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第三章洞悉客户消费心理为客户着想赢得客户的心（第6页）

第二，该公司发现：在双方的一些业务交往中，客户并没有很好地

利用印刷公司特有的灵活性和速度优势，而有效地利用这些优势为用户提供更多的服务有可能为客户带来更高的利润。

第三，对于客户所进行的新产品开发活动，公司为其研发项目提供检测和资金方面的帮助，之后，该公司就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。

第四，监控客户新业务所带来的销售反馈，并了解客户满意度，公司成为推动客户新业务发展的幕后动力。

第五，这次成功的合作强化了公司与客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。

在合作过程中，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一个极具战斗力的团队，同时确使企业最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。因为在工作推进中会遇到许多挑战，因此销售人员的素质是至关重要的，必须精心挑选、训练并组建工作小组。公司应选用那些优秀人员，他们能洞察客户的需求，并能保密；他们能够分析一项业务的商业价值，也懂得如何动员、组织开展新的工作。一旦同客户确定了合作目标，公司就尽所能地投入，贯彻始终。奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与客户进行合作，使优秀的销售人员脱颖而出。

抓住客户的消费心理

“热狗”这种汉堡的名字是怎样传遍全世界的呢？

当初德国的汉堡包刚刚问世的时候，几乎没有人去品尝它，生意也十分萧条，只是偶尔有学生图方便才来买一两个。

有一天，一家汉堡包的老板因为没有生意可做，就在自己店前的树下和一群孩子一起玩耍。玩着玩着，其中有个孩子左手拿着汉堡包，右手对老板比划着说；"你看，你这根汉堡包全身都是我家小狗毛发那种焦黄焦黄的颜色。"他接着又说：“看，它还有一个尾巴呢，啊，它还是热乎乎的，你为什么不把它叫做'热狗'呢？"

就这样，“热狗"的名字传遍了全德国，后来漂洋过海又传遍了全世界。那位老板的生意也做得越来越大，他的“热狗"成了最受欢迎的食品。

所以销售一定要善于研究客户的心理，抓住关键，使销售渠道畅通无阻。一般消费心理的形成和变化受多种因素的影响和制约，主要包括生理因素、实际收入水平、消费者自身的道德观念和科学文化素养等等。

1。求廉的心理

人们在消费过程中，都希望用最少的付出换得最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是常见的消费心理。买主在消费过程中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。

2。求实的心理

消费都讲究实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们都要吃、住、穿、行等，实际上绝大多数人是将其大部分精力放在获得这些基本的需求之上，购买或消费行为也是为了满足这些实际需求，消费者自然要要求产品的使用价值。

3。安全的心理

消费者购买产品就是要求在消费过程中不会给消费者本人和家人的生命和身心健康带来危害。人们所以要购买各种保险或者把钱存入银行，是因为他们想在年迈或者没有劳动能力的时候能有安全感。人们之所以买灭火器等消防装置和防盗门锁，是因为害怕如果没有这些东西所带来的后果。人们为了安全肯于投资，这种安全心理在家用电器、药品等方面的消费选择上表现得很突出。

4。求新的心理

追求和使用新产品是任何消费者都有的一种普遍性的心理，在生活的消费过程中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，没有什么太大的应用价值，人们也愿意购买。而那些陈旧、落后的消费品，即使是价格很低，也很少有人购买。这种求新的心理年轻人比老年人更强烈。

5。求美的心理

任何人都喜欢漂亮好看的东西。漂亮好看的东西一旦进人我们的视线，我们就会感到强烈的满足和快乐。美对人类来说是一种精神上的享受。随着人们审美要求的不断提高，对产品的求美心理也越来越明显和强烈。精明的销售人员非常注重人类追求美的心理，他们在销售时总爱拿出设计特别美观的产品，或在展示产品时有意表现它们美观的形象。

人人都有自尊心，作为消费者同样也具有强烈的自尊心。当生存性

消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能够得到社会的承认和其他人的尊重，这也是一种很普遍的现象。无论怎样，我们大家都有这样的情况：喜欢听好听的话，喜欢让人恭维，从而觉得自己很有成就感，并通过某种消费形式予以表现。所有的销售员都应该抓住这一动机，应当有意迎合买主那种自命不凡的心态，让他们感到他们是在自己买东西，是在按照自己的自由意志做出明智的决定。

7。交际欲的心理

这是一种接近和打动异性的欲望。比如：人们在决定购买某些商品时，真正起作用的是异性，而不是他们表面所讲的理由。记得一位销售员曾经说过，她在大街上销售化妆品时，主要选择情侣并向男士介绍产品，其成功率可达到80%以上呢。

客户需求的两大公式

狮子大王决定选一个大臣当自己的亲密助手，狐狸和狼成为最后的候选者。狼毛璀自荐道：“大王，您的助手一定要非常勇敢才能保护您的安全，在这一点上我可比狐狸厉害得多。”

狐狸说：“你觉得狮子大王还需要你的保护吗？狮子大王需要的是智商、谋略能力，而我更有优势。”薪子想来想去最后决定由狐狸担任助手。狮子之所以选狐狸，是因为狐狸能满足狮子的需求。

我们已经知道了解客户的需求非常重要了，如何了解客户的需求呢？

1。公式一：NEADS

N（now）现在在使用什么产品？

E（enjoy）喜欢哪里，比较喜欢？

A（alter）改变、修改哪里比较不满意而需要改变？

D（deaker）决策者谁负责这件事？