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第五章推销礼仪与口才（第11页）

仪第五是避免“词语胡须”。

°逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会才转移对你说话内容的注意力。

一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅，人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是1

对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。

首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是正式一些，要根据推销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客算家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大*哥”、“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，

要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”、M

“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。“

如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣，

据说，有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中：年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了a任务，到一个研究所里去推销”染发“、”防皱“的美容化才妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。他是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，’人过四十天过午‘，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进，今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”

顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧！人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧！”说完，客气地将他请了出去。

不会说话，不但溥罪了顾客，也丢了赚钱的机会。

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？告诉客户：占用他的时间不会很长

在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在人都很忙，都很怕浪费时间，最怕一个业务员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所以如果客户觉得你会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排斥感。

社当进行完这个过程后，你应该和客户约定见面拜访的时

交间。提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有礼空，而应该问他们哪个时间有空？当你问完这个问题后，如仪果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：灯“那你后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有°空，那你继续问他，“那么后天的下午你什么时候有空？”j每一次都给他们两个时间去作选择，而不要只问他们有没有

|空，你应该问他们什么时间有空，一直问下去，直到他们告诉你什么时候你可以去拜访他们为止。

i所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：

“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为我有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可

’能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”当你用这

种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面的时间。

~5；

I时间是金钱，经理们的时间更是珍宝。

？寻找客户感兴趣的话题

推销通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形的话，就会发现这样的方式太过严肃了。

所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员来迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。

例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。

对异性的流行服饰、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题来

得好。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。

关键在于客户感兴趣的东西，推销中多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。

有些推销员为了要应付各种各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造、木屐修补，几乎无所不包。

由于他们涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

7再进一步去分析，就算已作了充分的事前调査，也有判礼断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，才能有深入正仪确的了解。

？从好奇心上下手做文章

在实际推销工作中，推销员可以先唤起客户的好奇心，m

引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅？速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。

一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，：您打算出多少钱？”客户回答说：“我不需要什么软木！”代仪理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花