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第2章温州人生意经最会赚钱的商人群体（第3页）

有记者曾问周成建：“虚拟经营”管理模式到底是偶然的成功还是必然的成功呢?”

周成健回答说：“我认为任何事情没有必然就没有偶然，所以作为任何一个企业，作为任何一个人，你不管运作什么模式，只要你是认真做事的，我认为你就有机会成为状元。”

不仅如此，他还把美特斯·邦威取得的成绩和发展空间归结于业务模式和管理模式的创新，“一个人要生存，必须要不断地回顾、总结自己，不断地去寻找新的思想观念，不断创造赚钱或者生存的机会。这段积累的过程，一方面是建立在前面失败的基础上，另一方面自己也要不断去学习人家成功的经验。”

难道不是吗?只有无所畏惧地去想、去做，才能赢得最后的成功。英国哲学家培根也这样说过，“如果问在人生中最重要的才能是什么?那么回答则是：第一，无所畏惧；第二，无所畏惧；第三，还是无所畏惧。”

想到什么就去做什么，也许经过自身的努力，没有实现目标，但是，只要我们做了，我们就不会有遗憾。而有些人尽管不时想到一些好点子，但是，他总是瞻前顾后，不敢放开去做，结果，留给他的永远是遗憾。曾无数次听人叹息：“其实我也想到了，只可惜我没有像他那样去做，要不，我也会成功的。”胆识是经商的第一关键，看到了机遇，就应该立即行动，没有行动，只能证明你缺乏胆识，缺乏勇气，也就选择了与成功擦肩而过，留下的是终身的遗憾与无尽的叹息。

5。脚踏实地，务实苦干

大家公认，温州商人非常能吃苦，意志非常坚韧。即使是生意已经铺得比较大，温州商人仍会像初创时期一样拼命工作。看起来没什么钱赚的小生意，温州商人也不会嫌弃。几分钱的螺丝螺帽，几角钱的小元件，他们都会认真对待，把小生意当作事业来筹划。

不过，最近人们发现了一个有趣的现象是，温州商人几乎都不炒股。在几次股市热潮中，温州商人集体“缺席”，作壁上观。一向头脑灵活的温州商人竟然“放过”了暴富的机会，一时成为上海报纸的“新闻”。温州人敢闯，但不乱闯。温州商人在积累财富的过程中，非常有耐心，不妄想一夜暴富。一旦看准某项业务，就会扎下根来，踏踏实实地做事、赚钱。这就是温州人的一大特色。

素有中国“电缆大王”之称的上海亚龙投资集团有限公司的董事长张文荣，多年来一直坚持稳妥的经营之道，从来不求一夜之间暴富，他觉得一步一步累积做大才是最可靠的。为此他说起了一次看中医时的经历，“一次我去检查身体，一位老中医对我说，人的病不是一天之间得的，而是因为不良的生活习惯逐日累积才导致了大病；同样，要治病也不能寄希望于一针见效，也要靠一天一天的调养。我认为这个道理同经营企业是一样的。那种一夜之间暴富的资本玩家我没有本事当，也不想当。”

正是本着这样一种平和的心态，谨慎的态度，张文荣一直坚持以实业为本，并且以自身积累发展为主。他曾自豪地说，在亚龙集团投资房产之前，没有一分钱银行贷款。至今，企业的负债率仍保持在30％以内。

关于张文荣的这种踏踏实实的经商之道，有两个小故事最能充分说明。

曾经有一个酒店要出售给张文荣，评估价是1．6亿元，而酒店老板卖给他只要7000万元。按照评估价，张文荣可以向银行贷款1亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他没有要这家酒店。因为他作了一些调查，觉得酒店以后的租金收益率可能抵不过银行的利息。

还有一次就是要向市场公开出售由亚龙集团投资开发的四星级酒店公寓——亚龙酒店公寓，这个位于浦东的房地产项目从品质和地段来说，均可卖到每平方米8000元，但是张文荣坚持售价7000元，他的这一举动招致了来自小股东方面的责怪。张文荣对此表示，该处房产面市仅五六天就销售一空，资金早些回笼便可投入下一个项目。更重要的是，在保证足够利润的基础上，向广大消费者和市场传达了这样一个信息一亚龙开发的房子质量好而价不贵，为集团未来房产经营做了免费广告。

“赚钱不要赚到尽”，张文荣此话背后反映出他作为商人难能可贵的平和心态，而他本人也意识到，这正是亚龙在上海几年打拼下来一直稳步发展的主要原因。“退一步海阔天空，做生意和做人都一样，要从长远利益着眼，而不要盯着眼前的一点得失。”他说。

有许多人认为他这套实业为本的思路太过落后，张文荣说：“他们说我傻，我是挺傻的，但是我做生意要对我下面所有的员工负责，对我的家人负责。”温州人做生意的务实之风由此可见一斑。

