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第五章 坚持不懈才能赢得销售成功（第4页）

胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

你见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员最忠实的朋友。每当你向别人销售你的产品或服务时，同时也是在制造一次拒绝和打击。销售是一种持续积累的苦力劳动，即使成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。所以，销售人员不能有丝毫的停顿，不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，还必须学会正视失败与拒绝。

持之以恒才能赢得成功

每一项成功的背后都饱含着创业者的汗水和泪水，每一个奋发向上的人在成功之前都曾经历过无数次的失败。

成功能引发成功，失败却未必招致失败。只要坚持下去，永不放弃自己的发财之梦，就不会重蹈覆辙。

不放弃成功之梦，可以使你充满斗志，充满信心。在失败后，切不可放弃，因为它还会有更大的成功。

销售有人失败，有人成功，试看成功者哪一个不是在失败后继续努力才取得的?

1959年，在一次会议上，环境影业公司行政主管对毕雷诺斯说：“你没有天分。”对克林·伊斯特伍德说：“你的牙齿有缺口，你的喉结太突出，而且你说话太硬了。”然而，这两个人后来都成了大明星。

保罗·高思以及纳许维勒是得卡录音公司的高级主管，1956年将柏第·哈利逐出得卡公司，声称哈利是与他一同工作的人员中最差劲，最没天赋的人。而20年后，“滚石”公司却称哈利为60年代摇滚乐的最有影响人物。

1954年，吉米·丹尼是大欧勒·欧普利公司的经理。他在一次演出后对猫王艾维斯·普雷斯利十分不满，于是就开除了他。他嘲笑普雷斯利：“小子，你还是哪儿都别去了，最好还是回家去开卡车吧。”而艾维斯·普雷斯利后来成为美国最受欢迎的歌星。

1940年，一位名叫契斯特·卡尔森的年轻发明家带着他的创意到20家公司促销，其中包括一些全国性大公司。可是他的创意并没有被这20家公司接受。而到1947年，受尽冷遇的卡尔森终于找到了一家公司，这家公司就是在纽约罗彻斯特的哈罗德公司，愿意出高价购买他根据静电原理的影印技术。后来，哈罗德公司赚了巨大的财富，并改名为今日的全录公司。

95岁的帕布洛·卡素，是有史以来最伟大的大提琴家。有一次，一位年轻的记者问他：“卡素先生，你已如此高龄了，有如此的荣誉，为什么你现在仍然一天要练琴长达6小时之久?”卡素微笑地答道：“因为我认为自己仍然在不断的进步之中。”

贝多芬在46岁时，两耳失去了知觉，他完全成了聋子。但他却靠坚强的毅力在晚年谱写了一曲曲他作品中最好的乐章。

富兰克林·D·罗斯福在39岁时瘫痪，然而，他却成为美国最受爱戴以及最具影响力的领袖。他曾四次当选为总统。

拥有超过100本小说的创作，且发行量达到200万本的成功作家——路易士·阿莫，在第一次出版销售前，竟被拒绝了350次。

看看历史上的伟人们，你们又有何怨言呢?你们刚受到一点挫折，就打算放弃，有何出息?只有你坚持、坚持、再坚持下去，你就会拥有许多客户，也许会站在客户的肩上爬得更高。

在面对挫折时，优秀的销售人员应该做到：

（1）化失败为力量。

①诚恳而客观地看待你所处的环境，应从自身寻找失败的原因。

②自己冷静下来，分析失败的原因，重拟计划，重新开始。

③鼓足干劲，力争上游。

④不要失去信心。

（2）不要随便放弃，应持之以恒。

①调整你失败的心态。

②改掉那些“消极”的言辞，如“小心”、“完了”……

③自励、自尊。

④强迫自己去做。

（3）走出失败的低谷。首先你应在心理上做自己的对手，用积极的心态战胜消极的心态。其次参加一些有益的活动，如：出外旅游，看电影，参加有益的沙龙活动、体育活动。再就是帮助家人做家务活，读书，把自己的心态，失败原因、过程写入日记并热情帮助他人。

（4）要有成功的欲望。

（5）在实践中提高勇气，重视实践中的每一次成功与失败，不断借鉴别人的成功经验同时要充满信心。

走出你的情绪低谷

每个销售人员都会遇到情绪低谷，但这也是磨练意志的好机会，所以我们要努力克服情绪低潮，再创销售高峰。

人生总有失意的时候，在这一段时期内，你情绪低落，生活不如意，工作不如意，情感不如意，我们称之为人生低谷。同样在销售领域里，也有销售成绩不理想的一段时期，遭遇接连不断的闭门羹以后，几乎所有的销售人员的情绪都会降到最低谷，不但对销售的产品失去信心，也对自己的能力和人生希望失去信心，这就是所谓的销售低谷。

原一平第一次遭遇销售低谷时，整天虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深人员，请教如何摆脱困境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访顾客。然而第一家他便被拒绝了，第二家也被拒绝了。但是他并不十分介意，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家，结果会怎么样？最后，终于在拜访第五家时结束了为期多日的噩梦。签完合同后，他跑到路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到销售工作的真正辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于销售这份行业的热爱程度有多深。原一平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”

当销售低谷出现时，就算是资深的销售员或是业绩一直保持一定水准的销售员，也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这就是一般销售员闻之色变的“销售低谷”。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。销售低谷，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。

事实上，发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是：可能这段时间没有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失去应有的销售水准等等。显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。有些销售员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的顾客及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。

首先，这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低谷时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。