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第七章 成功销售离不开销售技巧（第2页）

作为销售人员要不断重复产品的优点和顾客的利益。因为有的时候一次说话，别人很容易没有听到，所以你要注意不断的重复而且事实善于雄辩，就是你可以拿以前顾客写给你们的感谢信或者是利用统计的资料等等各方面来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。

美国有一个做自行车的厂家，他生产的自行车比别的自行车贵一点。一般自行车的价格在美国150美元左右，结果他们的自行车要卖186美元钱。为什么他们的自行车比别人的贵呢?是因为他在刹车系统方面做了特殊的设计，他的成本比较贵。而且安全考虑比较好，所以比别人贵。

结果呢?他们销售了很久，业绩并不好。产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，请帮助分析为什么他们的产品打不出市场来?这个顾问公司经过了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，降下去以后，成本各方面跟销售的核算不值得，所以价钱必须还得维持这个水平。于是顾问公司研究出一个模式，帮助这个产品作了很好的销售。

怎么样的模式呢?就是让所有的销售人员在销售他们这种自行车时，首先用问话的方式：“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要？”第一，用问话，但是给了答案，因为他们如果问一辆自行车什么最重要，别人一下子说不上来，这样会让对方困惑，有种挫折感；或者，如果答出来的不对的话，就没有达到他们的要求。所以第一句话便问对方：

“您觉得一辆自行车最主要的考虑是什么呢?是不是安全呢?”

对方会说：“是呀，当然是呀。”

“那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车呢?”

对方说：“是啊，是刹车。”

他们说：“您觉得一辆自行车大概使用多久呢?3年?5年?10年?”又是问话，又给答案。对方会说：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”

“好吧，我们就拿最短的时间——3年来说吧，1年有12个月，3年有36个月，我们的自行车只比别家多36块钱，你除以36之后，其实你每月只多花1块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆自行车，您看这多值得呢!而且这辆自行车用的更长的话，其实你一个月只要花几角钱、几分钱，就能买了。”

一般人不能够接受这个东西比那个东西在100多块钱的价值上贵了36块钱，但是能够接受这个东西一个月只比那个东西贵一块钱。同样在销售的模式，说话的模式不一样，会产生不同的效果。分散量化的观念，同样在销售的时候也是要用上的。比如说，这个月你要求自己要有多少业绩。你要有一个确定的数字。你在要求公司成员业绩的时候，或者是每个销售人员业绩的时候，也应该有一个量化的概念。总之，作为销售人员，你一定要善于抓住顾客的心理，来销售产品。

让顾客主动参与

在全球市场充斥着大量品质相近甚至相同商品的今天，人们已经不满足于被动地接受企业的诱导和操纵，而是主动地参与产品的设计与制造。消费者越来越希望企业按照他们新的生活意识和消费需求开发与他们产生共鸣的“生活共感型”产品。在这一过程中，消费者可以充分发挥自身的想象力和创造力，积极主动地参与产品（包括物质产品和精神产品）的设计、制造和再加工，通过创造性消费来体现其独特的个性和自身价值，乃至获得更大的成就感、满足感。这种消费理念催生了自己动手做、玩具吧的兴起，，在这个充满个性化的时代里，个性就是时尚，独一无二永远是时尚一族的追求，于是DIY顺理成章地成为现代人生活的新时尚。

DIY作为一种生活态度，在欧美风靡已久。在国内，DIY的习惯也已从最早的发烧友“攒电脑”渗透到年轻一代生活的方方面面：DIY饰品、DIY服装甚至DIY家居装饰。简单来说，DIY就是自己动手，不分性别、年龄，每个人都可以自己做，DIY物品充溢着个性与不可复制性，代言着主人的审美与情趣。

无论是自助旅游、自助餐还是DIY、互动电视，本质上都是极具个性的。在产品使用过程中，消费者的参与互动促成了人与产品的情感交流，产品与消费者产生互动，并使消费者完全沉浸于其中，使得与产品的互动过程带给消费者情感触动，进一步激发起消费者的消费意愿，这就是“DIY时代”的消费者个性化的极端展示。

如何真情互动，让顾客能全面体验产品的情感价值，是产品互动成败的关键所在。想要产品与消费者产生互动，企业就应注重与顾客的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。也就是说改变过去将产品主动传播给消费者的方式，而让消费者与产品在互动过程中产生消费欲望，进而消费该产品。

“主动”是“互动”的前提与基础，消费者只有在内心产生需要，才会主动投入到产品的互动中来。为此，我们的企业要力求做到如下几点：

第一，从满足消费者的需要出发，站在消费者的角度，联系消费者的生活实际，巧妙地开发互动产品，创设真实的互动情景，激发消费者主动探求的欲望。第二，从成功满足消费者的需要出发提供给消费者一些让他们感到有可能成功的、富有挑战性的任务，使各个层面的消费者都能或多或少地体验到成功的喜悦，激发起消费者尝试的动机和参与的热情。第三，从满足消费者的审美需要出发，在产品中充分挖掘美的因素，创设艺术化的互动情景，以美来吸引消费者主动参与其中。第四，从满足消费者的娱乐需要出发，在产品中赋予生动、活泼的互动游戏，使消费者与产品互动，从中获得愉悦感，从而更主动地投入到产品互动中。

产品能让消费者在独特氛围中产生真情互动，让他们的感官、情感和对事物价值有了更深的认识，这是互动的目的。显而易见，未来的竞争战场就在产品与消费者之间的互动与体验，因为越来越多的消费者渴望得到互动与体验，愈来愈多的企业精心设计互动，以消费者的体验感觉为重，“互动”产品让消费者的体验升级。

让顾客自己说服自己

世界上没有愿意被别人说服，能说服自己的往往就只有自己。销售人员在销售过程中要做到说服客户是十分有难度的，因此，只有学会让客户自己说服自己，那么就离成交不远了。那么该如何让客户自己说服自己呢?

让顾客自己说服自己，有以下几个法则：

1。让顾客拥有参与感

不管你销售什么产品，你都有责任让顾客知道所有有关产品的讯息，包括产品的性能、工作原理、使用方法等。这样做的好处是：

（1）取得顾客的信任。

（2）让顾客有个参与感。

这两个条件是让顾客作出购买决定的有效保证。顾客决定成交，是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。当你赞扬顾客的某一项主张，而顾客也认同之后，他就会全力维护这项主张，那就等于顾客反过来说服你，也就是顾客自我说服。

2。自我矛盾法

假如你能让顾客陷于自我矛盾当中，顾客就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。

李某是一位资深汽车销售人员，一天，他去面见一位某保龄球馆老板，这位老板是他的一位朋友介绍的。

他详尽地介绍了他的汽车以及告诉了这位老板这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。

这时，李某问：“您对您自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是?”

“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。他只能回答“是”，他不会说“不，我不喜欢自己找到的东西”。

“如果你需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗?”

“那当然。”因为李某知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。

“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗?”