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第七章 成功销售离不开销售技巧（第4页）

4．突出性问题

时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助顾客满足需求。所以，要突出产品和顾客需求的结合点，清晰的定义出顾客的需求，必要的时刻要给顾客对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的经销商，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

5．征求式问题

让顾客描述情况，谈谈顾客的想法、意见、观点，有利于了解顾客的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问顾客对提供的服务是否满意？是否有需要改进的地方？如何改进等等，这有助于提示顾客，表达我们的诚意，提高顾客忠诚。

6．澄清式问题

对于顾客所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，澄清一些诸如规定、政策、信息等。例如：国家局对卷烟计划的限产规定、卷烟计划的调拨期限。这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。

7。深入性原则

沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对顾客需求的定义同样如此，把顾客需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解顾客的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对顾客的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。

让顾客帮助你去销售

俗话说：“一次示范胜过千言万语。”

销售大师贝特格认为更好的办法是：如果能让顾客来亲自表演，那你甚至可以不需要演示。让顾客来做，把他们置身于情景之中，换句话说就是让顾客来帮你去销售。

大多数销售人员都知道用数字来说服顾客是非常必要的。但是如果让顾客自己来计算数字的效果更为显著。让顾客自己计算出数字给他们留下的印象更深，理解也更透彻。顾客完全是被自己计算出的数字说服了。

在俄勒冈州的波特兰，贝特格给一位羊衫批发商演示了怎么向顾客销售一种新式牙刷。贝特格给顾客一只放大镜，然后再把新旧两种牙刷给他。他说：“看看放大镜下两种牙刷有什么不同。”羊毛衫批发商学会了这招，那些靠便宜货和他竞争的对手被他远远抛在了身后。他没有必要再向顾客们不厌其烦地解释为什么他的货价格高。以后他总是随身带着一只放大镜。不久后他对贝特格说：“太让我吃惊了，顾客那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售量大幅增加了。”

纽约的一位男装店的老板说了这么一个故事。他在商店的橱窗里放了一部电影机，向行人放映一部短片，影片里一个衣衫褴褛的人在找工作，别人一看他的衣着就很快把他打发走了。第二位找工作的人衣着光鲜，很容易就得到了一份工作，影片的结尾打出一行字：好的衣着就是好的投资。这一着使他的销售量猛增了40%。

有一次贝特格给客户做收益分析演示时，先在他的桌上放上一支钢笔，在钢笔旁边再放一枚25美分的硬币，然后问客户是否知道其含意。客户们一般都说不知道。贝特格接着开始解释，那支钢笔代表死了以后的你，那25美分就代表着你死后交了遗产税和其他费用之后给妻儿们留下的遗产。解释完以后，贝特格就向客户提问题：“假设上个月你去世了，你和我是你遗嘱的执行人，我们不得不把房产变卖拿出35来交税，我们该怎么办呢?”问完之后，他让客户自己解答。

演示的方法也在不断进步。演示是销售中最行之有效的方法之一，希望每个销售人员都能这样去做。

专攻人性的弱点

随着竞争日益激烈，各个销售人员都采取了不同的进攻方式来刺激对方，从而满足自己的欲望。

专攻人性的弱点是一种销售人员获得成功的武器之一。专攻人性弱点是打开顾客心扉的有力武器。

在商品经济发展的今天，销售业务日益繁多。要想在销售中取得胜利，必须采取有效的方式与技巧。专攻人性弱点正符合这种情况。

顾客在繁多的销售业务中，变得越来越精明。他们不愿在销售人员面前显露出一点购买的欲望，他们会深入市场、了解商情，然后再决定。

可怎样才能打开顾客建立的堡垒呢?

人性的弱点是一个人最脆弱的部分，它是敌人进入的最佳的地点。坚强的堡垒，城门是最容易打开的，因为它是几寸厚的木板或铁板。只有抓住人性的弱点，你才会接近对方，才会实现你的销售之梦。

作为一个销售人员，最难能可贵的是找到一些肯接见自己的客人。

有一次，几经辛苦，李先生才联络上了一位高官李先生。

李先生是一个职位颇高的人，并有秘书挡驾。

在秘书中，有些是老练熟手，一听之下便知道打电话来的是销售人员，会“烦”他的老板。

老板如果被销售人员问住，第一个受责怪的便是秘书，例如说一句：“以后那些销售人员来电话，一定要说我在开会。”

为了避免老板埋怨，秘书小姐用探询口吻，向来电的陌生客人查根问底，如果是和销售有关的，她便会说：“好!我叫老板复你，因为他刚刚……”

销售人员该如何超越秘书这一关呢?

有些更老练的秘书，盘问完之后，更附和地说：“噢!你介绍的东西这么有意思呀!让我快叫老板复电话，以免他受损失呀!”

约李先生，相当不容易，一次一次，连续找了他五六次，才把约会的具体时间定下来。

当天早上，王先生又拨电话找李先生，李先生通常是忙碌的，王先生只好说：“我今早刚好到您楼下会客人，你10时30分有空吗?我顺道拜访你!”

李先生见推不掉，便只好答应接见。

当王先生赶到李先生办公室时，是9时45分，因为潜意识中，他记错了约会的时间，再核对笔记簿，发觉是约在10点30分。

为了给予客人准时观念，王先生便只好在附近商场流连，消磨时间，好不容易等到10时20分，王先生便踏入李先生办公室。秘书小姐再次审问王先生一番，确定他是李先生约的，才引王先生去见李先生。