称霸多时，但仍然有许多国家和地区还是“真空地带”，尤其是在前苏联，应该有百事可乐施展的广大空间。因此，肯特一直在动脑筋，开发前苏联市场。

1959年美国博览会在莫斯科召开。当时任美国副总统的尼克松与肯特的私人关系很好，肯特利用这种特殊的关系，请求尼克松在博览会上想办法让苏联总理赫鲁晓夫喝一杯百事可乐。果然，在此后的记者招待会面前，赫鲁晓夫手拿百事可乐瓶，一副非常满意的表情，任记者拍照。此举对于百事可乐公司来说，无疑是一个影响力最大的广告，百事可乐终于在这站住了脚。并在世界上成为了和可口可乐并驾齐驱的知名品牌。

百事可乐之所以能从无名小卒到与同行可口可乐平分天下，就因为在竞争中不害怕对手，敢于和同行高手挑战的结果。

由此可见，无论一个人还是一个企业，只有敢于和同行高手挑战，才会加速你前进步伐，只有善于与同手高手学习，才能增强自身能力。而那些和低于自己水平的对手交量，就永远不会前进，因为即使你赢了，也只不过还在原地打转。

7贝蛲ㄖ鼙呷ψ樱去找关键人物

在生意场上，有时候希望渺茫，你不妨先与对方周围圈子的人交朋友。然后，再靠这个圈子做“内应”，深入内部，找到了关键人物，往往事情就能办成。

邵先生在代表日商与中方谈判合同价格时，深懂其中的技巧。

邵先生首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。大神公司沪办派邵先生登门，意在征询试探。他走进这家公司的业务科，见四处胡乱地堆着杂物，各人都在忙着自己的事情，却没有一个人接待他。

邵先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，继续遭冷落。过了一会儿，一个打完电话的小伙子有些不好意思了，上前答话。

邵先生极想通过这个小伙子促成交易，尽力把涉及到的双方利益全都说得清清楚楚，详详细细。

小伙子又笑了笑说：“不要讲那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，我不会多拿一分钱的奖金。”

为了等待可以做主的科长回来，邵先生就与小伙子闲谈起来。话题慢慢地由电影扯到歌星，邵先生说自己认识香港某著名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞邵先生“脑子活络”。邵先生是上海人，当然知道这句上海话中隐藏着的那种含义，他当即拍胸脯许诺：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的票子来。这一招使小伙子竟有些眉飞色舞了。

邵先生虽没有搞到歌星演唱票的路子，但讲信用。他高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜极了，全科人员也开始重新认识邵先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，亲热的脸庞凑近了，并且不再把他当成外人。