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第三章 坦然面对自己的客户（第4页）

（8）类似婴儿的笑容最能诱人。

（9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。

（10）笑容会增加健康，增进活力。

先说服自己再去说服别人

有个渔夫从海里捞到一颗珍珠，晶莹圆润，玲珑剔透，令人爱不释手。可是，美中不足的是上面有一个小小的黑点。

渔夫心想如果能将小黑点去掉，珍珠将变成无价之宝。于是，他就开始刨黑点，可是刨掉一层，黑点仍在，再刨一层，黑点还有，一层层刨到最后，黑点没了，珍珠也不复存在了。

其实，珍珠有个黑点就未必不漂亮，关键是你看它的角度。所谓，娘不嫌女丑，女不嫌娘不漂亮。是自己的东西就要喜欢它。

在你准备向别人销售产品之前，你必须百分之百地先把自己说服，否则，你就无法去打动别人，不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你一眼看穿。

一个连自己都无法说服的人是无法去说服别人的。一笔交易能否成功的先决条件是顾客能否喜欢你，信任你。如果你不能让顾客产生这种感觉，一定无法做成生意。

优秀的销售人员、说服专家一定是一位善于说服自己的人。

1。你所销售的任何产品，首先自己要使用

自己使用自己销售的产品，本身就是一种说服“我必须相信自己所销售的产品是同类中最好的，”乔·吉拉德说，“我总是开着一辆雪弗莱，然而我发现许多雪弗莱经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗莱。要是我换了车，我的客户见了就会想：乔·吉拉德是不是觉得雪弗莱不好，不屑于坐自己销售的车?在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。”

所以说，不管你销售什么，你自己就应当买下一份。

曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德5万美元的保险单，乔·吉位德就问他自己买了没有。“还没有，乔。”他压低了嗓子回答。自那以后，不管他说些什么，乔·吉拉德再也不相信他。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，那位销售人员老老实实地告诉乔·吉拉德，他买了10万美元的保险单。因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。

2。向顾客传递一种正面积极的信息

展示你对自己所销售的东西信心十足是非常重要的，这一点适用于所有产品。想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货，或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛，或者遇上一家健美中心的营业员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿!面对这些情况，你还会相信他销售的东西吗?

使用自己销售的产品有几大好处：

（1）向顾客传递一个正面的信息，表示你所销售的产品是物有所值的。

（2）增加顾客对你的信赖感，因为，自己使用自己销售的产品本身就是一种说服力。

（3）给顾客带来自己就是一个言行一致的人的感觉。

3。热爱销售这个行业

你让顾客知道而且相信你对你现在服务的公司、从事的行业非常满意，你会终生服务于这家公司、这个行业。

在销售过程中，如果销售人员本人都不热爱自己的工作，那么在销售过程中就很难使自己的工作进行得很顺利。

乔·吉拉德终生没有离开过汽车销售这个行业，有人问道：“乔·吉拉德，你做了这么多年的汽车销售，难道不觉得厌倦?”

“从来不，因为从来没有两次销售是一模一样的。除了销售的汽车各式各样外，每年还有大量新款的车被投放市场，而且，从来不会有两位顾客一模一样!销售很有新鲜感，很有趣。”乔·吉拉德说。

乔·吉拉德认为，正因为每次销售都不相同，才使得销售工作既有挑战性，又有刺激性。同时，从销售中也能够获得瞬间的满足感。每一次销售结束后，乔·吉拉德都会去反省自己做得好还是不好。如果做得好，他的时间与精力就没有白费，而且可以得到一笔佣金。没有什么能像直接提取佣金这样更令人欣喜若狂的了。

4。坚信自己的工作是在帮助别人的，是有意义的

坚信自己的产品是物超所值的世界上真正优秀的销售人员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。坚信自己从事的工作是有意义的，有价值的。自己工作的结果虽然赚取了一点佣金，但这只是正常的结果。

要知道自己工作并不是全部都是为了金钱。要知道，如果一个销售人员让金钱成了自己主要的驱动力，那他就很少能成功。客户能够从销售人员的眼睛里读懂得金钱的欲望。自己必须优先考虑客户的利益，而你自己的利益只能排在其次。

乔·吉拉德销售的是雪弗莱汽车，他当然清楚还有比雪弗莱更好的汽车。他完全能够意识到雪弗莱比不过梅塞德斯或BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，乔·吉拉德也在帮助顾客达成这一愿望。

对顾客以最大的赞美

赞美的奉承话谁都爱听，人最大的毛病就是有虚荣心，人人都有，只是或多或少而已。

在销售的过程中，销售人员可以充分地利用人的虚荣心，对顾客以最大的赞美，辅助自己销售成功。

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼的工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好!先生，有事吗?”

建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”