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第五章推销礼仪与口才（第10页）

没有什么要比推销人员在向顾客推销和宣传产品时，对顾客不够注意和重视更糟糕的了。可以想象，如果你来到某些顾客的家里，当顾客说话时，你注意力不集中；或者是在顾客的办公室里，他说话时你东瞧西看；或者是你和他共进午餐，你目不转睛地盯着一位漂亮的女服务员，如果是这样的话，顾客会怎么想呢？你的举动无非告诉他：你对他根本不重视。

我的一位朋友曾向我说起她的一次遭遇：“有一次，我同一位销售经理共进午餐，每当一位漂亮的女服务员走过我们桌子旁边，他总是目送她走出餐厅。我对此感到很气愤。我感到自己受到了侮辱，在他看来，女服务员的两条腿比我对他讲的话重要得多。他并不是在听我讲话，他简直不把我放在眼里。还想向我推销他的商品，没门！即使你的商品好，我也不买你的。’”

用心去听并不是让你一言不发，恰峯的时候，你还应该用适当的语言来激发他继续讲下去。

有这样一位经理，他受雇于一家大公司，在那里担任销售经理职务。可是，他对销售业务一窍不通。每当销售人员上他那儿，请他出主意解决问题时，他竟无言以对。

不过，此人懂得怎样倾听别人的意见。无论销售人员向

他请教什么问题，他总是回答说：“你认为应当怎么办？”于是，销售人员提出自己的解决办法，他即表示同意，销售人员满意地离去。

在现实生活中，我们只需要竖起两耳听，就能解决很多问题，有时这样做比说效果更佳。

我曾听一位老教师讲过她的一段亲身经历。有一天，她的一位学生来找地讨论自己的婚姻问题。那位学生是夜大生，她问这位老教师：“我是不是应该同我丈夫离婚？”

老教师因为既不了解她丈夫的情况，也不了解她本人的情况，所以无法帮她出主意。老教师只能边听她说边点头，然后老教师就问：“你认为你应当怎么办？”

老教师这样问了好几遍，每问一遍，那位夜大生就讲应该如何如何做。

第二天，老教师在报箱里看到了一封信，那是一封热情*洋溢的信。不消说，信是那位夜大生写的，她感谢老教师为交

礼她出的美妙主意。在她毕业后，她依然写信给这位老教师，仪说她的婚姻十分美满，并再次称赞老师为她出的妙主意！

°不忘呢？老师什么主意也没出，主意是学生自己出的！老师只是认真听了学生的观点和看法。

有人说，人之所以长两只耳朵、一张嘴，就是让我们少说多听。这种说法虽没什么科学依据，但“少说多听”还是I十分有现实意义的。真正的推销员必须是一个好的听众，我

们在推销商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是推销，才能显出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的推销员恰恰在于多听少说。

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乔o吉拉德曾说过：有两种力量非常伟大，一是o

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*五？推销离不开铁嘴铜牙*

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推销，就是要让对方接受自己，如何才能让对方接受自貰

己呢？你必须运用语言艺术打动对方的心。*

推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除a

疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句才三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。

当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容。第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠或心不在焉的、嘟嘟哦礙的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。

著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：

第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第二是以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿o丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的

音高或调整你的音量。富兰克林o罗斯福的演讲好像是一辆*观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地交

礼方，放慢速度。