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第7课让客户对你的产品一见钟情介绍产品的口才技巧（第4页）

对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺。所谓的‘感觉’，也就是客户的生活，客户的事业，客户的爱情，客户的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是客户自己的一种感觉。”

一旦客户手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方。倘若对方住在附近，吉拉德就建议对方把新汽车开回家去，这样对方可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。

可以说，乔·吉拉德在展示产品中让客户参与方面做得很成功，按照他的话来说，每个人都喜欢亲自尝试、接触、操作，都有好奇心。不论销售员销售的是什么，如果都能想方设法展示商品，并让客户亲身参与，就能够吸引他们，掌握住他们的感情，从而有更大的把握将产品销售出去。

那么，如何让客户参与到产品的体验中、亲身来体验产品呢?

（1）让客户参与到问答及活动中来

销售员在做产品介绍时，如果用问题结束每一次产品描述，可以更有效地让客户参与到展示中。例如，销售员刚刚介绍完一款印刷产品的印刷品质，就可以问问客户，他对印刷的质量感觉如果，或者最喜欢的机器型号是哪一个。然后，不用停顿太久便转到下一个要点，因为停顿太久会使客户的心思分散，产生其他的想法。例如，他或许会考虑往后拖拖，或仔细考虑一下价格。

让客户参与到问答及活动中来，可以让销售员比较好地掌握产品展示的场面和效果。而且，问句的形式可以让销售员更好地引导客户，让其最终做出购买的决定。

（2）让客户亲身体验产品

优秀的销售员会积极创造让客户亲身体验产品的机会，一旦客户对产品有了一些切身体会，他们就更容易联想起拥有产品之后的感受。所以，对于销售员来说，完全没有必要不舍得让客户使用自己的产品，客户只有亲眼看到效果，亲自感觉到产品的好处，才能乐意购买产品。

（3）销售员要有欣赏自己产品的态度

销售员要想取得理想的展示效果，在向客户展示产品时，就必须表现出十分欣赏自己产品的态度。而如果销售员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会自觉或不自觉地显露出来，这时细心的客户会觉得连销售员自己都不欣赏自己的产品，那这肯定不会是好的产品。

6．对自己的产品充满信心

推销本来就是一种将心比心的工作，对于销售员来说，信心是保证推销成功的必备素质。作为一名销售员，不仅要对自己的能力树立信心，还要对自己的产品和公司树立信心。试想一下，如果一名销售员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心的话，那又怎么能让客户产生购买信心呢?

马明是一名优秀的空调销售员，他不仅是思维敏捷、口才过人，而且在洞悉客户的心理方面也是很有经验。尽管如此，在一次推销中，他还是“败走麦城”了。

去年6月份，他在国华大卖场举办空调推销活动。他那热情洋溢的介绍，确实引来了众人的围观，现场气氛也是非常活跃，听过他的介绍后已经有几名客户下了订单。这时，他的一个朋友来了，问他：“小张，既然你认为这种空调如此的好，那你家为什么没有用呢?”

马明想了想说：“每一名销售员未必都是用自己推销的产品，这是两码事的，怎么能混为一谈呢?我们公司的空调是非常好的，但是由于我个人的爱好，因此我一直想拥有一台三菱空调。但是又由于我个人经济状况的限制，因此只能过一段时间再买了。”

听马明这么一说，原来已经决定购买的客户都改变了主意。他们说：“既然你都不相信自己的产品，我们又怎么能相信呢?”

受这件事的影响，他吸取了教训，不久就从自己公司买了一台空调。并且，在日后的推销过程中，他都会很自然地将自己使用空调的好处告诉客户，而客户受到启示，纷纷来买他的空调。自此，马明的销售业绩不断提高。

在实际销售工作中，很多销售员在听到客户反映产品的一些缺点时，自己也会容易受到传染，马上就抱怨起公司产品质量不好来，并且在完不成销售任务时，以产品质量的问题为借口。但是，不知道你分析过没有，无论哪一家公司的任何一种产品都或多或少的存在一些问题，那为什么还有销售员可以卖出去，并且卖得非常好呢?

这就说明了一个问题，即销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售员的主观条件，所以，销售员首先要对自己推销的产品充满信心，让客户从你对产品自信地介绍中建立起信心。那么，销售员如何才能树立对产品的信心呢?

1．要选择好的产品

成功的销售，依赖于一个好的产品。销售员在从事推销工作之前，要对所推销的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果一个产品无法为客户提供利益与价值的话，即使是世界上最优秀的销售员那又能怎么样呢?相信他也不能为其提供持续的销售额。只有选择那些质量合格、功能优良的产品才能为你增加销售的业绩，进而带来丰厚的收入。

2．要热爱产品

由于客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，因为对工作的热爱是成就事业的前提。而且，如果销售员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中就会增加客户对产品的信心和依赖性。

曾有一个推销儿童玩具的销售员一直为自己低迷的业绩感到苦恼。有一次他和朋友聊起自己的苦恼时，朋友问他：“你对这些玩具都了解吗?你给自己的孩子买过吗?你自己孩子在玩的时候的那种快乐你能感受到吗?”朋友的这番话让他恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子玩这种玩具，所以在向客户介绍产品时，总是泛泛而谈，没有说服力。于是，这名销售员立刻购买了这种玩具给自己的孩子玩，在孩子玩的同时，他对自已的产品有了进一步的了解。于是，他从孩子快乐的表情上更多地看到了产品的闪光点。不久，他的销售业绩大有起色。

3．要让自己的心情平静下来

有些销售员总是担心自己如果完不成销售任务怎么办?如果客户百般拒绝怎么办?越是这么想，在沟通过程中就越是容易出现问题。因为，在你怀着这种心情的时候，实际上也把自己的这种情绪传递到了客户那里，而客户怎么会对一个怀有这种情绪的销售员所推销的产品产生兴趣呢?

4．要多运用激励人心的语言

当销售员与客户进行交谈的时候，最好不要用那些带有消极和负面意义的词语进行介绍，而是应该想办法把自己的语言转化为激励客户尝试的信号。

比如，当客户表示某种玩具价格有些过高时，该玩具的销售员只是说“现在正规厂家生产的儿童玩具的价格都比较高，不过质量非常有保障，而且这类玩具对培养儿童的思维有很大作用。”然而，就这么简单的一句话，就能使客户开心地购买此玩具。

7．学会让数字说话

在销售过程中，销售员经常遇到这样的问题：为什么我已经把产品的基本信息传递给了客户，客户却迟迟不给我消息?我的信息没有丝毫的虚伪和夸张，客户为什么对我的产品不感兴趣?面对这样的疑虑，别说销售员很困惑，就是让客户自己回答，恐怕都很难说出个一二。这个时候就需要销售员用一组数据说明产品，才能够打消客户的疑虑，增加客户的依赖。

卡耐基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。

卡耐基对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多的盈利。你不这么做的话，你的经理职位就难保住，也不会保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦!租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也就降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。当然，最后经理让步了。

卡耐基之所以获得了成功，是因为他站在经理的角度上想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。

目前，越来越多的商家已经注意到用数据说话的重要性，所以在广告宣传中，很多商家都运用数据来说话。比如：