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第五章 坚持不懈才能赢得销售成功（第5页）

其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些销售员不单以销售一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使销售的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能销售员”始终是个名词，却无法成真的原因！

再次，可能就是销售技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨去销售员原有的魄力与热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不灵验的状况！出现销售低谷时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。原一平曾经说：“人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行销售活动！

销售是条漫长而又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲做业绩，更得秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，只有这样才能坚强地面对重重难关。尤其是陷入销售低潮时期，若无法适时做好自我调节，销售这一条路势必将划上永远的休止符。有很多前景颇为看好的销售人员，就是因为冲劲够但却无法保持下去，就悄然从这一璀璨的行业中引退。

坚持到底就能拿下订单

销售人员最常见的失败原因，莫过于遭到客户一时的拒绝就灰心失望、过早地放弃，而这正是每个人都偶尔会犯下的错。

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国当代最伟大的销售员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。

在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。

在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

一对从农村来城里打工的兄弟，几经周折才被一家礼品公司招聘为销售员。

他们没有固定的客户，也没有任何关系，每天只能提着钥匙链、影集、茶杯以及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷去寻找买主。半年过去了，他们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有销售出去。

经历了无数次的失望后，弟弟磨掉了最后的耐心，他向哥哥提出两个人一起辞职，重找出路。哥哥说，万事开头难，再坚持一阵，兴许下一次就有收获。弟弟不顾哥哥的挽留，毅然告别那家公司。

第二天，兄弟俩一同出门。弟弟按照招聘广告的指引到处找工作，哥哥依然提着样品四处寻找客户。那天晚上，两个人回到出租屋时却是两种心境：弟弟求职无功而返，哥哥却拿回来销售生涯的第一张订单。一家哥哥四次登门过的公司要招开一个大型会议，向他订购二百五十套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值二十多万元。哥哥因此拿到两万元的提成，淘到了打工的第一桶金。从此，哥哥的业绩不断攀升，订单一个接一个而来。

几年过去了，哥哥不仅拥有了汽车，还拥有一百多平方米的住房和自己的礼品公司。而弟弟的工作却走马灯似的换着，连穿衣吃饭都要靠哥哥资助。

弟弟向哥哥请教成功真谛。哥哥说：“其实，我成功的全部秘诀就在于我比你多了一份坚持。”

遭受挫折或被拒绝对销售人员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为销售成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些销售人员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。事实证明，只有那些坚持到底的人，才能最终赢得客户。

销售人员在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。经验表明，坚持到底的韧性在销售的成交阶段显得是很重要的。

（1）销售人员要主动提出成交请求。许多销售人员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的销售人员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得?麦克说：“销售员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”

一些销售人员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使销售人员一开始就已经失败了。如果销售人员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的销售人员是无所作为的人。

（3）要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级销售员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，销售人员每获得一份订单平均需要向顾客提出4。6次成交要求。

在销售过程中，签订合同，销售产品，不会一谈就成，它需要一个持之以恒的努力过程。而往往有些销售员因不能坚持到底，忍耐性不够，虽为销售任务付出了很多时间和努力，但最终改弦易辙，使此事前功尽弃。殊不知，倘若自己再坚持一天或再去一次，自己所期望的结果就可能会出现。

挫折和失败并不可怕

对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。

销售是最容易遭遇挫折的职业。销售人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，真正做到不气馁。而现实中有些销售人员经历了几次失败之后，担心失败的心理障碍愈为严重，以至于产生心态上的恶性循环。实际上，即使是最优秀的销售人员，也不可能使每一次销售洽谈都导致最后的成交。在销售活动中，真正达成交易的只是少数。应该充分地认识到这一事实，销售人员才会鼓起勇气，不怕失败，坦然接受销售活动可能产生的不同结果。

罗伯特·帕克是美国一家计算机软件公司的销售人员，他的业绩在公司里总是名列前茅，可以说他就是一名成功的销售人员。帕克所在的公司大约有5000名销售人员，如果你问他：“帕克，你们公司的销售人员中有多少人算是富裕的？”他会告诉你：“答案会让你大吃一惊的。5000人中只有40人算是富裕的，其余的收入都是平平或者很糟糕。”

我们可以想一想他的答案。如果5000人中只有40人，那么这个比例就是0。8%，所以，按照他的看法，成功的销售人员的比重还不到1%。至于那些获取终身成就者，更是凤毛麟角，少之又少了。

其实，不用去精确地计算成功者的比例，我们也都明白，做个成功的销售人员确实不容易。销售事业就像是一座高山，大部分的销售人员都爬不上它的顶峰，只有寥寥可数的一批人，他们不怕失败，充满了胜利的信心，克服了常人难以克服的困难，付出了常人难以付出的代价，在崎岖的山路上不畏艰难地长途跋涉，最终才到达了事业的巅峰。

1。加强应对挫折的能力

销售人员的工作往往会遇到挫折，他不可能在销售产品时每到一处都必定成功。而这种挫折又往往会影响销售人员的自信心和克服困难的意志。本来再做些工作买卖就可成交了，如果销售员因为刚刚遇到的挫折使他有些灰心，他就很可能会放弃即将会获得成功的努力机会。所以，销售人员应加强自己应对挫折的能力。

2。客户的拒绝是一种锻炼

军队里流行一句话：“平时的要求叫训练，特殊的要求叫磨炼。”销售也应如此。如果你将客户的拒绝当成平时锻炼自己具备免疫功能的抗体，又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。你应该是愈挫愈勇，把客户的拒绝作为是对自己销售技巧的磨炼。

3。心灵的自我平衡

面对客户的拒绝不应该只解读为自己的能力不够或专业知识不足，而可转变成另一种想法。将客户的拒绝转移成“由于我的销售将会带给客户相当的利益，因此，拒绝是客户的损失。”如此一来，你就可以使被伤害的心灵得到自我平衡。

4。永远不放弃

在优秀销售员的成功之路上，失败就是路上的一座座桥梁，正是这些桥梁的存在，才使得他们向着伟大的目标不断前进。在面对客户拒绝时，如果你觉得这是一件很可耻的事情，从而中断了自己的前进路程，那么，可想而知你将一无所成。除非你自己放弃，否则你不会被打垮。失败了继续坚持，继续努力，你就会成功。

5。掌握高超的销售技巧