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第九章成交从客户的拒绝开始（第2页）

两个多月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，总务部长动了恻隐之心，答应见上一面。原一平极力向部长说明加入保险的好处，还拿出自己精心准备的一份销售方案，满怀热情地作详细说明。可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案，行不通，行不通！”

原一平回去后又对方案进行了反复的推敲和修改。第二天，他去拜见总务部长。可是，部长还是以冷冰冰的态度对他说：“这样的方案，无论你制定多少次也不会有结果，因为我们公司有不参加保险的原则。”

原一平呆住了，怎么能这样对人呢？说昨天的方案不行，自己回去熬夜重新制定了方案，可现在又说拿多少方案来都没有用，真是欺人太甚了！这时，原一平的脑海里突然闪出一个念头：自己销售的保险对对方肯定是有益无害的。于是，原一平平静了下来，说了声“再见”就告辞了。

从此以后，原一平开始了长期的艰苦的销售访问。每一次去汽车公司，原一平需要6个小时的时间，一天又一天，一次接一次，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔跑，这样的销售访问总共有300多次，时间长达三年之久。精诚所至，金石为开。三年之后，原一平终于凭借着自己的执著精神，迎来了盼望已久的成功。

（资料来源：林有田。销售就是拼心态。北京：北京大学出版社，2008。）

没有拒绝的销售不是“销售”。也就是说，是“销售”就必遭拒绝，“销售”与“拒绝”有天生的亲缘关系。“被拒绝”是销售的一部分，不管你是否愿意，它将永远与你同行。

没有遭受过“拒绝”的销售员，绝对成不了优秀的销售员。优秀的销售员就是通过无数次“拒绝”的锻炼，在“拒绝”中成长的。

如果你认为自己的产品或服务对客户确实有益处，那就应当坚持，直到客户相信为止。

以积极的心态面对拒绝

销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中当然充满了困难和挑战。问题的关键是怎样对待拒绝，要想成为一个好的销售员，就必须要积极地面对拒绝。

成功的销售员罗杰打算教儿子夏恩一些销售的专业技巧，于是他开车带着想多赚外快的夏恩和一个装了油漆、刷子、印刷底板的桶到附近邻居的住处。夏恩打算在每家房前路边的石头上漆上门牌号码，方便大家辨认，以换取1美元的报酬。

一个半小时后，罗杰回到约定地点，看到夏恩呆坐在路边石头上，一脸受挫的表情。经过询问，罗杰得知，夏恩遭到了销售专业上的一大强敌——拒绝。夏恩在13岁前，从来不曾在这么短的时间内，面对这么多的挫折，每个人似乎都会拒绝他——这好像意味着他们并不喜欢他，他根本不能承受这种结果。

“你知道吗，夏恩？”父亲罗杰说，“如果你只拜访了50家，就赚到5美元，这意味着你销售的成功率为10%，这个比率相当高。”

夏恩对拒绝持负面的态度，但罗杰打算将此观念扭转过来，使他的儿子持有正面的态度，并尝到成功的甜头。

“夏恩，”罗杰问，“你要不要我在你身上做一个记号，此后只要你一敲门，应门的人家一定肯花1美元雇你在家门前的路边石上漆上门牌号码？”

罗杰伸出食指在夏恩的胸前画了一个具有五个角的星星，并在星星中央点上一点。罗杰说：“这个记号有着奇妙的功效。在你拜访的50家中，其中前45家如果说不，那后面的5家一定会说要。”

“现在，我对此记号的控制力不足，所以，后5家会买你服务的人可能会溜到前45家中。”

经过这所谓的记号训练之后，夏恩就像打下一剂强心针一般，他深信记号将会影响他拜访的人的行为，使每件事都有所改变——当中虽然有45家会说“不”，但那并不是拒绝，只是一件必须做的工作而已，只要尽快淘汰45家，就能做成5笔生意。

于是，夏恩不仅不再介意别人在他面前用力将门关上，反之，他还十分欢迎别人这么做，他们越快这么做越好。因为，这样一来他就可以一个一个地将非潜在的客户去除，达到45家的目标。

