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第五章FBl教你控制说话的主动权FBl的心理说服术（第6页）

杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。

要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。

（2）组织好开头几句话。

你要与你的经理进行一次面谈，你想让他同意你改变所在部门现有的工作程序。

“我认为我们的工作中存在一个问题，可以和你面谈几分钟吗？”这肯定不是好的开头。

“约翰，我有一个能增强部门效率的主意，什么时候有空儿咱们讨论一下？”这要好得多。

在策划开场白时我们需要想一想对方有什么理由要听我们说。在开头几句话里就应该把对方能从中领略的实惠、理由和动机考虑进去。

“我认为如果改变办公室的运作会节省大量可能性开支。什么时候有空儿讨论一下？我相信我们能赚到潜在的额外利润，只要我们……”

同样的原则也适用于你与供货商的面谈。

“比尔，你手下的人真是糟透了。最近这次供货晚了三天，这已经是这个月的第二次了。”

这样说会带来某种效果，但毕竟不如这样开头好些：“比尔，我需要和你谈谈咱们怎样加快供货速度的问题。你现在有时间吗？”

还有，把你打算用在重要会见中的开场白记录在案也是个不错的主意。

有人担心一旦写下来再说的时候会显得生硬或不自然，一位专家认为情况刚好相反。

很多销售人员会激烈反对把产品用途说明记下来，理由如下：

“那会使我说起话来像是在读剧本。”

“那会使我对顾客提的问题无言以对。”

“如果顾客不按我记下的步骤走怎么办？”

其实这样类似提纲似的东西在我们日常谈话中都有。在接电话的时候--一般情况下--你会听到他们总是在说同样的话，用同样的语调和变化。

剧中的演员都是有脚本的。他们对什么时候该说什么一清二楚，可并没见他们把话说得干巴巴的呀！知道要说什么之后我们才能把注意力集中在如何说好它们上。

我们也清楚，另外有些演员有着同样的脚本，表演效果却不同。了解谈话可能的走向，能使我们有针对性地考虑怎样回答，做何声明，这都是我们应当周密安排的。

在任何谈话或做说服工作时都应该在一开头就称呼对方的姓名。如果在谈话开始时我们没能得知或很快忘记了对方的名字，那就很难用这个名字来组织我们要说的话，这样的说服效果就往往不理想。

（3）巧妙地刺激对方的情绪或感觉。

美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”

约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。

不料，有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就买了一座房子给卡里。

不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：

“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：’先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？‘

我等了一会儿，又问：’钢铁公司在哪里成立的？‘

他又沉默了一会儿才答道：’也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。‘

他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。