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第三章 坦然面对自己的客户（第5页）

伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监别的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗?好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1。5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

赞美虽然能辅助生意的成功，但以下几点也必须注意：

（1）赞美千万不要过头，否则会令人生厌。

（2）赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为豪的，若乱加赞美不会激起顾客的心动。

（3）赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明销售人员的态度是认真的。

在销售中融入你的真实感情

一位汽车商生意一直低迷不振，他也弄不清原因。后来，有人告诉他：“你对于顾客的信赖感不够。”

于是，他做出了这样一项决定，那就是向顾客提供一种“不满意就退钱”的承诺，无论是新车还是旧车，一律有效。一个月之后，他的生意增加了两倍。

后来，有人分析他成功的原因是因为从来没有哪个汽车商敢如此做，他是唯一的一个，他给顾客提供了一个可靠的信赖感。因为，如果你想要买一辆车，你就不会向其他的汽车商买，你跟他买车后，一个礼拜后万一后悔了，你可以把车还给他，并且得到全额的退款。

这个方法就是贩卖独特卖点。顾客往往喜欢新颖的，独特的东西。

建立信赖感的关键就是言行一致。顾客是先相信你，才会买你的产品。建立信赖感是非常重要的，以下是几种可靠的方法。

1．讲一个真实动人的故事

一个优秀的销售人员一定是一位讲故事的高手。

你处理顾客对你的拒绝，有一种最有意思的方式，那就是把你的提议、策略、观点以讲故事的形式说出。讲故事有助于你的信赖感。

在销售过程当中，销售人员销售的产品的品质是第一重要的，在此基础上，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己销售，这样可以引起顾客和销售人员感情上的共鸣，在其共鸣基础上再进行攻心战术，销售活动的成功率就会高许多。

讲一些小故事，一来可以活跃一下气氛，二来可以引起顾客的反思，三来故事可以为你的销售带来更强的信赖感。因为故事是真实可信的，顾客会联想到：“有些不幸可以发生在别人身上，那么也有可能发生在自己身上。”

原一平是位讲故事的高手，他在做销售工作时，假如顾客拒绝，他就会讲下面这个故事。

自从美子的丈夫病重后，由美子创办的互助会里，一些会员担心她一手创办的互助会会垮，纷纷要求退费。

“能不能提前支取会费啊?如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息我不要了。”

佳子是美子的好朋友，一大早，她也来了。

“美子小姐，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”

美子感到世态炎凉。

“我是不得已才做这样的。”佳子不死心地缠着。

“佳子，我和你是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来，美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。

一面看着丈夫因癌细胞扩展而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这个家除了她，谁来撑呢?子女还小，美子必须坚强起来。

因为有这张保单，互助会的成员们也没有追着说要退会费了。这张保单即保障了美子一家人的生活，又保障了互助会。

原一平利用这个故事去说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险是多么的重要。

在保险销售的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。

有人问原一平：“你是怎么训练自己讲保险故事的?”

原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”

“保险故事在保险销售里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然啦，客户拒绝时，讲一个相应的故事效果会更好。因此，平时应多准备一些小故事。

2。一流的产品知识

优秀的销售人员要把自己看成是产品和服务专家，要花时间去了解自己所销售的产品或服务，他要彻底了解产品的每项细节，他必须很清楚产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他会作为顾客的顾问、参谋、教练出现，他会给顾客提出最好的建议，帮助顾客以最少的投入得到最大的回报。