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第一章突破客户心理防线一销售从拒绝开始（第5页）

A：“为什么？”——找出不买的原因。

B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空儿?”一一“二择一法”。

3。"我没有钱。”

应对的技巧是：

A：“您觉得要很多钱吗？”

B：“听听对您没什么损失啊！请问您明天或后天……"——跟对方打哈哈。

4。“我不需要。”

应对的技巧是：

*?。

A：“您不是不需要，而是不想要吧？”

B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!"

5。“我太忙了。”

应对的技巧是：

“先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？"

6。"这是在浪费你的时间

应对的技巧是：

A：“先生，我觉得花这点儿时间是很值得的。不知道您今天下午

有空儿、还有明天下午有空儿?”

B：“哇！您人真的很好，这是为我们销售人员着想，我一定非认识您不可，请问您明天上午有空儿，还是明天下午有空儿?”

类似的拒绝还有很多，这里无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样：判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出应对。把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员乘机跟进，引导客户接受自己的建议。处理拒绝的技巧，关键是懂得分析客户拒绝背后的真正原因。事后，从拒绝中吸取教训，不防反思一下他说的是否有些可取之处。

拒绝处理的方法很多，真正的高手是没有招术的。销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你忘记销售技巧而运用自如的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。

销售是一个具有一定难度的工作，再成功的销售员也会遭到客户的拒绝，销售就是从被拒绝开始的。问题在于成功的销售人员把被拒绝视为正常，并养成了对吃闭门羹不太在意的气度，无论遭到如何不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。一个优秀的销售人员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠的抗拒变为对商品的关心，从而销售出你的产品。

销售职业是一项特殊的职业，不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦。因此，作为销售人员，要想在销售职业这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态。

在市场经济中，作为一个销售人员在面对机遇、成绩的同时也在面对着挑战。你在追求理想、梦想过程中，首先要面对的是拒绝，你要想成为一名销售赢家，你就一定要有面对拒绝、接受拒绝和克服拒绝的勇气。拒绝可能来源于语言，也可能有时是情感方面，不管来自何方，你都要在内心坚定地对自己说：“不，我决不能放弃，我决不投降。”

在现实生活中，每个人都有过被拒绝和失望的经历。别人拒绝你是因为他曾经被其他人拒绝过或经历过痛苦和失望，怕自己的理想将不能得到实现。人们对成功、对陌生、对不了解的事情有天生地恐惧，作为销嘗人员，你的责任是规劝他们不要恐惧，让他们知道他们经历的是非常有价值的，让他们认为你很成熟，生活得更加精彩，给对方关心和鼓励，用你的信念帮助他们，以实际行动对他们说奇迹也会有出现的可能。

当销售人员被拒绝后，有些销售人员就会沮丧、退缩，这果你只有了解自己的感受，才能摆脱困惑。当别人一次次地摧毁你的理想时，你是不是再次种植你的梦想？这决定你是走向失败还是成功的关键。

是否有持久、坚定信念的心态也是导致销售人员在销售这一行业能

否成功的主要原因，一旦有一丝地怀疑，也都能使你的成功之梦沉没。放弃的原因是怀疑自己的判断能力，其实很多成功人，他们都曾受到过这样的挑战。一个销售员是愿意做出一个决定的，并且让自己的决定成为成功的实践。事实上，有时决定是正确的，只是没有坚持才失败。有的人太心急，忘记了只有春天播下的种子，到了秋天才会有收获。“成功者永远不放弃，放弃者永远不成功”。

作为销售员只有具有良好的心理素质，才能够做到在面对挫折时仍不气馁的决心。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，销售员在受到拒绝时要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，能够做到胜不骄、败不馁的销售员，才是真正优秀的销售员。

两个同龄的年轻人同时受雇于一家店铺，并且拿同样的薪水。然而过了一段时间后，那个叫汤姆的小伙子被老板提拔了上去，而那个叫威廉的小伙子却还是和以前一样。对老板的这种不公正待遇，威廉很不满意，终于有一天他到老板那儿发牢骚了。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里思索着如何解释清楚他和汤姆之间的差别。

威廉从集市上回来告诉老板，今早儿集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。

“有多少？”老板问。

威廉戴上帽子赶忙又鞄到集上，接着回来告诉老板一共35袋土豆。

“价格多少？"