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第三章洞悉客户消费心理为客户着想赢得客户的心（第2页）

趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常肢体信号表现为：

（1）频频点头，对你的介绍或解释表示满意。

（2）耸起的双肩放松下来。

（3）向前倾，更加靠近销售人员。

（4）用手触摸订货单。

（5）再次査看样品、说明书、广告等。

（6）放松身体。

（7）眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员。

（8）长时间沉默不语。

（9）开始计算数字。

（10）姿势由封闭变为开放。

（11）记笔记。

（12）翻阅资料。

（13）递烟倒水、取出食物。

上述动作，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。但有时候这些信号会让你有些难以把握，你不知道成交的“火候”到底是否已经刚好。这个时候，你可以用一些简单的提问来确定自己的感觉，比如：“这个产品确实非常适合您，对吗?”“您一定希望早点儿享受到这种新设备带来的方便，对吗?”如果客户的回答很肯定，那么你就可以尝试着提出成交请求了。客户的双脚也有可能透露真实的购买意愿。当客户说“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊"，上身已经有转身的意思，但客户的双脚还继续冲着想买的这套产品时，说明客户还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。

3。表情信号

个人的表情能够反映出这个人的内心世界。从客户的面部表情可以

辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许等都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号，具体表现有：

（1）紧锁的双眉舒展开并上扬。

（2）眼睛转动加快，好像在想什么问题。

（3）眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼。

（4）嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西。

（5）神色活跃起来。

（6）随着说话者话题的改变而改变表情。

（7）态度更加友好。

（8）视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动。

（9）原先做作的微笑变得自然。

眼睛是心灵的“窗口”，进行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。因为人的心理活动，往往都会从眼睛里表现出来。就生理学来说，当一个人面对真正有兴趣的对象时，会睁大眼睛，眼眸是诚实的；反过来，就会没有任何反应，听得想睡觉、打哈欠。换言之，对事物的兴趣程度越大，其眼睛越有神。要想成交，对于客户的眼睛绝不要放松，他们的购买意愿会随时传递给你。

4。其他信号

除上述的表现外，其他信号还有：主动重复提出约见时间；允许销售人员接触客户所在企业的决策人员或采购业务人员；乐于接受销售人员的约见；接待销售人员的态度逐渐好转；主动提出变换洽谈场所，由大到小，由会议室到小房间或私人住宅；洽谈期间，拒绝接见其他竞争企业的销售人员；等等。

根据客户的不同，销售的产品的不同，销售人员介绍能力的不同，成交阶段的不同，客户表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，无一定之规。优秀的销售人员可以在销售实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。总之，如何读懂客户的“秋波”，对大多数销售人员来说，是“运用之妙，存乎一心”！

由此可见，客户的语言、面部表情和一举一动都在表明他在想什么。从客户明显的行为上，完全可以判断出他是愿意购买，还是抵制购买。而客户的购买信息既要靠销售人员的细心观察和体验，又要靠销售人员的积极引导。当购买信息发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。

下面有几点提醒：

（1）随时做好准备接受客户发出的购买信息，千万不要在客户已经做好成交准备的时候你却对客户发出的信号无动于衷。

（2）要准确识别客户发出的购买信息，无论是识别错误还是忽视这些信号，对我们来说都是一种损失，对客户来说也是一种时间和精力上的浪费。