当然，他的热情和勇气也会随销售比率的增高而逐渐增强，有越来越多的5名潜在客户会出现在过滤客户的过程中，数到45家时，就不再需要这项计数活动了。他开始对别人的拒绝持积极的态度了，并说：“哦，又有一家出局了！”

夏恩的观点已经改变了，他开始以正面的观点看待别人的拒绝，而这种改变则有助于他实现目标。

起初，夏恩之所以卖得不好，是因为他害怕，害怕被拒绝。要是有人能够保证，他每敲一家门就可以做成一笔生意，那么，他就不会再害怕被拒绝了。

（资料来源：伏建全。销售员实战心法。北京：中国致公出版社，2009。）

从举手敲门开始，到客户开门、与客户交谈，再到最后成交告辞，这一过程中，你都可能会面对一系列的困难和挫折，甚至是失败。如果你不具备勇敢的性格，缺乏勇气，那么我们完全可以想象，你要想成功几乎是一件遥不可及的事情，甚至有点痴人说梦的味道。

销售的确考验人，尤其是刚入行的年轻人。但是，你只要充满信心，鼓起全部的勇气，勇敢地迈出第一步，成功也就不再遥不可及了。

以退为进应对拒绝

从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是销售成功的人。

在战场上有两种人是必败无疑的。一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀杀敌热情，奔赴杀敌战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的可怕，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的明枪或者暗箭；还有一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人便闭上眼睛，东藏西躲，畏缩不前甚至后退，一旦被敌人发现便是死路一条，这是战场上的原则和规律。

愚勇和怯懦终将导致失败，那么怎样才能战胜敌人呢？孙子云：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对于销售员来说便是要知道自己商品的优缺点和特点及自己本人的体力、智力、口才等，并加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解对方会以什么样的方式拒绝，以及他们的需要和困难是什么。

有些销售新手往往一出门便满腔热血：“今天一定会一帆风顺的。”“这家不会让我吃闭门羹的吧。”尽往好处想，根本没有受拒绝的心理准备，上阵一交锋便被敌人的拒绝打得措手不及，仓皇出逃。逃到哪儿？咖啡厅、小酒馆、麻将桌、电子游戏室都是可爱的避风港。把什么事都想得一帆风顺，心中一点不做拒绝的准备，甚至以为家家户户都会笑脸相迎，端茶递烟。那么希望越大失望也就越大。

试想要是客户都像那些销售员所想，一看到销售员都笑容可掬，“欢迎，欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭。”便当即掏腰包成交。果真如此，还要职业销售员干吗？可事实并非如此，销售员从举手敲门、客户出来开门，与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛丛，没有平坦大道可走。销售员必须具备一种顽强的职业精神，要靠自己的职业奋斗精神去为公司赚钱，而不是光花公司的钱。公司或国家为你已支出了庞大的教育培训费、工资福利费和交通费、公共关系费等。你赚了钱皆大欢喜；赔了钱，公司倒霉，你自己也不会感到有什么价值。

“失败乃成功之母。”再说，“胜败乃兵家常事”。一个战士没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱、措手不及。销售员与其逃避拒绝，不如抱着失败的心理，销售前好好研究一下对方怎样拒绝、为什么拒绝以及你如何对付拒绝等等问题。

从客户的喜好入手

要想与客户建立关系，消除他们对陌生人的防备心里以及建立信任，自然是需要长期交流的过程，而我们可以从客户喜好上来入手，毕竟和一个有共同爱好的人才能有更多的共同语言，更快的加深了解，但是每个人都是不同，你不可能遇见的每个人都是和你有共同爱好的人，而且不同年龄段的人其喜好很难相同。那你不能改变客户，你就要改变自己，试着去试探客户的爱好，然后投其所好。

有一对夫妇结婚十年一直没有孩子。为了心灵上的补偿，夫人养了几只小狗，她把小狗视为儿子般疼爱。

有一天，先生一下班，夫人便唠叨起来。说来了个销售员看到小狗在她跟前绕来绕去，却一点也不夸奖小狗几句，这令她很伤心而且很生气，哪里还谈得上有心光顾他的商品。

又有一天，先生一下班，夫人便高兴地围上来：“你不是说要买车吗？我已经跟人约好了，星期天××汽车公司的人就来洽谈。”