做任何一项生意，在经营之初，从小做大，脚踏实地，积累经验，逐渐壮大，是温商的成功之谈。清清白白做人、踏踏实实做事、认认真真挣钱，这就是温商做生意的态度。

“要想创造未来，首先要直面现实。”说这话的，是温州商人王鹏，如今他是吉林省长春市眼镜行业的龙头老大。他16岁闯关东白手起家，硬是靠着不屈不挠的实干精神，在东北开辟了一片属于自己的世界。

1979年，年仅16岁的王鹏口袋里装着有限的一点钱来到长春，在长春市西四马路胡同口摆了个眼镜摊。他还清晰地记得刚到长春时，只穿了一条单裤，让他深刻体会到了北方的寒冷，而这种辛苦比起创业的艰难来却又显得微不足道。王鹏用了一句在温州人中非常流行的顺口溜来形容创业的艰辛：“历经千辛万苦，说尽干言万语，走遍干山万水，想尽千方百计，也要搞好市场经济。”

1983年，王鹏开了一家正规眼镜店，看到当时顾客到国营眼镜店配眼镜要排队，还得一个月后才能取镜的情况时，他打出了“配镜高效率”的王牌：半天之内一定让客户满意，并建立起当时很少有企业顾及的售后服务，每天有2～4名专业人员分乘两辆专车，随时到客户家上门验光和免费维修。

20世纪80年代中期，中国眼镜行业处于上升趋势，对从业人员的要求也越来越高。1986年，王鹏花费昂贵学费到重庆眼镜职业学校就读，学习现代化的眼镜制作技术知识，使自己成为验光配镜的专家。到90年代，由当初的小店发展到后来的多家连锁店，由当初的验光配镜员发展成为企业的高层管理人员。在新的现实面前，王鹏又一次选择了迎接挑战，自修了企业管理课程，并为企业发展注入了新的理念。

大多数温州人都有着和王鹏类似的经历。温州人在长春闯**大概经历了几个阶段：20世纪80年代初擦皮鞋、弹棉花；80年代末沿街叫卖纽扣等小商品；90年代初开始租柜台经营；90年代中期有了品牌意识，着手经营自己的产品；如今走上了多元化经营道路。正是凭着脚踏实地的精神，才有了温州人今天的成就。

温州人从来不幻想一步登天，干事业从现实出发，讲究脚踏实地，每一个“现在”叠加起来，于是成就了“未来”。

6。眼光决定你的财富

“机会是上帝的别名”，机会对于人生具有特别重要的意义。同样，商机对于赚钱也具有同样重要的意义。世界上并不缺乏商机，缺乏的是发现商机的眼睛。这正如艺术家所说，世界不是缺乏美，而是缺少发现。发现并把握商机对于经商尤为重要，有时候，一个机会就足以让人摇身一变，成为有钱人。所以说，是否具有预见市场发展规律的眼光，敢于并善于把握商机，决定着市场经济条件下能否在商战中取胜。

有100个温州人，便会有100个发现和创造商机的故事。刘世明走到了大街上，他的脑子里装的是如何就业、如何拥有自己真正人生的很现实的问题。时值温州服装业鼎盛时期，既然亲戚朋友都在经营服装，这就为自己创造了条件，形成了稍许优势。但令刘世明着急的是，自己对服装业一窍不通，比如款式、色泽，价格，他都是门外汉。刘世明觉得自己的脑筋在这方面玩不转，因而很发愁。

在王府井，刘世明亲眼见到了那种蜂拥争购的场面。这个场面使刘世明看到了商机，于是他决定另辟蹊径，独创自己最感兴趣的皮夹克生意。

当时市场上的皮夹克只有黑色，款式也很少，生产工艺也不复杂，对于技艺娴熟的温州裁缝而言一看便会做，就这样，刘世明很快就设计出了第一批产品，面世后很快告罄，于是他又组织生产第二批、第三批，很快便卖光了。久而久之，刘世明成了王府井商场的供货商，几个市场都喜欢进他的货。卖皮夹克不仅使刘世明赚了大钱，还使他名声大噪，享誉京城。回顾自己成为皮夹克供货商的历程，刘世明也为自己当年从街头“嗅”到商机而感到欣慰。

同样身为温州人的钟文龙，他的生意可以说是白手起家。完全是通过自己的一双眼睛在上海街头抓到商机，进而步入千万富翁行列的。

钟文龙初到上海时，口袋里已经没有了一分钱，万般无奈之下，他到某家工厂打工。工人工作很辛苦，又挣不到什么钱，以致于钟文龙合同期满后连回乡的路费也没有挣到。有天中午，钟文龙在书店里看了半天书，感到饥肠辘辘，便走出书店去买包子充饥。正在此时，他看到一辆三轮车载着一车旧书从书店后院里出来，询问得知这车书是书店仓库里清理出来的废品。在钟文龙看来，这哪里是废品，不过是一些旧书罢了。爱书如命的钟文龙不忍心看到好端端的书只卖废纸价，于是叫住收废品的老汉，用仅有的钱把这些书全部买下来。

