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第四章 包容与接纳你的客户（第6页）

信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。销售高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做生意。

不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲，这对销售工作非常重要。

“你这人真不守信，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我等了你三天，看你还没来，就向别家公司订货了。”

原来在电话里约定时间时，伍某把“一号”听成“七号”，一字之差，却谬以千里，失去了销售推广的良机。

要做到守时、守信，应注意以下几点：

（1）说好了几月几日后，最好再确认一下是星期几，以避免口音之类的误会。

（2）要与对方商定好是几时几分，上午或下午，否则对方早晨在等你，你却下午才去，误会的结果可能会把事情搞砸了。

（3）约定地点一定要说清楚，否则同样是车站，对方以为在东站等你，你却在西站等他，等到天黑也见不到面。那还能做成买卖吗?

（4）按约定时间赴约，还应遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可自己等人也不能让对方等你。

（5）遇到特殊事，万不得已非迟到不可，应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。

成功的销售人员都是人际专家

在销售行业当中，我们每个人都会自我感觉良好，但是能让顾客也这么想同样重要。

要达到此目的，销售人员就要成为一个人际专家，把各种人情关系都理顺理通，成功的销售就会在眼前了。

乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。

譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。

“您说得对。”他回答道。

“那您负责什么?钢材还是混凝土?”乔又提了一个问题想让他谈下去。

乔记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”

“别开玩笑……那您每天都做些什么?”

“造螺丝钉。”

“真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们那看看，您欢迎吗?”

乔只想让他知道乔重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车销售人员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉?——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”

等到有一天乔特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔呢，趁机递给每人一张名片，正是通过这种策略，乔获得了更多的生意。

“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了?”乔微笑着，热情地招呼他。

“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。

“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼?我还以为我们是朋友呢。”

“是的，我一直把你当朋友，乔。”

“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”

或许当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗?答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。

乔也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。

乔记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位汽车销售人员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日!”

“生日快乐!夫人。”乔说，然后，他找了一个借口说要出去一下。等乔返回的时候，乔对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”

大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您福寿无疆!尊敬的夫人。”

显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔。

闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。“那个汽车销售人员真是差劲!我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个销售人员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”

你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪弗莱，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢?当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。