小说涯

第三章 坦然面对自己的客户（第2页）

刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商M先生。

原一平在访问M先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢?我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”

“哈哈!你实在太粗心大意了，喏!那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”

“什么!”

原一平大吃一惊，因为M先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。

过了一会，原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。

“请问有人在吗?”

“什么事啊?”

应声开门的仍是那位老人家，脸上一副不屑的样子。

原一平倒是平静地说：“你好!承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗?”

“唔!总经理嘛?很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。

原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。

“哼!你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗?”

“谁不知道你是来卖保险的!”

“真是活见鬼了!向你这种一只脚已进棺材的人卖保险的话，会有今天的原一平吗?再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”

“好小子!你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办?”

事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在卖保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检，小鬼头啊!要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦!”

“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

“行!全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。

数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。

原一平虽然创了一个新记录，可是他为了这件事，深刻地反省。

只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。

原一平认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：

（1）以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。

（2）备好隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。

（3）在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。

（4）任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。

做好目标顾客的资格鉴定工作

决定销售活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系表现为三个基本方面，即顾客是否有购买力，是否有购买决策权，是否有需求。只有三要素均具备者才是你的准顾客。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的顾客，避免徒劳无功的销售活动，确保销售工作做到实处。

1．购买能力

一个销售人员在分析顾客的购买能力时，首先要从考察经济环境入手，经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，从而制约着公司的生产行为与销售人员的销售行为。

其次，销售人员掌握顾客购买能力的大小还要认真分析客观消费环境。销售人员面对的客观消费环境，是指影响销售活动的消费因素总和，其中主要是人的因素。顾客是购买能力的主体，这里考虑的相关要素有：

（1）消费者的收入多少决定购买力大小，从而影响市场的规模和取向；

（2）人口的地理分布反映了购买的地区差别，构成互有差异的消费群体，产生不同的购买特点和消费结构；

（3）人口性别差异形成不同特色的消费对象、购买习惯和购买行为方式；