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第五章FBl教你控制说话的主动权FBl的心理说服术（第5页）

为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当现时贴切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等等，都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

（3）感情深处征服对方。

通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。如：他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。

想要以口才服人的你，必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方。因此，一定要从感情深处征服对方。

（4）提示具体做法

在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。

7．FBI提高说服力的窍门

FBI在工作中不断总结出，想要说服别人，就要不断地学习说服口才，提高自己的说服力。在这一点上，许多高超的说服者都留下了许多宝贵的经验，你可以细心研习，为己所用。

任何人都希望能轻松地说服他人，尤其是担任说服职务的人，更有这样的愿望。但是千万不要误解说服力的本意，毕竟它与饶舌不同。有的人能不费口舌就自然有说服力；有的人即使滔滔不绝，也没有洗耳恭听的听众。因此说服力并不取决于是否能言善道，而决定于能适时说出适当的言辞。当然有人天生就具有说服力，但FBI认为，一般来说，说服力是靠后天的经验和努力培养而成。提高说服力需要认真加以进修、训练：

（1）掌握说服要点。

FBI认为，大部分人只考虑到如何巧妙地说服他人，但能掌握“要点”的人却非常少。例如告诉对方“如果不这么做，公司就会有危险”，“这样会给大家添麻烦”，“如此才可以拓展前途”，“必须拉拢他加入我方的阵营”等等，这样才算符合说服的需要。和人见面，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须彻底检讨自己的意见，表明自己最低限度的要求。若抓不住意见的重点，不但无法说服对方，反会遭到对方的反击不得不知难而退。这就是因为该说的话表达得不够明确的原因。如果一开始就心生胆怯，心想“我真的能顺利说服对方吗”或“万一遭到拒绝怎么办”，甚至认为“对方说的也有道理”等，这些都是因为说服的基础不够稳固，才想不出“如何说服对方”的手段和方法。所以说服前先检查一下谈论的内容是否必要，再开始进行说服，才可事半功倍。

（2）说服前先听对方说。

FBI认为，不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦，而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时，首先需要训练的是静听。任何人都希望站在说服者的立场，不喜欢被人说服，更有甚者认为让别人说服是一种耻辱，所以努力先使对方保持平静，消除其压迫感，否则说服就无法成功。因此，与其自己先发言，不如先听对方的，从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会，可以缓和他的紧张，进一步使他对你产生亲切感；更重要的是，能根据对方谈话找到说服的重点。那么要如何才能让对方发表意见呢？可以先诱导对方谈论他感兴趣及关心的话题；至于对方有兴趣及关心的话题，则多半是他个人身边发生的事。

有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题，而且也是最切身的话题。由此而找出对方关心的目标，他就会道出自己的看法，这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中，可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。

（3）建立信任的关系。

有的人在说服时，特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近，不仅无法达成说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以信任非常重要。古人说：言必行，行必果。有的人用人朝前，不用人朝后，这种观念是错误的。人们不能过着自私而有效率的生活，只想以自己的方便操纵对方，人永远是一意孤行。所以如果有意与人交流，保持信任的关系，是必不可少的条件。信任的关系，寓于日常生活中。只要得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，如此就能建立信任，达到圆满的说服。做到这些，相信你将能发现说服的乐趣与效果。

（4）周密的论证。

FBI认为，不具体的表明说服的要点会失去说服力；而不得要领的要求，也无法得到充分的效果。对部下有所期望，希望达到目的时，必须周密论证以使对方正确了解。有些虽然下命令的人知道自己的意思，但执行命令的人，却不容易了解。在工作方面，说服特别要具体的提示计划，说明理由、内容、完成日期及要求的成果，不如此就很难说动对方去办，再怎么激励他，他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿，是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力参入整体工作时，才能体会工作的意义。

（5）指示要明确。

FBI认为，若没有确切的指示，他就会在不明事理的情况下产生不满，或者发牢骚，破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方，使其了解情况，他才愿意去干。例如告诉对方“你的立场是……，你的行动是……，最后的目标是……”。如此提示，并要求对方“我想借助你的智慧，请你务必尽力”，说服到此地步，就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解了情况，做起事来就容易。例如明示对方“这件事的结果是……”“你下次应该这么做”等等，把自己想获得的结果具体地告诉对方，同时在明示对方的过程中，也要经常参考对方的意见，提高对方的参与意识。如此一来，才能称之为周密的说服。

（6）垦切的地引导对方。

FBI认为，说服就是恳切地引导对方，按自己的意图办事。如果不以恳切的态度说服对方，而利用暂时的策略瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了！说服成功了”时，而引起被说服者“哎呀！我上当了！”的感觉，这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方，使对方了解与满足，这时双方的满足度各为50％，要被说服者再做10％的让步，更须让其有这种满足感，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈拢，这一点须特别注意。

FBI认为，说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为“哼！这次是因为我让步，他才能成功地说服我”，如此满足感，就是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”，“没有你的帮助我就完了”，“你如此帮我忙，我会铭记在心”等，如此表示谢意，以实际行动满足对方的虚荣心。能证明自己的谢意行动，还可在旅途中表现。不如写封明信片给对方，简单说明“因为正好到你住处附近旅行，所以特地写此信向你问候，最近好吗？”被说服者收到明信片后，心中一定会感到“啊！他还记得那时我帮他的事”，如此向对方表示好感；因为在他帮你忙时，已经做了虚心的让步，所以，礼仪一定要考虑周到，才能表示真诚的心。惟有如此仔细诚挚地表达自己，才能称得上真正的说服。

8．FBI说服他人有技巧

FBI认为，说服他人，就必须在他人身上下功夫。这是说服的要害所在，切中了要害，说服一定会大功告成。

（1）从称赞和让对方满足着手。

华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服用铜器承包商。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长有点吃惊，“不，我并不知道。”

“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它十分感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。