钟文龙从一车旧书中看到了商机，他以此为开端做起买卖旧货品的生意。起初只是试探，不知道这种生意是否能在上海做下去。结果他扛着一箱旧书到农贸市场摆摊卖了一天，居然挣得了15元钱的纯利。这件事让钟文龙受到了极大的启发，他卖完了这车旧书，又到处收购旧书刊，收收卖卖，赚得的钱比打工强上数十倍。生意越做越大，钟文龙开始雇人、租房，专门从事旧货买卖，旧书刊、旧电器、旧家具，只要有利的旧货翻新生意，他都要试上一番。

上海人生活水平高，收入也高，因而他们总喜欢跟着时尚走，不断地更换家中的电器、家具以及其他装饰品。这种习惯让钟文龙找到了旧货贸易的市场潜力，于是他把自己专营旧货的店面生意升格为公司，在市内各个角落都设置了专营店。就这样，钟文龙以上海为基地，生意不断拓展到周围的省份，安徽、山东、湖南等省都有他的业务，这使他成了闻名遐迩的“旧货大王”。

温州人的目光有时简直匪夷所思，他们往往在普通的地方发现不普通的东西。2002年1月1日，欧元在欧盟各国开始正式流通，中国报纸刊登了一张欧元的照片。这张普普通通的照片，温州人却发现了无限的商机：新版欧元比欧盟各国以前所使用纸币尺寸都要稍微大一点。这就意味着，现在的皮夹肯定就装不下新币了。于是，温州人很快抓住商机，生产出大批的适合新币大小的皮夹，并且从温州出口到欧洲，并且大受欢迎。这种审时度势的能力给他们带来了极大的利益。

作为温州第二代创业者的代表人物，王招富在审视度势，灵活转变经营策略上面显得尤为娴熟，尽管此前他也曾遭受过失败的打击。

中学毕业后，王招富就进入了乐清白龙山林场工作，那时他只有17岁。两年后王招富开始到外地另谋出路。后来，几经摸打探索，王招富和妻子在郑州振兴商场租了一个柜台，经营服装生意。但是出师不利，一年下来，生意亏损不少。夫妻俩没有气馁，他们仔细分析自己亏损的原因，发现原因在于没有进行细致的成本预算和及时捕捉到郑州消费市场动态等诸多因素。于是，第二年就大胆采用自产自销的方式，自办了服装加工厂，夫妻俩起早摸黑，省吃俭用，最后终于积累了一部分资金。

但是，王招富不满足于这一点，他把眼光放在更远的地方。经过多次考察，王招富发现敦睦路一带商业基础很差，没有商店，但是这一块的人流量却非常大，他看中了这里的市场发展潜力，就租用了这些地，合资建起了几间店面，开始经营他最得心应手的服装生意。事实证明了王招富眼光的独到。不久，这一带发展成为郑州最大的服装市场。王招富抓住商机，继续将服装销售扩展到周边的几个省份。回忆起这段经历，王招富至今记忆犹新，他说：“做生意，眼光要准，看准了就要大胆去做。”

前面我们谈到过“胆大包天”的王均瑶，我们那时候谈论的主要是作为“包机大王”的王均瑶，由于王均瑶具有非同一般的胆魄，使得他独开包机事业新天地，并赢得了丰厚的利润。其实，王均瑶在事业上的成功除了胆子大之外，还有很重要的一个原因就是“有眼光”。有一天，王均瑶偶尔看报时读到一条消息，“中国是目前世界上唯一一个白酒年消费量超过牛奶的国家，人均喝奶不足7公斤。”王均瑶预感到，牛奶中蕴藏着巨大的商机，会有越来越多的人知道牛奶的好处，这是必然的趋势。l995年春，王均瑶得知国有无锡乳品公司因亏损陷入重重困境。王均瑶认为这是一个很重要的商机。他果断的与之合资，将企业改组为无锡均瑶乳品有限责任公司，大力发展制奶规模经济，在1998年春节期间，中央电视台在黄金时段频频播出均瑶牛奶的广告镜头，一时间，北京、上海等60多个大中城市的超市，均瑶牛奶铺天盖地。眨眼之间，王均瑶从“包机大王”变成了“牛奶大王”。毫无疑问，王均瑶不但使无锡乳品公司起死回生，而且带来了制奶产业的新天地。

《红顶商人胡雪岩》中有这样一段话：“如果你拥有一县的眼光，那你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。”要想笑傲商场，首先要炼就威力强大的“火眼金睛”。

温州企业由小到大、由弱变强，很大程度上在于温州商人独到的眼光。他们善于把握住稍纵即逝的商机，尤其是善于把握住市场发展的必然规律，及时引导产业转型，并且敢于做出自我扬弃，这使得他们在激烈的市场竞争中永不失败，创造一个又一个商业奇迹。

7。什么都可以丢，惟有信誉不能丢