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第三章洞悉客户消费心理为客户着想赢得客户的心（第5页）

销售员：“观奇洋服的信誉不错。"

王先生：“我很喜欢这家公司。但是，正像您说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”

销售员："其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事儿。本公司有4000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”

销售员强调，实成衣不如订做得好。

销售员：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？"

销售员觉得现在该是提价钱的时候了。

王先生：“一般都是2500元左右。您卖的西服多少钱？”

销售员：“从1500?4000元都有。这其中有您所希望的价位

销售员说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。

销售员；“我能给客户带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”

销售员强调他能为客户解决烦恼，带来方便。销售员的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。

销售员：“王先生，您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。王先生，您同意我的看法吗？"销售员强调“服务"，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务所以，销售员在谈话末了以"您同意我的看法吗"这句话来引导王先生的回答，销售员有把握让王先生做出肯定的回答。

王先生：“当然，我同意您的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”

销售员觉得王先生的想法逐渐和自己的想法一致。

销售员：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有了破损、烧坏的情形，您只要打电话，我立即上门服务。"

由于王先生重视服务，所以销售员向王先生提起公司有一套很好的服务计划，能解决王先生的烦恼。

王先生：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点儿肥。我想把这套西装修改得小一点儿。”

销售员记住了王先生的话：王先生有一套海蓝色的西装需要修改。

销售员：“王先生，我希望您给我业务上的支持。我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上踉您保持长久的往来，永远替您服务。"

上面这段交流提示了有效的销售需求在销售员与客户两方面之间的信息流动。为满足客户的需求，销售员必须提问并能仔细倾听客户的回答及评论。有效地提问是建立同客户和谐关系过程中最重要的一个步骤。

销售员通过巧妙地提问，就能使客户说出他们对购买销售员销售的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾忌又是什么。一旦客户向销售员敞开心扉，说出自己的顾忌，销售员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道了该如何妥善解决这些问题。

销售人员要了解客户需要，一般来说，在与客户交流时，销售人员应该通过询问客户的一些基本问题来了解客户的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题，带来客户的回答和结果是不一样的，所以，销售人员必须要掌握方式方法。

帮助客户省钱

几乎所有的人对钱都很感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。作为一个销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有能为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。

例如，你可以这么对客户说：

“陈厂长，这部机器比您目前的机器速度快，耗电少，更精确，能降低您的生产成本。”

“像您这种小型企业，常常会感觉到会计工作复杂、乏味，且费时甚多。使用本公司的H系列，您就会发现可提高您账务处理的效率，直接为您的企业降低成本，创造更高利润。”

“王主任，安装这个企业局域网络，一年内将使贵公司多赚200万元。”

“5口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，按1角钱计算，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。"

销售高手不向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，为客户节省开销。对于客户来说，他关心的是自己的利益；谁能以优惠的价格为他提供优质的产品和服务，他就与谁成交。

一个销售员如果是单纯为了销售产品，客户认为你的目的是销售你

的产品，他们没有兴趣与你谈下去，因为，客户从心理上就排斥你。相反，如果销售员能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。

现在的市场是买方市场，现在的消费者在消费时更多的是追求精神上的满足。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，或者是降低客户的购物成本，或帮助客户减小购物风险，或缓解客户的心理压力，客户与你成交的机会才会越多。这样，也只有这样你才能立于不败之地。

大批量的印刷业务，如产品目录或黄页的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖进行：谁的报价低，谁就能赢得生意。该印刷公司却非常了解它的几个重要客户的业务及其经营理念，通过向他们提出一系列财务变革的方法，帮助客户降低了经营成本。该印刷公司在和一个客户为时3个月的合作过程中，依次完成了下面5个阶段的工作：

第一，分析了客户的核心业务——向客户提供何种产品和服务？如何提供产品和服务？怎样推广这些产品和服务？以什么方式购买印刷产品和服务等等。