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第五章 坚持不懈才能赢得销售成功（第2页）

人们觉得很奇怪，就接着问：“那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”

他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”

“那你会怎么做呢？”

“很简单啊。既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，那么我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”

曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。

这位销售人员成功的秘诀在哪里呢？很简单，就是他对于“不”所下的定义。

对每一个销售人员来说，被客户拒绝都是家常便饭。那么，面对这样的情形怎么办呢？

1。相信自己的产品

对商品要有充分的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。

2。不要与客户争论

销售人员不要对客户的反对意见完全否定或进行议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。

3。再坚持一会儿

当客户拒绝时，销售人员不要轻易就表示放弃。你要去寻找客户拒绝你的真正原因，看它是不是真的不可改变。

4组织好语言

在与客户商洽中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，所以销售人员应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。

5。经常做新鲜的对应

客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。因此，销售人员需要收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

6。用真诚的语言说服

不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，真诚乃是最重要的条件。

通常，客户对销售人与说“不”，只是客户习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，大部分人甚至还没有听完你的介绍就摇头或挂断电话。假如客户拒绝了你，不要抑郁．也不要愤慨。因为那些对你开展业务毫无帮助，你最需要的是冷静地分析：他为什么拒绝？

将嘲笑转化为前进的动力

嘲笑可以扼杀一个人的进取心，嘲笑也可以更加促成一个人的进取心。成功者善于借助嘲笑的力量，走得更高更远。怯懦者害怕嘲笑，因而当流言四起时，便偃旗息鼓了。

一个人步入社会，并不是一步登天，变成富豪。他都是在坎坷中爬行，慢慢地发达起来的。

在商情万变的商场中，你如果没有受到别人攻击的经验，又怎么应付得了下次的攻击?进入现代市场的企业，已面临着四面的围攻，一旦有失，其他企业、顾客会嘲笑你无能，没前途；可一旦你成功了，他们又嘲笑你才走过了第一站。

这时就看你自己如何面对了。如果你能将别人的嘲笑化为动力，那将是前途无量，如果在嘲笑中逃避自我，必将一事无成。

被别人嘲笑的心情是无法用笔墨形容出来的，每一个成功的、失败的、贫困的或富有的人，都因嘲笑而产生不同的效果。利用嘲笑，好比流水遇上了阻路的石块，水流由于碰撞而激出水花。

莱因博士是美国北卡罗莱纳州大学的一位享有盛誉的人。他博学多长，学校的领导、学生都十分敬重他。然而，一次他听了多伊尔先生的演讲后，观念发生了重大变化。

莱因博士感谢地说：“按说有些东西，我，作为一个听者，应当早就知道了。但直到我听了他的演讲以后，才开始认识到其中的一些东西。我所受的教育忽视了许多重要的东西，例如求知的方法。”

于是，他对寻找一种新的求知方法发生了兴趣。他开始憎恨这样一种制度，按照这种制度，探索任何形式、任何论点的真理，都变成了一种戒律。他产生了一个炽烈的愿望：科学地学习真理，学习运用人的心理力量。

莱茵本来打算把他的一生奉献给大学教学工作，可是这时，他为了实现自己的理想放弃了大学教学工作，开始从事研究工作。

曾有人告诫他，这会使他失去以往的名誉与威望，以及优厚的待遇与固定的工资。更有甚者，他的同事开始在背后嘲笑他，并有朋友出面阻止他这样做。在嘲笑、批评中他没有放弃自己的观念，而是下定决心要证实给他们看。他告诉一位身为科学家的朋友：“我必须为我自己而探索。”这位朋友苦笑道：“你要是发现了什么，就留着自己用吧!没有人会相信你。”

在如此的轻视、嘲笑和不公正的评价环境中，谁又能有勇气继续工作下去呢?

如果莱茵先生这时再放弃这份工作，重新回到自己原来的职位上，同事与朋友又会用怎样一种目光看他呢?已在沙漠中央的人，为何要退回去，而不敢走出去让别人改变看法呢?

莱茵博士选择了后者，即使狂风暴雨，他依然为了自己的理想努力奋斗。经过几十年的奋斗，他证明了自己的能力，因为他成功了。这时的莱茵博士还会被别人嘲笑吗?可以十分肯定地说：“不。”

康能议员第一次在美国众议院演讲的时候被言词犀利的新泽西州的代表菲尔浦斯中途讥讽了一句：“这位从伊利诺州来的先生，恐怕口袋里装的是燕麦吧!”

在美国，燕麦常被用来讥讽人才华浅薄。这言外之意是嘲笑康能议员是个无能的大草包。但冷静的康能议员并未因此而生气中止演讲，却更加高昂地说：“我不仅口袋里有燕麦，而脑袋里还藏着种子，我们西部人大都有这样的乡土味儿。不过我们的种子是好的，能够长出好苗来。”

康能议员因这次的反驳以致全国闻名，因而得到了一个美名——“伊利诺州的种子议员”。