小说涯

第一章突破客户心理防线一销售从拒绝开始（第6页）

威廉又第3次跑到集上问来了价格。

“好吧，”老板对他说，“现在请您坐到这把椅子上什么话也不用说，看看汤姆是如何做的。”

汤墀很快就从集市上回来了，向老板汇报说，到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共35袋，价格是多少；土豆质量相当好，他带回来了一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会弄来几箱西红柿，据他看价格十分合理。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么物美价廉的西红柿老板肯定会要进一些的，因此他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，现在那个农民就在外面等着回话呢。

此时老板樗向了成廉，说：“现在您一定明白为何汤姆的薪水比您高了吧？”

这虽不是一个关于销售方面的故事，但也说明了一个道理：当你的提议遭到客户拒绝后，你就应该思考一下，你的行为和做法是否有欠妥当呢？同一件事让不同的人去办效果就不同，有的人善于观察、善于思考、善于找规律、善于发现问题的本质，从小事情中做出了大学问。有的人疲于应付，不研究工作，懒于动脑筋，工作效果差。每位销售员要当汤姆，不当威廉，加强学习，创新思维，掌握规律，争做一名能干事、会干事、干好事的销售员。

人的一生难免会有一些敌人，而最大的敌人就是自己，最难战胜的也是自己。每个人都有自己的弱点，很多人都在自己的弱点面前败下阵来。作为一名销售员，首先遇到的是心理障碍就是当众说话，遭人白眼，被人拒绝，甚至受到侮辱和谩骂，还要不当一回事地继续销售，这确实是一件很困难的事情，因为这需要战胜自己身上的心理障碍，也就是要战胜最难战胜的自己。

现实生活无论任何人，都有自己的自尊心，也有自己的虚荣心。在你努力奋斗，想得到一种与常人所不同的生活时，你就一定要付出比别人更多的代价。这种代价有时候就是要将自己从自我的个人圈子中解放出来，以一种更大度、更宽广的胸怀去对待人生，对待人生中的一切磨难、困苦，对别人的辱骂、白眼、不尊重都要以一种很平静的平常心来对待。只有这样做了，你的个人修养才能上升到了一个高度，那么你距成功的距离也就越来越近了。

“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”假如走出迷雾来自我审视一下自己，用真我和本我进行对话，你就不难发现自己的恐惧是来源于对自己过度虚荣的保护，怕受到拒绝和难堪，而一旦跨越这层障碍，你就会发现原来事情并不像想象的那样可怕，原来自己并没有受到多大的伤害。你克服了自己给自己造成的恐惧，战胜了这种恐惧，你就战胜了自己，你的销售之路也会越走越顺畅。

在通常情况下，销售人员能够做到文质彬彬、礼貌有加是一件不太困难的事情，而且一般都能做到。但是销售员也有一些特别要注意的地方，那就是一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，当你去见客户的时候，一般都不会失礼，这也无须特别提示；但是有很多销售员都无法保证，当生意没做成，深感失望地离开客户时，还能保持君子风度吗？

既然生意没有做成功，销售员有必要再对客户礼貌有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个销售员的基本修养，其实也蕴含着下一次商机。作为一个销售员假如失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，你也能够收获好的感情交流。这一次的不成功，自然是能够成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。

客户来厂考察和洽谈生意，相信去机场或车站接站的仪式都会特别

的隆重，同样，这种迎接客人的场面是相同的，不同的是在于送客。有大部分从商的人，在提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满却是多不胜数。是的，总经理很忙，副总经理也是很忙。业务主管当然也不是整天无所事事，既然生意没谈成功，大家的意见不能统一，送站也只好让一个闲着没事儿的办公室文员去了。但是，这与大张旗鼓的隆重迎接反差太大，大得让人有被遗弃的感觉一原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也做不成了，这确实是一件让人伤心的事情。而且也让人产生“永远也不到这个公司来”的念头，这对于企业的形象是一个非常大的打击。

在销售活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，却还不足20%。我们无意将许多繁琐的细节在此一一罗列，而是将这样一个思路阐述出来。关于礼节，只有把工作做在大家都不太注重的地方，方显英雄本色。作为销售员，当你被客户拒绝时，千万不要舍弃掉你的礼节。

销售员销售，遭遇到客户的拒绝应该说是一件很平常的事情，这其中有的客户确实不需要；然而，需要的客户，也会因为多种因素拒绝你的销售。

有人说：“销售从拒绝开始，100个客户中有99个拒绝你很正常。一个接受你就是惊喜。遭受拒绝后，一定要坚持，客户往往欣赏的就是：你的信心与耐力。”

从事销售工作的人，具备一种顽强的、百折不挠的敬业精神也是必不可少的。要知道拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。要知道失败乃成功之母，要在失败中站立起来；一帆风顺的事在销售行业中是少之又少的。你要记住：销售员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，因为你要坚信：机会就在那最后的一次敲门呢。

有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。假如你访问10次，而该客户一次没有接纳你，并且，用各种各样的理由拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧疚之意，或者你的行为感动了他，甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做；要不然，他就会感觉辜负了你的一片苦心。在销售工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情账时，那么，你的好运也就来了。

但是要记住，在销售活动中，作为一个销售员一定要不断地战胜自我，对自己说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚忍不拔的勇士，一次次的闯关，每一次都存在胜利的可能。

很多销售公司在激励员工时都有这样一句话:你不能改变天气，但你可以改变心情。

有一个销售员去拜访一个客户。非常不凑巧，这个客户正因为家里的事情，心里烦着呢。因此，他对销售员很不礼貌，说话也很难听。这个销售员也有些生气了，但他最终还是将自己的怒气克制住了。他依然很有礼貌地笑着向客户告别，并对客户说：“谢谢您能够接待我。”销售员走后，那个客户感觉有些愧疚，就主动给销售员打了一个电话道歉，并接受了几个订单。

当我们受到外界的影响并且不能改变外界因素时，怎么才能自己换一个角度看待问题呢？那就是改变心情。

改变心情，在不同的条件下会有不同的结果，假如你的客户对你很冷漠甚至说话非常的刻薄时，你要采取同样的态度，那么这个结果就是一个完全的对立局面了。

在日常生活和工作中，每个人都会或多或少遇到一些不称心的事情，影响自己的情绪。倘若你能正确调整自己的心态，不随外界的改变而改变，能准确掌握自己的心情，以乐观热情的方式对待所面临的困难，从而减轻各种因素所造成的压力，调节好自己的情绪，就肯定可以收到非常好的效果，工作和生活都会很快乐。

销售手段高明之处，就是在于被拒绝也要强行突破，并且设法说服对方，成为自己的客户。

销售高手们使用的方法就是：就算是被拒之门外，也不会有一点儿的退缩，反而厚着脸皮对准客户说：“你只要听我说最后几句话，给我5分钟就够了。”

诸如此类的话，提出一些让对方容易接受的限定的条件。

这时，只要是客户没有这样的同类产品，或者说他不是很忙碌的话，那么若他无明确拒绝你的话，会依了人情而妥协；他听了你这“几句话”，给了你这“5分钟”，只要这关你突破了，你就成功了一半儿了。

别说是5分钟，10分钟，20分钟对他们来说都是无关紧要的，只

要你能打动他们的心，与你谈成生意那是早晚的事情。

所谓的“限定条件”只是一个借口，是为了让对方能接受你的要求

设的一个圈套。等你突破了他的心理，事情也就变得顺理成章了。原来的让一步，到最后你能让他们让百步。