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第七章 成功销售离不开销售技巧（第5页）

李先生和王先生握了手之后，说了两三句许，只有五分钟左右，他便说：“好!有事我找你!”

言下之意，他是要送客了，王先生花了这么多心血才弄到一个会面机会，当然不甘心如此便化为乌有。

王先生想多磨一些时间，但李先生已经站了起来，伸出手和王先生握别，王先生也只好依依不舍地说：“好呀!我们总算认识了，有事找我呀!”

真气愤，到底王先生犯了什么错误呢?为什么李先生不肯和王先生多谈几分钟呢?

其实，在市场销售业活跃的今天，顾客已十分了解销售人员的那一套，因而，他们不想把自己的时间花费在这些乱七八糟的事情上，而王先生还是利用原来的那一套，结果便是如此。

王先生回到公司后，向同事说明遭到李先生的冷遇，目的是发泄一下。

他一连和三位同事说明此事。

第一位同事笑笑，他有点见怪不怪的，漠不关心。

第二位同事说：“赚人钱财不容易噢，当然要受气啦。”

第三位同事听了说：“你是捧得不够呀!我们搞销售的，要专攻人性的弱点。搔着他的痒处，他就一定听你讲了，对不对?”

于是那位同事告诉王先生一个经验：刚做销售时，他利用第一个约会，跑到了客人的办公室。

客人见了他，说：“我只有十分钟，你快点讲吧!”

“你是如何对付的呢?”王先生问。

“虽然他当时态度不好，但到今天为止，他却是我最大的客户……”同事很有技巧地吊住王先生的胃口。王先生只好洗耳恭听，向同事请教。

“我从开始时利用十分钟，左赞右赞，赞完之后，我一针见血地问他：‘先生，你身体这么健壮，一定喜欢运动吧!’他听了我的话后，微笑地望着我!大概快要结束时，我便直接告诉客人，‘其实我们可以找到共同感兴趣的事谈谈’。于是，我就问客人，如果你有什么需要，不妨我们另约个时间谈谈。终于，客人在日记上写下另一次约会的时间……再见了两次之后，我便做成了生意。”

同事满带喜悦地向王先生诉说自己的成功之路。

听了同事的经验之后，王先生检查自己确实还欠缺一些销售技巧。李先生只给了他五分钟，为什么自己不好好将五分钟变成另一次约会的时间呢?

如果不能够和客人找共同话题，也许这个话题正是对方的弱点。客人只是和你打个招呼后便结束谈话，你也只好打道回府。

当你打到对方的人性弱点之事，就大举进攻，必然能够大获全胜。

因此，在实际工作中，销售人员应该做到：

（1）首先应该与客户沟通。

（2）从客户的外表寻找别人的爱好，寻找对方感兴趣的事情。

（3）在交谈中，要察方观色，从中挖掘对方的弱点，然后再出击。

（4）攻击对方的弱点时，切不可直接冲撞，要讲究一些技巧。慢慢转移话题，把客户引到他的弱点之上。不要直接对客人说：“请问你的弱点是什么?”

（5）把对方的人性弱点与自己的销售产品有机地联系起来。

（6）夸奖自己所销售的产品对他有何重大作用。

解除顾客的心理防线

销售心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键，也是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。能否解开顾客的心理防线是对推销员推销心理战术的检验。

好多人可能都会把“推销员上门”当做是一件最烦的事了，因为从说话的声音也可以发现顾客的警觉。

“府上有人在吗?”

“有何贵干吗?哦，你是××保险公司派来的外务员?啊，对不起，我们已经投保××保险了。”

原来面带笑容的顾客，脸色一下子变了，我想每位担任过推销工作的人，都有这方面的经历。

不要说临时交易的推销员，经常**易的推销员，也会碰到顾客态度忽然转变的尴尬情况；因而经常做生意的推销员，应该一开始就会体验到，所有的顾客全都免不了持有一份高度的警觉心，一不小心，推销工作就告失败。

初次见面时，顾客固然会有提防的意念；而见到了老主顾时，顾客那边也一样不乏警觉性，只不过这种警觉感，因人、事的不同而有强弱程度的差别罢了。遇到一位初次见面的客人，寒暄完了以后，谈话谈到本题上的时候，顾客很可能将手摆在西装扣子上，一会儿将之扣起，一会儿解开。也可能两手插在胸前，或者以一手握着另外一只手。诸如此种行动，都说明了他具有颇高的警觉心。如果在会话之时，对方跨起二郎腿、背部靠在椅背上、嘴巴紧闭着变成一条线等，都表示其潜在的自觉心。又如男人把身体站得挺直八百，女士呢?或者她两手紧紧握住，这些有形于外的举止，无非透露顾客的警惕心。

当顾客警觉心表现得很明显时，你还要运用心机和他“酣斗”的话，生意绝无成功之希望。这好比活着的海螺，去摸它的壳时，它的壳会愈来愈紧，此即表示其警觉心的作用之发挥，把紧壳的海螺松开，只需将它设置于温水中，海螺的壳自然会打开。

推销员应该先使自己宽心，一方面也要让顾客开心，不妨在寒暄后再多聊一阵，让顾客的紧张心情及警觉心渐渐放松；然后进一步使之对推销员发生好感。不这样的话，你再怎么费尽唇舌也无益于事。