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第五章 坚持不懈才能赢得销售成功（第6页）

销售人员只有具备更高超的销售技巧，才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群。因此，在将商品销售给客户时，你必须具备各种技巧。愈难销售的商品，愈需要技巧才能达到目的。只要你具备足够的销售技巧，心里自然十分踏实而无所畏惧，如果你能将技巧运用自如，挫折与失败当然会愈来愈少。

销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。销售人员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样，与其说是在一次一次地逃避拒绝，不如说您是在一次一次地赶走成功。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。

战胜胆怯就能成功

在销售过程中，胆怯和害羞会使销售人员失去一切，因为一旦当销售人员害怕的时候，机会就会从他眼前溜走。

法兰克·贝特格从事销售工作的第一年，因为收入不够高，又兼职给斯古斯摩学院的棒球队当教练。

第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”他跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲评论。坐下来后，教育主管小声地对他说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个起身演讲。那个人表现得十分紧张，不过，这鼓励了法兰克。他心想：“可别跟他似的，我的演讲定会洪亮、流利。”

又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说：“我想参加培训班。”卡耐基说：“可以，但这个班已过了一半了。”法兰克说：“不，我要马上加入。”卡耐基笑了，握住法兰克的手说：“没问题!下一个就由你来讲。”当时，法兰克紧张得要命，紧张得连一句“你好”都说不出来。

幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次演讲。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他，他们是多么的激动。法兰克也十分高兴，对自己的演讲取得如此好的效果感到十分满意。

这简直是个奇迹!两个月前，他还不敢在公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。

他的另一个惊喜是结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落火车就出发了。

那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他能够更加自如地对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。

怎样才能克服胆怯，增强勇气和自信?最好的方法是当众讲话。如果在众人面前讲话自如，那么与人私下交谈就根本可以不当一回事了。训练班使他发现了自己的潜能，突破原有极限，进入广阔天地。

如何应对顾客的拒绝

市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。

销售人员要上门销售自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位销售人员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。

作为一位优秀的销售人员，首先要善于销售自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功销售商品或服务的目的。这就要求销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能惊慌失措，不知所措。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。

加拿大的一些企业专门组织专家收集客户拒绝并制定出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。

编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

步骤1：把每天遇到的客户拒绝记录下来。

步骤2：依照出现频率的高低把每一种拒绝列序。

步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。

步骤4：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。

步骤5：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。

下面是一些做销售时常遇到的被拒绝的境况，我们列出了一些应答供你参考，当然，答案不是唯一的，也不一定是最好的，也许你会有更出色的应对。

1．“我没什么兴趣。”

应对的技巧是：

A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于同情心。

B：“不过，我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙？”——“二择一法”。

2．“我不会买。”

应对的技巧是：

A：“为什么？”——找出不买的原因。

3．“我没有钱。”

应对的技巧是：

A：“您觉得要很多钱吗？”

B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天……”——跟对方找哈哈。

4．“我不需要。”

应对的技巧是：