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第7课让客户对你的产品一见钟情介绍产品的口才技巧（第5页）

“科学证明，我们的电池能待机15天。”

“我们的洗衣粉能去除99％的污渍。”

“我们已经对全国超过1000名的使用者进行了连续1个月的跟踪调查，没有出现任何的质量问题。”

因为在客户看来，口说无凭的介绍是起不到任何作用的，也不能够刺激他们的购买欲望。现在人们对产品的要求越来越高，当然也不仅仅局限在销售员的空口无凭，但是当销售员用数据来展现给客户的时候，就很有说服力了。

虽然用数据来说服客户和很多销售技巧一样，具有很好的作用，可以增强产品的可信度，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。如果单纯地罗列数据，不仅达不到预期的效果，而且还会令客户感到眼花缭乱，会使客户感觉到你的介绍非常单调，有时还会让客户产生你在故意卖弄的想法。这就如同人们说话时运用修饰语一样，恰如其分的修饰语可以使你的表达更加形象生动，也可以向人们表明你的文采和才华。但是，如果张口闭口都是华丽的辞藻，那你就会给人们留下华而不实、故意卖弄学问的不良印象。

销售人员还要注意的是，有很多相关数据是随着时间和环境的改变而不断发生变化的，比如产品的使用年限和具体的销售数据等。所以销售员必须及时把握数据的更新和变化，力求提供给客户最准确、最可靠的信息。

销售员在运用精确数据说明问题、企图让数据更有说服力的时候，有下列几点能够参考。

（1）保证数据的真实性和准确性

销售员运用精确数据说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖，如果使用的数据本身不够真实和准确，那就会失去其原本意义。况且，一旦客户发现这些数据是虚假或错误的，他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一旦产生，会迅速地给销售人员及企业带来极为不利的影响。

（2）权威机构证明产品

权威机构已经在客户的心里留下了根深蒂固的印象，因此用权威机构来证明产品更有影响力。因为权威机构是某一领域的具有威信的部门，所以他们做出的证明或承诺是经得起客户考验的。如果客户对产品的质量或其他问题存有疑虑，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。比如：

“本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续×个月的调查之后，××协会证明本产品是完全经得起市场检验的。”

（3）名人效应也能说明问题

销售人员总希望自己的产品能够给客户留下很深刻的印象，在列举了大量的数据后，销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，用此来增加客户对你的成交量。

8．寻找卖点，突出产品优势

在与客户的沟通中，销售员需要把自己的产品优势充分地展现出来，这样有利于打动客户。但销售员首先需要弄清楚，哪些是产品特征，哪些是产品的益处。

一般来讲，产品的特征就是指产品的具体事宜，如产品的功能特点和具体构成；而产品的益处指的是产品对客户的价值。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。

“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的。它的待机时间长，而且价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为呢?”一位手机销售员如是说。

“我们的产品和服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来就会更方便舒适。”

在上面的销售语言中，销售员的说辞都具有较好的说服力。他们能够抓住产品的特点，突出产品的长处，淡化产品的弱势。销售员在向客户介绍产品时，如果不能用产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。因此，介绍产品要扬长避短，针对客户的需求点中的关键部分来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。

1．卖点的提炼

（1）以品质作为卖点。对于客户来说，那些拥有卓越品质的商品，才是他们欣赏和购买的商品，因此销售员要充分理解商品品质的重要性。并且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，而没有品质保证的商品只能是昙花一现。

卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点，并在上面做足了文章的。厂家在各种广告片中总是宣传金霸王电池的“耐力第一”，给人们造成了一种其品质最好的强烈印象，从而为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由。

（2）以服务为卖点。在现当今的商业活动中，服务正成为令消费者是否满意的一个重要因素。如果客户得不到他所期望的或更好的服务，那么他可能就不会是你的回头客了。

“世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务”海尔人的这一星级服务观点可以作为服务卖点的指南。

总而言之，销售员在为客户介绍时，就要体现出自己产品完善的售后服务。

（3）以技术为卖点。直白地说，所谓技术卖点就是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，并提炼出差异化的概念。

商务通是通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更轻松”这一技术卖点，从而受到客户的喜爱海尔的“计时洗”热水器，运用新工艺解决了客户在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电，安全还方便”凸显利益，从而不会受到客户的喜爱。

（4）以情感为卖点。以让消费者生情、动情作为产品的卖点。要知道能感动客户的产品卖点，肯定能让其购买。

当年，“丽珠得乐”的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多客户的心。以从事演员、养路工人、摄影师、教师、建筑工人、货车司机六种职业的男人为主角的朴实广告，以情感为卖点，引发了社会话题，创造了品牌联想，并打开了注意之门，从而引起了客户的购买冲动。

前些年，海尔集团为了拓展跨国市场，动脑筋、创特色、出卖点，对美国市场进行了大量的调查取证后，发现2。0升以上的大型冷柜品牌众多，竞争残酷激烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空当。于是，抓住契机，发挥自身的价格适宜、设计新颖、质量高超的优势，一举推出了60～160升系列的小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约的2个月就销售出了1万多台。

2．提炼的原则

产品的卖点无处不在，如果要想提炼出来的话，那么思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑。提炼产品的卖点，一般要遵守以下四项原则。

（1）人无我有。一般而言，此原则是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且客户在销售员的引导下能够一眼看出。这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向客户一一指出即可，因为独有的销售卖点是给其留下深刻印象的最常用手段之一。

（2）人有我优。此原则是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空问，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新产品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术差异及新技术给消费者所带来的全新利益点，必须将新品的“优”表现得淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。

（3）人优我转。此原则是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼，形成自己独有的销售主张。

3．提烁的方法

产品的卖点提炼常用以下四个基本方法。

（1）从产品的外观上提炼。一般而言，产品外观提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质及新技术等方面人手。

（2）从产品的功能上提炼。对于同类产品而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而应在提炼功能卖点上主要侧重这“异”字，使自己的功能卖点别具一格。但是，对于作为进攻或干扰竞争对手的产品，则应侧重异中求同，并在“同”字上做文章，以使提炼出的功能卖点能在终端起到于扰对手的作用。另外，对于不同系列产品的价格差异，要从产品的不同功能上进行解释说明。