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第7章 服饰店的商品定价（第7页）

（3）顾客对各商品间的功能差异性的评价

对顾客评价高的，则应高价格。价格应与评价的好坏成正比，才会让顾客对其价格表示认同。

竞争者如何划分样级阶梯，相应的，本店也应如何划分，特别是在竞争者占的市场份额比较大的情况下。

2。连带商品定价

连带商品一般指与主商品一同使用的商品。例如，裤子与皮带等。店铺定价时，除了给主商品定价外，还必须给连带商品定价，并同时考虑两者间的价格配合。

标价时该采用何种策略？

服饰店可选择标价或不标价。一般来说，明码标价是服饰店应遵守的规则。不同的商品标价方法会产生不同的心理效应。服饰店应根据不同情况，采取不同的标价策略。

1。标价的心理效应

（1）价格与名称的排列要讲究

一般来说，对不同类型的服饰，可以采取不同的标价卡。廉价品可以加大价格的形码，强调价格便宜时，可以用红色标出，这样可以吸引顾客对价格的注意力。

（2）注意价格所占位置

一般来说，廉价品的价格应占标价卡的3／4位置，大众商品占1／3位置，高档商品占1／4位置，超高档服饰也占1／4，但要写得小一些。

（3）注意副标题

对价格较高的成套服饰，可以增加服饰名称副标题的内容，这样可以使顾客强化对服饰名称的心理感受，抵消价格数字的心理感受。

（4）原价的处理

当服饰价格变动时，在服饰标价卡上，凡现价低于原价，可保留原价，并做取消原价符号，以示降价来吸引顾客；凡现价高于原价，应毫不犹豫地将原价除去，以免刺激顾客。应当注意，不能在服饰标价卡粘贴后，再更改价格，这样会降低顾客对商品价格的信任感。

2。标价策略

服饰店在精心设计商品标价卡的同时，可运用灵活多样的标价策略。

（1）对比标价

①服饰店可以将价格较高的同类商品价格与本服饰店该商品价格一同标出，使顾客有一个明显的比较，这样一方面方便了顾客，同时，也可以树立本服饰店的形象。这样标价更适用于中高档服饰。

②服饰店可以将服饰进销价格对比标出，尤其是在服饰价格普遍上涨时，对比标出进销价格，可以减少顾客的抱怨和不满，求得顾客的理解。

③服饰店还可以对降价服饰采用现价和原价的对比，以吸引求廉心理的顾客。

（2）单一标价

服饰店将许多种类、款式、型号的服饰以单一价格标出，实行单一标价可以免除顾客在挑选服饰时，常出现的价格心理负担。

（3）组合标价

组合标价是将相关配套的服饰，采用配合成套方式统一标价，成套服饰价格略低于单件购买的价格之和。服饰店采取组合标价，可以省去顾客成套购物时一物一价，加零集整的繁琐，也可以给顾客一个总体的价格印象。

不二价原则容易使人产生信誉高的心理。在高档商品的标价中，可写上“不还价”，代表了其品质的卓越，使顾客有买到高档品之感。坚持不二价原则有以下条件：

①信誉较高；

②经营规模较大

③经营商品的个性差异大，不宜批量成交。

服饰店顾客对服饰调价有哪些反应？

服饰价格变动直接关系顾客的切身利益，会引起顾客在心理上和购买行为上的反应。

1。顾客对提价的心理反应

服饰提价，引起顾客价格心理反应是复杂的，它既可以抑制顾客的购买行为，使服饰店销售量下降，又可能刺激顾客的购买欲望，使店铺销售量增加，所以在价格调整时，要了解顾客对提价的心理反应，使调整价格有利于服饰销售。

当个别服饰店商品提价时，顾客会认为，“为了多赚钱，价格又涨了”。顾客的这种心理反应会产生对服饰店的强烈不满，他们会拒绝购买商品，从而引起店铺商品销售额大幅度降低。当各服饰店对某种商品价格全部上调时，顾客对提价会形成无可奈何的心理：“价格全都提了有什么办法呢?该用还得用，该穿还得穿。”顾客的这种心理，会使他们维持原有商品的购买数量。

服饰提价也会出现刺激顾客购买热情的情况。顾客认为：“服饰提价是因为销路好，如果不尽早买人，恐怕以后就买不到了。”“现在提价仅是刚开始，以后还会继续上提，以后买会花更多的钱。”出于上述心理，顾客会增加购买商品的数量。

2。顾客对商品降价的心理反应