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第五章 坚持不懈才能赢得销售成功（第7页）

A：“您不是不需要，而是不想要吧？”

B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!”

5．“我太忙了。”

应对的技巧是：

“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”

6．“这是在浪费您的时间。”

应对的技巧是：

A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空、还有明天下午有空？”

B：“哇!您人真的很好，这是为我们销售人员着想，我一定非认识你不可，请问您明天上午有空，还是明天下午有空？”

类似的拒绝还有很多，这里无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样：判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出应对。把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员乘机跟进，引导客户接受自己的建议。处理拒绝的技巧，关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。事后，从拒绝中吸取教训，不防反思一下他说的是否有些可取之处。

拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。

销售是一个具有一定的难度的工作，再成功的销售员也会遭到客户的拒绝，销售就是从被拒绝开始的。问题在于成功的销售人员把被拒绝视为正常，并养成了对吃闭门羹不太在意的气度，无论遭到如何不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。一个优秀的销售人员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠的抗拒变为对商品的关心，从面销售出你的产品。

专注工作必能无往不胜

专注，就是专心，是把意识集中在某个特定的欲望行为上，并要一直集中到已经找出实现这项欲望的方法为止。

成功离不开专注，生活离不开专注，我们的大脑更离不开专注。没有了专注，我们的精神将涣散；没有了专注，所有的热情，所有的目标，都将是空中楼阁。确实，不专注，你就不是一个好的工作者。

攀拿悬崖峭壁的人从不左顾右盼，更不会向脚下望上一眼。他们只是聚精会神地观察着眼前向上延伸的石壁，寻找下一个最牢固的支撑点，摸索通向巅峰的最佳路线。

最好的戒烟方法是“一小时又一小时”坚持下去，这种方法比其他任何方法都好。而我们常常看到戒烟者信誓旦旦地说，“一年之内”不抽烟，“永远”不抽烟。其实，只要做到要求他们在“一小时内”不抽烟，然后是“另一个小时”内不抽烟已经万事大吉了。何必又要说如此大呢?

专注有着不可思议的神奇力量。

拿破仑·希尔说：“专注是成功的神奇之钥，它将打开通往财富之门，打开通往荣誉之门，在很多情况下，它将打开通往健康之门。”

注意力集中到一个小时上要比集中到一年上有效且容易得多。不管做任何事情，我们不能分散我们的精力去搞一些乱七八糟的事情，不要忘记我们的本职是什么。

美国有位超级巨星销售人员叫杰·汤姆，可是现在却变成一个缩头鬼，连见见同事的胆量也没有了。他现在最怕的就是同事提及：“你的生意怎样?”好像全公司上下都在针对他似的，老盯着他的举动。

其实，这是多心罢了!哪个人真正注意他呢?

令他失败的原因很多，其中最主要的一条就是——多心。每天回到公司，他老是对自己没有信心。每天自己对自己讲，人寿保险生意不成了，现在经济萧条，已不可能有发展机会了，试试其他行业吧!

他在公司里，不是每天找生意，而是每天打电话，找其他发财的机会，将全部的精力，全都花在看看哪一门生意有前途上。好像恋爱的年轻人一般，有些是为了结婚而恋爱，目的明确，容易成功；而有些呢?则只是认识异性朋友，将恋爱变成游戏，异性朋友多多，但却没有结果。

这是为什么呢?为什么决定不下来呢?原因是信心不足。

他不相信自己是懒惰的人，但为了掩饰他内心的恐惧，他只好胡乱地做一些“奋斗”，自己潜意识里明知这是没有结果的，但也努力去做，内心却觉得自己运气差，是社会淘汰了他，而不是他能力不足被淘汰。

杰·汤姆的信心日渐降低，而他尝试的生意也随着信心的降低而日渐降级。

最初的时候，杰·汤姆见公司内部电脑用纸浪费得十分厉害，想搞点废纸回收的生意，经过一轮研究之后，又放弃了；后来又想搞个娱乐性的刊物，搞了一阵子之后，又怕成本过重而放弃了；也想搞点广告公关，代人散发宣传单，搞了一段时间后，又放弃了；又想为唐人街印一幅免费赠送的旅游团，招揽广告，代客户宣传，搞了一个月，客户不足，于是又放弃了；然后学人搞餐馆，送外卖，为了稳健一点，他决定由学徒开始，但生意又不怎么好，成绩普通，赚少赔多，眼见餐馆老板也出了问题，他又怎么有勇气将别人的餐馆顶下来自己用呢?

例如朋友说跳蚤市场有钱赚，他就相信了，便租了一间摊位，买入一批货物，但因为不更多投资买入货品，居然未能将市场内自己摊位的台子摆满货物，货源太过疏落，说明了他自己没有信心，客人怎会不却步呢?

最后他实在没有办法可想了，就学人家做清洁工作，想组成一家清洁公司，专门为家庭或写字间做清洁工作。为了学这门生意，他只好当一位清洁工人，和一些女工一齐上班，跟出跟入。一般的清洁工作，由年轻的男人担任的，也许他是仅有的一个。

某日，当他推门入一间屋时，那位主妇竟愕然说：“噢!天呀!我们的失业率，真有如此高吗?”别人怎么说，他都不介意，他现在可是没办法。但虽然如此，自己的内心，实在很不好受。

有一次，他接了两个活，都在同一条街上。以往，当他清洁好一个地方之后，便收拾一切用具，放回公司车内，然后走到下一个工作点。

可是今天为了方便，他夹着一个吸尘机和一把拖布，右手挽着一个盛清洁剂的桶，左手抓着鸡毛掸子，匆忙地跑过对面马路。当他一跑过路口，碰上了一个熟朋友，看到杰·汤姆这般狼狈，不知从何说起，只随着说了声：“为什么你不当销售人员?”

他没有回答，也不想说话，只是推说自己现在很忙，有空再谈吧。虽然他不介意朋友如何看他，但他却将朋友的话反复地想：“为什么不再当回销售人员呢?”

后来一想，是因为身边有钱。移民之前，他将手上的东西变卖掉，手上有点钱，可以足够支持他在加拿大、美国、英国等地游玩几年，人的奋斗和手上的资金是成反比的，这是杰·汤姆告诉我们的经验。

他曾说：“如果你全心全力去找生意，三个星期之后，一定会有成绩的，这是我多年的方程式。”

但问题是：你有能力苦撑实实在在的三个星期吗?当你做成第一件生意之后，你的信心便会增加，支持你不断继续……