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第五章推销礼仪与口才（第9页）

回电话。“记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有**

准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总：

比说假话敷衍客户好得多。口

要是时间允许的话，你最好立刻就着手査找答案。比寸如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，决不要戴太阳镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳墨镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。我认识许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。

同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

俗话说“王婆卖瓜--自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感*的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客礼的好感和信任。

A先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。

“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一，家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交

通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。

就这样，A先生顺利地做成了这笔难做的生意。

试想，倘若A先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能将很小。

做生意并不一定要有三寸不烂之舌，恣走实实、真诚地说出你的商品的缺点，会使你及你的商品史具魅力0

？记住顾客的大名

也许你从来没算过你能记住多少人的名字，那就请你现在数一数。多少个？能超过300吗？如果我对你说，有人能记住5万个人的名字，你信吗？

吉姆o法利从来没有见过中学是什么样子，但在他46岁时，竟有四所大学授予他学位，他成了民主党全国委员会领袖，当上了美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪儿呢？原来，在他早年以一个石膏推销商的身份外出闯**的几年中，在他担任故乡镇公所职员的几年中，他创造了一套熟记人名牡的方法。他自信地说：“我能叫出名字的人有5万。”

夂法利年轻时就发现，一般人对自己名字的兴趣远远超过

礼对地球上所有人的名字的兴趣。如果能记住这个名字并能随仪口叫出来，那么你就在无形中恭维了他，这是非常微妙而有二效的恭维。但是。如果忘记了这一点或是写错了一个名字，才你就会给自己造成完全不利的处境。

法利是怎样记住这么多人的名字的呢？一开始很简单，每当他新交一位朋友时，他询问此人的全名，他家庭有多少人，他做什么生意以及他的政治观点和倾向。然后，他将这些情况想像成一幅图纸，将它全部储入大脑。下一次再见到这个人时，即使是在一年以后，他也能拍拍他的背，问问他的太太和孩子的近况，问问他在后院里种植的蜀葵生长得怎

样，这样无疑他就多了一位崇拜者。

有人说，正是凭借法利的这种熟记人名的非凡能力，富兰克林？Do罗斯福才得以入主白宫。当然，罗斯福本人对人名的记忆也可称得上是一手绝活，他甚至还花时间去记住并回想所接触过的机械师的名字。

那是在罗斯福当上总统后，克莱斯勒公司特意为总统造章

了一辆小轿车，并派马弗o钱伯林带着一名机械师把车送往：

白宫。到了白宫，机械师也被介绍给总统。但他是个很腼腆的人，总是站在不起眼的地方，没和总统说一句话，可是，M总统在与他们分手前，四处寻找那位机械师，同他握手，叫*1出他的名字。钱伯林在讲述这次难忘的经历时说：“我教会礼

了罗斯福总统怎样操纵那辆有许多特殊设备的汽车，可他教：

会了我许多处理人际关系的绝技。”a

遗憾的是，我们中的大多数人没有意识到名字的重要意才

义，不愿花时间去专心记住他人的名字。

请记住：姓名虽然是人称的符号，但更是人生的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以，人对姓名的爱犹如对自己生命的爱。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说’请进‘。而要说：’请进！XX小姐（太太）。‘所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”

如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。

安德鲁o卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生

产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐o埃德加o汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加o汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。

在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。

当你走在陌生的人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深你对他的好感。

必要认真地听：做一个好的听众

“听”是一门艺术，是推销的礼节，这种艺术和礼节的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。

要听清楚别人讲话的内容就得全神贯注，这是对他人的尊重「对此绝不能掉以轻心。汽车推销大王乔o吉拉德说：