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第七章 成功销售离不开销售技巧（第3页）

“那当然。”因为李某也知道对方不会说“不需要，信誉对任何一个行业都不重要”。

“和一个在乎自己商誉以及信用，极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗?”

“对，我想是。”李某也知道对方不会说“我不在乎”。

这样就把顾客引导到你的思考模式上来了。如果顾客说不是，就违背了自己的本意。

最后，这位保龄球馆老板答应买下李某的汽车。

3。问问题引导法

问问题是最能引导顾客注意力的方法。假如你能问一些高明的问题，顾客会在不知不觉中跟着你走，从而进入你的思考模式。

4。赞美法

亚伯拉罕·林肯说：“每一个人都喜欢被赞美。”每当你赞美别人时，他内心就会变得更快乐，变得更有精神，变得更洋洋得意。

假如你能赞美顾客所作的某一项购买决定，他就会越来越欣赏这个决定，他会反过来说服你的接受这个决定。

白先生是一位十分出色的销售人员，他销售的产品是保险。保险是一种看不见摸不着的产品，不比其他实物，可以摆在桌面上让顾客看到、听到、感觉到。所以，保险销售是一件艰难的工作。

一天，他决定去向韩先生销售保险。开始，韩先生一口拒绝白先生，说：“你不用多费口舌了，我是不会买你的保险的。”白先生并不气馁，他利用了赞美自我说服销售法。

白先生说：“韩先生，我相信，不，应该非常确定，不久之后，你会成为一名律师行业的后起之秀。”

韩先生立刻反问：“你为什么那么肯定地说我会成为律师行业的后起之秀?”

白先生说：“还记得两个星期之前，我特意花了3个小时听你的现场演讲，那次演讲精彩极了，可以说，这是我听到过最棒的演讲之一。”

“一开始，我还只是觉得我个人有这种感想，没想到坐在我身旁的所有人都说你讲得非常棒。”

“我知道公众演说的能力非常重要，你能传授我一些经验吗?也好让我的业务不至于太狼狈。”

“其实也没什么，我只是凭着热情和专业知识演讲而已。”

“像你这样有潜力、有号召力的人，是不是更应该注意身体，注重保障呢?”

“那当然，那当然。”韩先生动情地说。

“那么，我们这坐计划书确定能力你提供保障，我想，你一定会再看一看的。”

最后，白先生终于向韩先生销售出去了一张10000元的保单。

5。请顾客亲自示范法

人都有种通病，那就是永远只相信自己看到过或是使用过的东西。假如你让顾客亲自使用你的产品，让顾客自己感觉到这个产品带给他的好处，他就会决定购买。你说产品是如何如何的好，都是没用的。

要使顾客自己说服自己，就离不开一个一流的说服口才。有时，妙语一句可以引得财源滚滚，对于销售人员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。你说出来的话对销售有创造性，也可能具有摧毁性。

会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，了解一个人，才能说出他喜欢听的话。

提问题是最好的方式

在销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的顾客不需要”“我们的顾客没有钱”“顾客说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服顾客的声音，根本的原因是由于不了解顾客的真实需求，销售员在销售时盲无目的地向顾客介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发顾客，只在消极的应对工作。

事实上，成功的销售不是如何去说服顾客，而是对顾客的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以销售员的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给顾客一件最适合的产品。

顾客的需求是千差万别的，不了解顾客的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高顾客的满意度。要了解顾客的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到顾客的真正需求，为顾客提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式：

1．询问式问题

单刀直入、观点明确的提问能使顾客详诉您所不知道的情况。例如，您可以问：“老板，当电话订货延误或出现错误时，您会怎么办”?“老板，当客人要买的香烟品牌没有时，您会怎么办”这常常是为顾客服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的细节。

2．肯定式问题

肯定式的问题即让顾客回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、顾客的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如，“老板，您在香烟送来，收货时，是否清点？”“老板，电话订货时，订货员是否与您核对？”这些问题是让顾客回答“有”还是“没有”。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

3．常规式问题

一般在与顾客开始谈话时，可以问一些了解顾客身份的问题。例如：“老板，您尊姓大名？”、“7654321是你店里的电话号码吗？”顾客的姓名、电话号码、顾客代码等都应该掌握，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于问题处理时联系、查询。