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第五章FBl教你控制说话的主动权FBl的心理说服术（第7页）

终于，他以半带兴奋的腔调对我说：’我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！‘于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”

并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。

（4）以对方感兴趣的人或事间接打动对方。

一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。

来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。

然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下，您好！”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”“……”将军莫名其妙竟一时语塞。“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。

“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地呈放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”

“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。

他成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。

（5）先获得对方赞同的反应

有技巧的说服者，一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。

林肯说：“我展开并赢得一场议论的方式，先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：“前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。”

在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是让彼此都产生心灵共鸣的。例如，大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有！他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位时不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧异。”

假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。

《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊。这小小的’我‘是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的’讲理‘，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”

你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。

9．从一开始就让对方说“是”

FBI为了说服对方，尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

FBI认为，说服过程中，一个否定的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

这种强调彼此是为相同的目标而努力。使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名即将失去的主顾约翰先生。

约翰要开一个户头，艾伯森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

在研究做人处世技巧之前，艾伯森一定会对约翰说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

“是的，当然。”约翰回答。

“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”艾伯森又问。

约翰又说：“是的。”

接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：