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第四章 包容与接纳你的客户（第5页）

经营的销售决策在实施过程中，会遇到各种变化因素的影响。其中既有企业内部的因素，也有外部的因素。销售决策的实施，必须广纳职工与客户的意见，并加以利用，才会满足客户的要求，也才会使企业立于不败之地。

当你不采纳客户的意见时，你也就失去了客户，失去了竞争的资本。广纳意见是打开客户之门，提高效益的法宝。只有掌握了这一法宝，你才会在竞争中立于不败之地。即命名是再完美的产品，站在使用者的立场，总希望能将其改良得更加完美。万一这种需求转变为不满的呼声，并且不满日益高涨的话，后果就会变得十分难收拾。

一名销售人员是否有能力，就凭他是不是能将这类事防患于未然了。而这也正是有效销售方式的关键所在。

A公司几年来的销售一直很好，公司赚了许多的利润，并在客户中留下了良好的形象。原因就是他们广纳顾客的意见，消除了顾客对他们的不满情绪，打开了销售路线。

“本公司这次的新产品，购买者的反应如何呢?”这一直是A公司的口头禅。

每一次新的产品产生之后，公司就会组织人员到客户那儿去问一问，听取客户意见，准备以后加以改进。

A公司的王科长经常都要到这各户家去访问打听客户的反映，他每次到各销售点走动时，总会就本公司产品本身征询对方的意见。除了第一次是向客户推荐产品性能的优点之外，接下来总是询问对方的意见。

“这个嘛——，我用这个产品不到半年，所以也不是很知道它怎么样，不过大体说来还不算错!”

当进货的刘股长被王科长询及这个问题时，不禁对王科长的细心产生好感，于是十分乐意地回答道：“快别这么说，相信您一定发觉了很多问题，即使是非常渺小问题，也请您务必反映给我们，让我们知道，我们会十分的感激您的!”

王科长跟对方越是意气相投，越会追问对方有关自家产品的意见。不仅对对方的主管如此，就是对客户公司里的女职员，也都不厌其烦地婉转地问她们的意见。

“王小姐，您对这件产品的制造、设计以及质量满不满意?”

“张小姐，您喜不喜欢它，您认为对女士应该采用那种颜色更为合适?”

其实，王科长如此做，并不是因为他对自家产品的性能特点具有强烈的责任感，而只不过是想让客户发泄对产品的不满或改良意见来宣泄客户们心中的不满情绪罢了。只有通过这种方式，才不至于让他们的不满情绪积蓄过久，等到有朝一日爆发出来，就变得不可收拾了。

“这世上绝对没有所谓完美无缺的东西存在。不满的情绪，平日应一点一滴地让它发泄出来。等到像火山爆发那样一古脑地全涌出来，那就彻底完了。有鉴于此，我才会如此马不停蹄地询问客户们的意见。

“被这么说虽有点不好受，但总比被客户抱怨好吧。”

王科长这么一说，才明白A公司为什么会有如此多的顾客，才知广纳意见的好处。

（1）广纳意见首先应该从自身做起，敢于接纳。

①解放自己以往那种顽固的自我意识。

②要打开窗户，愿意接受任何人的意见、任何性质的意见。

③要乐观地接受意见。

④放下高高在上的架子，深入市场，了解实际情况。

⑤对得到的意见要加以研究、分析、总结，找出有助于本企业发展的意见。

⑥对顾客态度要诚恳，认真接受来自顾客的批评。

⑦对提意见的人加以鼓励。

（2）认真对待客户的意见。

①不能把客户的意见当作耳边风，吹过就算完了。

②对客户的意见研究后，要反馈给客户。他们的意见没被采纳，必须给客户解释没被采纳的原因。

（3）加强与销售路线的联系。

①直接与销售单位取得联系，听取他们的客户对产品的反应。

②采用最为先进的联系工具，能及时地反馈信息。

（4）听取部属的意见也应有耐心。

做个诚实守信的销售员

从前，有个牧羊娃赶着他的羊群到村外很远的地方去放牧。放久了，他觉得实在太无聊了，于是就大声向村里人呼救，谎称有狼来袭击他的羊群。

前几次，村里人听见他的呼叫都赶紧拿着锄头、镰刀等工具急急忙忙地跑来帮忙，但是知道被他作弄后，都悻悻地走了回去。

后来，有一天狼真的来了。牧羊娃对着村里拼命呼喊救命，村里人习以为常了，都认为他又在像往常一样说谎，没有人再理他。结果，他的羊群全被狼吃掉了。

爱说谎的人，即使是说的真话，也没人相信，因为他不懂得守信的重要意义。

在销售当中，守信乃销售之生命，如果错过了信用，也许一笔大生意就会泡汤。

要知道时间是宝贵的，而奉为上帝的顾客，尤其是巨户老板的时间更是宝贵的。因此，与客户约见一定要信守时间。