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第九章成交从客户的拒绝开始（第3页）

先生一听，便不高兴起来：“我是说过要换车，但没说过现在就买呀，你为什么要逞能？”

询问之下，才知道那个销售员也是爱狗之人，看到这位夫人养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色清洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵良种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最高贵的狗。于是她情不自禁地对这个销售员产生好感，很快答应他星期天来跟她先生面谈。

其实这位先生确实想买一辆新车，他的车也旧得不行，三天两头送去修理。可他却是个优柔寡断之人，一直拿不定主意去看车。既然销售员自己上门，仔细想想，看看又何妨。

星期天这位销售员又上门来了，对他又是一番花言巧语，侃得他天花乱坠，不能自主，于是这一番“绵里藏针”的压力，改变了他的优柔寡断，他“当机立断”买下了这位销售员的车。

（资料来源：王刚。瞬间抓住人心的66个关键。北京：中国三峡出版社，2004）

像这对夫妇的故事实在太多了。爱犬已如此，那爱子就更不用说了。

如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为销售员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”

“啊，这孩子很淘气！”他母亲也许会这么说。这时你千万不能附和，而最好不无夸奖地说：“哦，聪明的孩子都这样。”

孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为销售员就要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？……”这样，一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝的可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。也只有在这种热烈的气氛下才能“融化”——销售你的商品。

小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，对销售成功起着推波助澜的作用，销售员必须善加利用。

通过小故事说服客户

销售大师一定是个讲故事的高手，因为在销售的语言技巧中要运用到讲故事的地方实在太多了。引用小故事、成语或寓言有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就需要下一番工夫了。

1。改写剧本，增添趣味性

引用实例是就一项事实加以转述，以其真实性达到验证的效果。引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲，其他的枝节删掉或增加都可以，就算要加油添醋、夸大其词都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性赢得客户会心一笑，让客户敞开心扉。因此，绝对不要将其他销售员曾引用的故事原封不动地搬出来，一定要用自己的语言改变内容，让旧的故事有一番新的面貌。

2。略带恐怖和幽默

小故事的内容或是让客户略觉恐怖，或是让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧，“不买的话会有何后果？”后者则让客户产生梦想，“买了的话将可享受××乐趣”。

在接近阶段引用小故事时，应以具有幽默感比较适宜，在拒绝处理阶段则看客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段时则较适合使用具有恐怖效果的故事。

3。突然引用

这是引用小故事的诀窍，就是说，不要急着来个开场白“有个故事是这样的……”，不需要做预告，单刀直入开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没多大关系。

4。随时可以来上一段故事

引用小故事不见得非得客户提出拒绝后，其主要目的是为了激发客户购买欲望，所以在任何一个时候随时都可以来上一段故事。当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可作缓解，因此平时应多准备一些故事。

在保险销售的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事之后才会被点醒。

原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人心酸的地方时，原一平还会掉下眼泪。

有人问：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”

原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每天都要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”

任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是生来就有的。

“保险故事在保险销售里头具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

通过举例子说服客户

所谓“拒绝的语言技巧”并非硬要将客户拒绝的理由加以反驳扭转，客户之所以会拒绝购买主要还是因为不够了解商品，所以在销售之后假如无法马上成交，就必须再利用语言技巧来让客户认同购买商品的必要性。

1。以名人、学者为例

这种方式或许是销售员最常使用的。你可以需要提起某某集团的某某名人也购买这一种商品，不见得客户一定要知道某某人，只要知道是某某集团就可以了，也就是利用权威博得客户的信任。

运用这种销售语言的诀窍在于若无其事地提出权威人士的头衔，但不需要立即追加一句“所以啊！绝对值得购买”，只要让客户觉得商品的确不错即可，不要急于求成，以免引起客户反感，以为你故意用权威人士来给自己施加压力。

2。利用传播媒体情报

报刊杂志上的报道也可以多加利用，尤其是报纸传播的范围最广，平时应多看几份报纸，凡是相关的报道一律剪下来整编成册，尽可能选择绘有图表的，以免全是文字太过单调，有时候不妨自己动笔画。像这类大众传播媒体的情报更能获得客户的信任，添加自己的权威性，要是恰巧客户也曾经看过的话，还可以产生亲切感。

3。利用客户认识的人作为诱因

“这附近好多人都跟我买这份险，隔壁的××也说……”让客户有着“大家都买了，我不能不买”的感觉。记住，不要连名带姓道出已购买者的名字，倒不是怕客户曾因不喜欢某某人而拒绝购买，只是这么说的话容易引起客户的戒备心，害怕自己成为下一个被销售员拿来作销售的示范。

林某向一家大制造公司的总电机师销售安全电灯开关。当他绞尽脑汁，想说服这位电机师的时候，忽然有人报告说厂里的一个雇员，在一个没有遮蔽的开关上触电受了重伤。